Ind ust ri a l Dist r ibu tio n P rogram Dwight Look College of Engineering

F UNDAC IÓN DE EXALUMNOS DE TE X AS A &M UN I VERSI TY Executive Education Division, El Salvador

Programas de Formación Ejecutiva Gestión de Operaciones H Supply Chain Management H Mercadeo y Ventas

Use la aplicacíón para escanear códigos QR de su telefono celular para escanear este código QR y aprender mas sobre nuestro programa

Creando Ventajas Competitivas Mediante Educación

¿Como lo hacemos?

IDENTIFICAR • Oportunidades • Priorizarlas

I M P L E M E N TA R • Transferencia del

INVESTIGAR • Mapear Procesos • Diseño de Análisis

Conocimiento • Soporte Técnico

INSPIRAR

1

I N N O VA R

• Educar y Facilitar

• Modelar y Analizar

• Administración del Cambio

• Conocimientos Ejecutables

ALGUNAS empresas participantes

El Laboratorio de Sistemas de Cadenas de Suministro de Texas A&M es el laboratorio principal de investigación en distribución en los Estados Unidos. Realizamos investigación en soluciones de la cadena de abastecimiento y de distibución de última generación. Transformamos compañías mediante la creación de ventajas competitivas y de facilitar la administración del cambio. Nuestro laboratorio ofrece soluciones totales para las compañías por medio de nuestra amplia experiencia en investigación, educación y soporte en su implementación. 2

Servicios y soluciones de investigación.

Optimización de Precios

Pronóstico de Demanda y Reabastecimiento

Optimización de Ventas y Marketing

Optimización de la red de la Cadena de Suministro

Optimizando la Rentabilidad del Distribuidor

Manejo de Transportes

Manejo de Proveedores

Manejo de Almacén

Estratificación de Inventario

Distribución Lean

• • • • •

• Pricing Optimization • Sales & Marketing Optimization

OPTIMIZANDO RENTABILIDAD DEL CLIENTE

INGRESOS - GASTOS ACTIVOS • • • • •

3

Lean Distribution Warehouse Management Transportation Management Supply Chain Optimization Supplier Management

Inventory Management Forecasting & Replenishment Transportation Management Supply Chain Optimization Supplier Management

¿Cómo trabajamos con usted? Proyectos de investigación

consorcios de investigación

programas de educación ejecutiva

Resolviendo desafìos únicos de cada empresa • Mapeo de procesos de la cadena de abastecimiento • Modelación personalizada y análisis de datos • Ideas prácticas y conocimientos profundos • Recomendaciones de politicas y mejores prácticas

Enfrentar desafíos comunes de la industria • Colaboración con compañías, asociaciones, universidades e instituciones de gobierno • Marco genérico de trabajo • Talleres educacionales gratuitos y personalizados • Exposición a varios canales

Administración del cambio e implementación • Programas educacionales personalizados basados en investigación para ejecutivos y gerentes • Transferencia del conocimiento a expertos en la materia • Implementación / soporte técnico y servicios

4

D I P L O M A D O E N administraci ó n de inventarios

Inventory Management D ESAFÍOS • Pérdidas por inventario en exceso o por falta de inventario • Performance del sistema de inventario • Demanda variable • ¿Cuándo ordenar? • ¿Cuánto ordenar?

SOLUCIONES

B E N E F I C I OS

• Estratificación de inventario • Determinación de KPI’s • Técnicas de pronóstico de demanda • Stock de seguridad • Modelo de reabastecimiento de inventario • Manejo de niveles de inventario

• Mejora en los presupuestos para inventarios • Métricas de impacto financiero • Mejores niveles de servicio • Reducción de costos de capital inmovilizado • Determinación de punto óptimo de reabastecimiento • Minimización del costo total de manejo del inventario

