MODOS DE PERSUASIÓN



Introducción En este módulo nos volveremos un tanto filosóficos ... pero, no se preocupen, la información es muy relevante para aquellos de nosotros que intentamos construir una cultura Kaizen. Específicamente, al final de este módulo, comprenderán las tres herramientas de retórica: ethos, logos y pathos. Y también comprenderán cómo aprovechar estos tres conceptos para mejorar su forma de comunicarse e intentar influir positivamente en las personas con las que entra en contacto. Retórica Ahora, como recordarán en sus días de escuela, la retórica es el arte de hablar y escribir de manera efectiva y, como resultado, en realidad juega un papel importante para aquellos de nosotros que intentamos crear culturas Kaizen. Pero, para entender cómo es esto, necesitamos reflexionar sobre las enseñanzas de uno de los más grandes filósofos de la antigua Grecia, Aristóteles. Aristóteles primero escribió sobre ethos, logos y pathos hace más de dos mil años. Explicado de una manera sencilla, él esperaba demostrar cómo nuestras palabras podían influir en personas de una manera poderosa. De hecho, muchos consideran el tratado de Aristóteles llamado La Retórica como "el más importante trabajo individual acerca de la persuasión que jamás se ha escrito". Por lo tanto, profundicemos en estos tres conceptos para aprender cómo pueden ayudar a los profesionales de la mejora continua a comunicarse mejor e influir en los demás. Ethos Primero tenemos ethos. Ethos se trata de establecer confianza, credibilidad y autoridad. Utilizamos ethos cuando intentamos persuadir a otros estableciendo el carácter y la credibilidad del orador. Esta es la razón por la que, por cierto, muchos escritores y entrenadores, incluyendo Gemba Academy, suelen citar a personas famosas como Aristóteles, Taiichi Ohno y el Dr. Deming cuando intentamos hacer una observación o convencer a alguien para que adopte una idea. En otras palabras, intentamos tomar prestada la autoridad de estas personas para persuadir o comunicar una idea. Por lo tanto, desde una perspectiva de mejora continua, un líder de equipo o un consultor de Kaizen, o realmente cualquier clase de maestro, puede usar ethos cuando intenta persuadir a otros estableciendo su credibilidad. Esto puede incluir hablar sobre sus antecedentes, su experiencia y cómo han tenido éxito en el pasado. Modos de Persuasión

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Logos Luego, tenemos logos, que, por cierto, parecían haber sido los favoritos de Aristóteles. Logos se trata de hechos y razonamiento lógico. Utilizamos logos cuando hacemos un reclamo y luego lo respaldamos con datos reales. Algunos se refieren a logos como el método académico para la persuasión. Y resulta que nosotros utilizamos logos durante nuestro video de flujo de una pieza ya que afirmamos que el flujo de una pieza era superior y luego lo respaldamos ejecutando una simulación en vivo que mostraba cómo el flujo de una sola pieza era realmente más rápido. Luego invitamos a cualquier escéptico, que haya sentido que estábamos jugando trucos de cámara, a ejecutar la simulación ellos mismos. También utilizamos logos cuando compartimos tablas y gráficos para demostrar un punto o para persuadir a otros. Es por eso que los ingenieros, científicos y estadísticos suelen ser bastante buenos aprovechando los logos. Pathos Y, finalmente, tenemos pathos, que atrae a las emociones, valores y creencias de una audiencia. Cuando intentamos persuadir con pathos, lo