- Estratificación de Inventarios

STOCK

- ¿Qué pronosticar? - Clasificación de la demanda - Método de pronóstico

Manejo de Inventarios

- ¿Cuándo ordenar? - ¿Cuanto ordenar? - Política de reabastecimiento

Costo de ordenar

COSTO TOTAL DE INVENTARIO Costo por falta de stock

5

Costo de mantener inventario

MEJORES PRÁCTICAS DE E S T R AT I F I C A C I Ó N D E I N V E N TA R I O S

STOCK PARA TASA DE LLENADO ALTO

STOCK PROVEEDOR MÍNIMO

STOCK PARA TASA DE LLENADO MEDIO

CONSOLIDAR/ LIQUIDAR

STOCK DE SEGURIDAD DINÁMICO

(¿Cuánto mantener en stock?) Variabilidad del suministro Variabilidad de la demanda Tasa de llenado

CICLO DE RE-ABASTECIMIENTO CANTIDAD DE ÓRDEN ÓPTIMA

(¿Cuánto comprar?) Compras coordinadas Costo total relevante Descuentos de precio y cantidad

PUNTO DE RE-ORDEN ESTADÍSTICO

(¿Cuándo comprar?) Plazo de ejecución de la demanda Costo de manejo de inventario Costo de stock-out

análisis de m u estras de inventario (Mix de Inventarios Típico) 100% 80% 60% 40% 20%

$41.3 MM $14.5 MM

$188.1 MM $16.3 MM $23.3 MM $ 54.4 MM

$8.5 MM $10.3 MM $3.7 MM $4.3 MM

AVG. INV ($)

$81.3 MM $12.8 MM

TOTAL SALES ($)

$39.6 MM $5.1 MM $5.2 MM $10.3 MM

$16.7 MM $2.3 MM

TOTAL GM ($)

D C B A NEW

6

D iplomado I ntensivo en O ptimi z acion de P recios y S egmentacion de C lientes

Intensive Pricing Optimization & Customer Stratificaction VISION GENERAL DEL PROGRAMA La estratificación de clientes y la optimización de precios pueden sonar como ideas raras en una economía en que cualquier cliente que pague es buen cliente. Sin embargo, aún en este escenario, los vendedores establecen prioridades en sus cuentas. La pregunta es si sus prioridades están alineadas con las prioridades de la compañía, ambos a corto y largo plazos. La estratificación de clientes asegura una mejor adecuación de dichas prioridades. Esta permite medir el volumen de negocios que se realiza con cada cliente (ventas), que tan rentables son sus márgenes brutos, que tan leales son estos clientes y que tan costoso son para servir (para proteger sus márgenes netos). Cada una de estas dimensiones deben estar vinculadas con las decisiones de la fuerza de ventas. Las técnicas de estratificación de clientes están ganando popularidad, pero suelen ser aplicadas incorrectamente. Este programa de vanguardia se centra en las relaciones con clientes y en las ganancias netas que ellos proporcionan a sus distribuidores. La disminución de los márgenes ha estado persiguiendo a los distribuidores durante mucho tiempo. Ha llegado la hora para que los distribuidores enfrenten este desafío, conectando la estratificación de clientes con la optimización de precios. Sin dicha conección, el proceso de fijación de precios no es óptimo y va a perjudicar el distribuidor a largo plazo. PLANIFICACION DE LA CADENA DE SUMINISTRO

PROVEEDOR

ALMACENAMIENTO

INVENTARIO

COMPRAS

ENVIO

VENTAS

CLIENTE

SERVICIOS DE APOYO

La fijación de precios debe ser impulsada por los resultados de la estratificación de clientes, no por un modelo “costo más márgen”. La dimensión de costo de servir en nuestro modelo de estratificación de clientes muestra que cada cliente es distinto, con base a los servicios que accenden. Lo mismo se aplica a la lealtad y rentabilidad. Las variaciones en el comportamiento del cliente enfatizan la necesidad de un enfoque que considere diferentes tipos del mismo. La toma de decisiones con respecto a la fijación de precios se mejora aún más cuando se utiliza la estratificación de inventario y otras informaciones, tales como la visibilidad del ítem, el costo unitario y los niveles de rentabilidad. 1

2

ANÁLISIS ANÁLISIS DE CLIENTE Y ARTÍCULO

Vida del Cliente (Lealtad)

Alta rentabilidad No hay relación Bajo costo para servir Bajo volumen CLIENTES MARGINALES

Baja rentabilidad No hay relación Alto costo para servir Bajo volumen

NÚCLEO DE CLIENTES

Alta rentabilidad Relación sustentable Bajo costo para servir Alto volumen CLIENTES AGOTADORES DE SERVICIO

Baja rentabilidad Relación sustentable Alto costo para servir Alto volumen

Volúmen de Ventas

7

Costo para Servir

Margen Bruto

CLIENTES DE OPORTUNIDAD

3

EJECUCIÓN

MOTOR DE REGLAS DE PRECIOS

• Estratificación de Clientes • Estratificación de Artículos • Visibilidad de artículos del cliente • Nivel de costo por unidad • Nivel de Margen de Ganancia Cliente-Artículo

M O D E L O D E E S T R AT I F I C A C I Ó N D E C L I E N T E S

OPTIMIZACIÓN

• Precio/margen reciente • Costo reciente • Max. precio/margen del cliente • Max. precio/margen del grupo • Max. precio/margen general

Reglas de Fijación de Precios & Ejercicios

NUEVO MARGEN margen reciente

TASACIÓN POR MEDIO DE SISTEMAS •Potencial mejora en margen de ganancia • Tablero de control de ventas • Factores aumentantes

- Nuevos Clientes - Precio Competencia, etc

Impacto de Metodología de Precios (Resultados Reales - Distribuidor de HVAC) 48.6%

GM% CON PRECIOS MANUALES GM% CON MÉTODO DE PRECIOS DE TEXAS A&M

18.4%

24.4% 14.9%

36.3%

21.8%

16.5%

19.4%

[margen objetivo - margen reciente]

BRECHA DE OPORTUNIDAD MULTIPLICADORA

Sucursal 1 (Ventas $3.3MM)

Sucursal 2 (Ventas $4.2MM)

Sucursal 3 (Ventas $2.4MM)

Sucursal 4 (Ventas $11.4MM)

DIA 1

DIA 2

DIA 3

DIA 4

DIA 5

Vision general de la estratificacion de clientes

Lealtad del cliente Ejemplo del análisis de lealtad

SESION DE TRABAJO: Preparación de datos y análisis de la estratificación de clientes

Presentación de los resultados de la estratificación de clientes

Ejemplo del análisis de visibilidad del ítem

Costo de Servir (CTS)

Combinando todo

Ejemplo del análisis del CTS

Valor de por vida del cliente y rentabilidad neta

SESION DE TRABAJO: Preparación de datos y análisis de la estratificación de clientes

SESION DE TRABAJO: Preparación de datos para el análisis de la estratificación de clientes

Discusión y preguntas

Estrategias de clientes

¿Cuáles son los 4 tipos de clientes en su empresa? El poder de compra del cliente Ejemplo del análisis de poder de compra Rentabilidad del cliente Ejemplo del análisis de rentabilidad SESION DE TRABAJO: Preparación de datos para la estratificación de clientes

El rol de la estratificación de clientes en la optimización de precios JUEGO DE FIJACION DE PRECIOS Priorizando ítems Ejemplo del análisis de ítems La visibilidad del ítem al cliente

Sistema de ventas y marketing

Discusión y preguntas

Discusión y preguntas

Costo unitario y Niveles de Márgen Bruto Ejemplo del análisis de costo unitario y márgen bruto Construcción de las reglas de precios Optimizando la Rentabilidad del Distribuidor – Estratificación de clientes y el Retorno sobre la Inversión (ROI) PLAN DE ACCIÓN: Presentación Discusión y preguntas ENTREGA DE DIPLOMAS

“El programa de Optimización de

“Dada la complejidad de la fijación de precios, el Programa de Optimi-

Precios proporciona insights y un

zación de Precios de Texas A&M ha recorrido un largo camino de espe-

análisis a nivel experto que todo

cificar todos los elementos pertinentes y, más importante, ponerlos en

distribuidor necesita pero pocos

términos que puedan ser cuantificados y gestionados. A&M le puede

tienen el tiempo o los recursos

ayudar a entender las variables y la matemática de los precios de distri-

para producirlos por sus cuentas.

bución. No llame por teléfono sin ellos”

Fue oportuno y valioso a la vez.”

Lawrence Mohr, Ph. D., Vice-Presidente Senior (retirado), F.W. Webb Company

Paul Sommerfeld, Director de Applications & Training, CSC

DELIVERABLES SELL ANALYZER ‐ CUSTOMER STRATIFICATION SALES FORCE TIME REDEPLOYMENT WORKSHEET OBJECTIVE Redeploy Sales Force Time from Service Drain Customers to Opportunistic Customers and evaluate the impact on Return on Net Assets (RONA)

Best Practices to a Stronger Bottom Line

Available Sales Force Time

Total

Core

Opportunistic

Marginal

Service Drain

127,296 $ 148,265,879 $ 37,363,002 $ 18,829,767

40% 60% 67% 27%

5% 8% 8% 7%

25% 10% 10% 23%

30% 22% 15% 43%

N/A N/A

Current Total GM $

Lost Sales $ N/A

$

72 employees * 40 hrs per week * 52 weeks per yr * 85% efficiency = 127,296 hours per year 72 40 52 85%

Current Sales $ by cust type Opportunist Core $ 11,861,270 $ 88,959,527 Marginal Service Drain $ 14,826,588 $ 32,618,493 Current Sales Force Time (hrs) 6,365 N/A N/A 38,189

Other Income & Exp $ $

Variable Op Exp $ per Order

Current Variable Op Exp $

$

Current EBITDA $ 7,709,826

Fixed Op Expense $ $

Current Var Op Exp $ $ Lost Sales $ N/A N/A N/A

# hrs freed N/A N/A N/A Current Total Sales $ $

-

New EBITDA $

Additional Var Op Exp $ N/A N/A N/A

Avg Order Size

Lost Sales $ per redeployed hour N/A N/A N/A

% hrs redeployed N/A N/A N/A

$

New Total GM $ N/A

Additional # Orders N/A N/A N/A

Current Sales $ / hr 1,864 N/A N/A $ 854

Current Sales Force Time (hrs) 6,365 N/A N/A 38,189

`

Lost GM $

Additional GM $ N/A N/A

N/A Additional Sales $ N/A N/A N/A

Additional hrs allocated N/A N/A N/A

$

37,363,002

N/A N/A

Current GM % 25.2% N/A N/A 17.2%

Expected Sales $ per redeployed hour N/A N/A N/A

Profit & Loss Elements

Optimizing Distributor Profitability

DATA Sales Force Time Sales $ GM $ A/R $

14,406,254

Total Variable Op Exp $

15,246,922

Decrease in Var Op Exp $ N/A N/A N/A

Reduced # Orders N/A N/A N/A

Avg Order Size

148,265,879

1,977

Total # Orders

15,246,922

75,000

Current RONA % 23.57%

Var Op Exp $ per Order $

203

New RONA %

Current Opport. Sales + Additional Opport. Sales

‐

Current Serv.Drain Sales   Lost Serv.Drain Sales New Sales $ by cust type N/A N/A DSO 40.6

Balance Sheet Elements ents

N/A

N/A

Current Total Sales $ $

148,265,879

$ 90.6

# days in a year

New A/R $ by cust type $ 5,084,037 4,330,846

New Total Sales $

Lost L t Sales S l $ N/A N/A N/A

New Total GM $

New Total A/R $

Sum

DOI

Other Current Assets 57.5

365

Additional Sales $ N/A N/A N/A

$

# days in a year

1,978,468 New Total Inventory $

New Total Assets

365 New Total COGS $

Fixed & Non-current Assets $

6,153,034

Current Net Assets $ 32,705,777

Cash & Market. Securities $

DPO

New Net Assets $

1,990,029

Notes Payables 32.5

$

# days in a year

1,427,456 New Total A/P $

New Total Current Liabilities

365

Customer Loyalty (Life)

New Total COGS $

Other Current Liabilities

$

2,404,335

Cost to Serve

Customer Profitability

F. Barry Lawrence • Senthil Gunasekaran • Pradip Krishnadevarajan

Customer Buying Power

8

D I P L O M A D O E N adm ó n de cadena de s u ministros esbelta

Lean Supply Chain Management DESA FÍOS

SOLUCIONES

• Excesivas actividades sin valor: - Sobre-procesamiento - Movimiento de producto - Tiempo de espera - Devoluciones - Sobreexistencias - Transporte & despacho - Material innecesario

B E N E F I C I OS • Eliminar desperdicios • Reducir costos • Incrementar rentabilidad • Minimizar variabilidad • Incrementar servicio al cliente • Reducir el tiempo total de ciclo

• Mapeo de la cadena del valor (VSM) • 5S / Administracion Visual • “5-Whys” • Causa y efecto • Framework de implementación esbelta de 10 pasos

División Típica de ActividadeS Antes “Framework de 10 Pasos”

División Típica de Actividades Después “Framework de 10 Pasos”

CUSTOMER VALUE ADD (CVA) Lo que “queremos hacer” business value add (BVA) Lo que “debemos hacer” Non Value Add (NVA) Lo que “no queremos hacer”

IDENTIFICAR áreas de enfoque

SELECCIONAR nuevos procesos compartir mejores prácticas 9

RESOLVER (KPIs)

SITUACIÓN ACTUAL (AS-IS) (VSM)

FRAMEWORK DE IMPLEMENTACIÓN ESBELTA DE 10 PASOS documentar mejoras

priorizar mejoras

REDISEÑO (TO-BE) (VSM) cuantificar beneficios

repetir pasos ‘2-5’

Hora de Inicio 7:50 A.M.

E J E M P L O F L UJ O D E L P R O C E S O E X I S T E N T E V S . P R O C E S O R E D I S E Ñ A D O

Proceso Existente

Issue Ticket to WH people

Count Items on Tickets

Return Tickets to Inv. Control

Key in values into System

Run Variance Reports

Print Variance Reports

Mark Recount Items

Issue Recount Ticket to WH ppl

Inv Ctrl Adjust for Reserves

Recount Items

Key in Recount Value in System

Rerun Variance Reports

Reprint Variance Reports

Check Reports

Identify Root Cause of Variance

Resovlve & Put Item on Shelf

Adjust & Update Inv in System

Signs off Ticket

Signs off Tickets

File Tickets

Proceso Rediseñado

Recount Items & Enter Qty

Hora de Inicio 7:50 A.M. Generate Cycle Count List & Notify W/H ppl

Scan User ID & Choose Cycle Counting Job

Automatic Cycle Count Notification

Cycle Count List Shown

Hora de Término 10:38 A.M.

Print Cycle Count Ticket

NO

Scan Item Barcode Count Items & Enter Qty

Check Reports & Identify Root Cause for Variance

Qty Matches?

YES

Resolve & Put Item Back on Shelf

Adjust & Update Inventory in System

Hora de Término 9:38 A.M.

Run Variance Report Cycle Count List Shown

L as 5 S – P rograma de organi z aci ó n del l u gar de traba j o Mantener la disciplina del 5S

“Un lugar para cada cosa y cada cosa en su lugar” Detectar situaciones anómalas

SEIRI

SHITSUKE

Clasificar elementos del área de trabajo

Separar Inecesarios

Seguir Manteniendo

SEIKETSU

SEITON

Señalar y estandarizar

Situar Necesarios

Ordenar y identificar los elementos

SEISO Suprimir suciedad

Limpiar

“Las sesiones educativas que se han llevado han dado un importante valor para nuestro negocio, no sólo han incrementado el rendimiento operativo, pero también para ayudarnos a tomar una nueva mirada a nuestros retos y oportunidades. A nuestra gente le gusta trabajar con Texas A&M.” John Kennedy President & CEO, Wilson Supply

Programas de Form

PROGRAMAS A LA MEDIDA

I N S C R I P C I Ó N A B I E R TA

PROGRAMA

DURACIÓN

INVERSIÓN

PROGRAMAS EN GESTIÓN DE OPERACIONES

FECHAS PROGRAMADAS 2013*

2013

ENE

FEB

MAR

Inventory Management 2 DÍAS $1750 Lean Supply Chain Management 2 DÍAS $1750

ABR

MAY

JUN

AG

1-2

PROGRAMAS EN MERCADEO Y VENTAS

19-2 Customer Stratification & 5 DÍAS $5000 Pricing Optimization

PROGRAMAS A LA MEDIDA EN VENTAS

Client Acquisition 3 DÍAS Basado en P E R S O N A L I Z A D O PA R ubicación y número Key & Target Account Development 3 DÍAS A SUS NECESI de participantes Sales Management 3 DÍAS

PROGRAMAS A LA MEDIDA

Gestión personalizada, de ventas ó Basado en ubicación y número programas de consultoría únicos 1-5 DAYS de participantes que se ajusten a sus necesidades.

Paquete Corporativo

P E R S O N A L I Z A D O PA R A SUS NECESI

Ofrecemos un paquete educacional corporativo a empresas que deseen incluir a Texas A&M University en sus programas de Formación Ejecutiva ofreciendoles la posibilidad de participar libremente en cualquiera de los programas de inscripción abierta ofrecidos en El Salvador. Esta oferta está enfocada a ayudar a las compañías a planificar y presupuestar apropiadamente sus programas de capacitación interna.

25 Participantes = $25,000

> Reserve un bloque de 25 participantes por $25,000 (Descuento de 43%) > Envíe a sus ejecutivos a cualquiera de los 3 Programas ofrecidos el 2012 > La reserva puede ser usada por cualquier Programa de Inscripción Abierta > Use los cupos de participantes como parte de su programa de Formación Ejecutiva > Fácil para Presupuestarlo

11

JUL

mación Ejecutiva 2013

GO

PERFIL DEL PARTICIPANTE

2014

SEP

OCT

NOV

16-17

DIC

ENE

FEB

MAR Gerentes de Operaciones, Gerentes de Compras y Requisiciones, Directores de Administración y Finanzas, Jefes de Bodegas, Jefes de Compras, Profesionales y Ejecutivos en el ‡rea de Compras e Inventarios. Gerentes generales, gerentes de operaciones, gerentes de ventas, directores de administración y finanzas, gerentes de logística y despachos.

Gerentes y jefes de ventas, de finanzas, de mercadeo y encargados en fijación de la política de precios

23



R A A JU S T A R S E IDADES

R A A JU S T A R S E IDADES

Ejecutivos de venta: nuevos o si deben pasar de una venta transaccional a una basada en soluciones Profesionales de ventas industriales responsables de desarrollo de cuentas clave/objetivo Administradores responsables de las organizaciones de ventas industriales

Programa diseñado para ajustarse a las necesidades de los participantes y de los objetivos de la empresa

Como Inscribirse: D E S C U E N T O S C O R P O R AT I V O S 10% DCTO 2 a 4 Participantes de la misma organización 20% DCTO 5 a 9 Participantes de la misma organización 30% DCTO 10 ó más participantes de la misma organización

* Fechas pueden estar sujetas a cambios. Consulte telefonicamente o en nuestro sitio web por fechas exactas.

Online: http://diplomados.fundacionaggie.com telÉfono: (503) 2556 0403 &



(503) 2556 1915

E-MAIL: [email protected] Costo incluye matrícula, libros de texto, diploma de Texas A&M, almuerzos y cóctel de networking. Traslados aéreos y alojamiento no están incluidos.Todos los cursos de Inscripción abierta son realizados en el Hotel Crowne Plaza de San Salvador, El Salvador.

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Programas a la medida Texas A&M puede ofrecerle programas educacionales que se ajusten a las necesidades de su organización. Estos Programas pueden ser diseñados a la medida y entregados entre 1 a 5 días en su empresa o en cualquier ubicación. Aumente su ventaja competitiva mediante educación personalizada.

PROCESO DE PERSONALIZACION evaluación de las necesidades estratégicas diseño del programa

• Reuniones con el Cliente • Visitas de sucursales clave y especialistas • Análisis de la información y diseño de ejemplos

DESARROLLO DEL MATERIAL

• Diseño y creación del material educativo del curso • Revisión del material con el cliente

ENTREGA DEL PROGRAMA

• Programa entreado en un hotel o en cualquier ubicación preferida por el cliente

EVALUACIÓN Y RETROALIMENTACIÓN

SEGUIMIENTO DE EFICACIA DEL PROGRAMA

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Para mas información llamenos al (503) 2556 0403 ó (503) 2556 1915 ó vísitenos en Torre Avante El Salvador, Oficina 6-06, Antiguo Cuscatlan, La Libertad.

Beneficios

> Programa

a la medida > Dictado en cualquier lugar > Basado en sus problemas > Métodología exitosa > Resultados ejecutables

“El programa de gestión de la distribución presentado por el Reed Center de Texas A&M se ha convertido en una piedra angular de la formación de la dirección para el Grupo Evergreen Marketing.El programa proporciona a nuestros miembros una amplia formación en todos los aspectos de la gestión de la distribución. Esta es una excelente manera de sumergir por completo a su equipo de gestión en una oportunidad educativa común. Kevin Higginbotham, CEO, Evergreen Marketing Group, Farmers Branch, TX

PROGRAM AS A LA M ED I D A

CURSO CERRADO EN ADQUISICIÓN DE CLIENTES

Client Acquisition R ESU M EN • • • • • •

EDUCACIÓN

Identificación de prospectos Atender Descubrir Solucionar Comprometer Desarrollo de la cuenta del cliente



• Genere y califique nuevas fuentes para hacer negocios • Establezca credibilidad y curiosidad para escuchar su mensaje de marketing • Mejore el cuestionamiento y las habilidades para escuchar • Presente productos y servicios como soluciones a problemas • Provoque que hacer negocios sea el próximo paso lógico • Técnicas de análisis de cliente

B E N E F I C I OS • Identificar oportunidades de alto potencial • Ayudar a sus clientes a valorar el pasar tiempo con usted • Identificar mejor los problemas de sus clientes • Conviértase en un proveedor de soluciones • Conviértase en una fuente de recursos de sus clientes • Obtenga el mejor rendimiento de su tiempo invertido

P R O C E S O D E V E N TA B A S A D O E N S O L U C I O N E S

pasos

IDENTIFICAR PROSPECTOS ATENDER

Analizar Necesidades del Cliente

Calidad de Prospectos

métricas

COMPROMETER

DESCUBRIR

Reuniones

SOLUCIONAR

Entrega de Propuestas

Venta Realizada

IMPLEMENTAR & SEGUIMIENTO

Relación de negocio establecida

“Disfrute esta clase y aprecio la validación y actualización de mis habilidades. Aprendi algo de ésto por medio del análisis detallado de cada etapa del proceso de venta por separado.” Steve Wagner, Account Manager, McNaughton-McKay

PROGRAM AS A LA M ED I D A

C U R S O C E R R A D O E N D E S A R R O L L O D E C U E N TA S C L AV E Y O B J E T I V O

Key and Target Account Development RESU M EN

Mike Reed, Operations Manager, Ensco Supply

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• Entender mejor el valor que tiene su cliente de su negocio • Incrementar negocios con sus clientes actuales • Convertirse en un recurso valioso para su cliente • Dedique tiempo en hacer cosas que generen nuevos negocios • Mejores relaciones con la organizaciones de sus clientes

M O D E L O D E E S T R AT I F I C A C I Ó N D E L C L I E N T E Vida del Cliente (Lealtad) CLIENTES DE OPORTUNIDAD

Alta rentabilidad No hay relación Bajo costo para servir Bajo volumen CLIENTES MARGINALES

Baja rentabilidad No hay relación Alto costo para servir Bajo volumen

NÚCLEO DE CLIENTES

Alta rentabilidad Relación sustentable Bajo costo para servir Alto volumen CLIENTES AGOTADORES DE SERVICIO

Baja rentabilidad Relación sustentable Alto costo para servir Alto volumen

Volúmen de Ventas

Costo para Servir

“Texas A&M fue un lugar excelente para esta formación y contribuyó mucho a la experiencia en general. El personal y los profesores eran de primera categoría y me di cuenta que estaban orgullosos de su programa de Distribución Industrial. Tenemos un objetivo estratégico de desarrollo profesional para todos nuestros empleados y creo que este programa y la experiencia me ha ayudado a desarrollarme profesionalmente. Planeo tomar lo que he aprendido y aplicarlo a nuestro proceso actual. “

• Diferenciar a clientes basado en criterios pre-establecidos • Vender mas de sus productos y servicios a clientes actuales • Entender como sus clientes ganan dinero • Entender las necesidades de las personas en los distintos niveles de la organización • Identificar las actividades productivas y no productivas

Márgen Bruto

• Estratificación de clientes • Análisis de cuentas • Entendimiento del negocio de los clientes • Proceso de mapeo para penetración de cuentas • Asignación de tiempo

BENEFICIOS

Sales Management R ES UM EN • Objetivos de la fuerza de venta • Definir el proceso de venta • Desarrollar a los mejores profesionales y de mayor rendimiento • Análisis de cuentas de clientes • Penetración de cuentas • Planificación de sucesión

gestión de ventas

PROGRAM AS A LA M ED I D A

C U R S O C E R R A D O E N G E S T I Ó N Y A D M I N I S T R A C I Ó N D E V E N TA S

EDUCACIÓN • Alinear metas de la compañía, de ventas y personales • Establecer un procedimiento consistente y corporativo de hacer las cosas • Contratación, entrenamiento y coaching • Matriz de oportunidades de crecimiento • Identificar los puntos de de compra dentro de una empresa • Desarrolle su evaluación comparativa

Alineación de los objetivos de ventas con los objetivos de la empresa Definir y medir el proceso de venta

Contratar y desarrollar a los mejores profesionales y de mayor rendimiento Análisis de cuentas de clientes

Penetración de cuentas de clientes

Planificación de sucesión

B E N E F I C IOS • Mejor orientación de las actividades del equipo de venta • Evaluaciones y desarrollo mas eficaz del equipo de venta • Hoja de ruta para un rendimiento superior • Concentrarse en las actividades de alto potencial • Generar mas negocios con las cuentas de clientes actuales • Una transición sin problemas cuando los empleados dejan la empresa o se retiran

“¡Excelente programa! El curso me dejó con ideas concretas para mejorar la formación de nuestro departamento de ventas. Este curso me ha ayudado a identificar más claramente los pasos a seguir en la construcción de nuestro equipo de ventas y llevarlo de bueno a ‘Mejor en su Clase’.” Mark A. Bower Automation Group Manager, Consolidated Electrical Distributors, Inc.

16

Industrias a las que asesoramos. CLIENTES

distribución y logìstica

retail

manufactura

proveedores de tecnología

INDUSTRIAS

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> Automotor

> Alta Tecnología y Telecom

> Materiales de Construcción

> HVAC

> Productos Químicos

> Herramientas

> Equipamiento de Construcción

> Insumos Médicos

> Herramientas de Corte

> Metales

> Industria Eléctrica

> Confección

> Electrónicos

> Gas y Petróleo

> Energía

> Papel

> Logísitica y Distribución

> Farmacéuticos

> Venta al Detalle

> Tuberías, Válculas y accesorios

> Distribución de Alimentos

> Fontanería

> Venta Mayorista

> Transmisión Eléctrica

> Hardware y Ferretería

> Plásticos

> Salud

> Textiles

Perfil de los docentes e investigadores. F. Barry Lawrence, Ph.D. • Director del Programa, Industrial Distribution Program, Texas A&M University • Director, Global Supply Chain Laboratory, Texas A&M University • Director, Thomas & Joan Read Center for Distribution Research & Education • Ph.D. Information and Operations Management de Texas A&M University 


Jorge Leon, Ph.D. • Allen-Bradley Professor in Factory Automation • Joint faculty appointment Engineering Technology & Industrial Distribution and Industrial Engineering • Ph.D. en Industrial Engineering de Lehigh University • M.Sc. en Manufacturing Engineering de la University of Massachusetts

Pradip Krishnadevarajan • Project Manager & Assistant Research Engineer, Global Supply Chain Laboratory, Texas A&M University • Master of Science en Ingeniería Industrial de Texas A&M University • Bachelors en Ingeniería Mecánica de PSG College of Technology, India.

Senthil Gunasekeran • Project Manager & Assistant Research Engineer, Global Supply Chain Laboratory, Texas A&M University • Master of Science en Ingeniería Industrial de Texas A&M University • Bachelors en Ingeniería Mecánica de Government College of Technology, India.

Nuestras Capacidades

Sus Beneficios

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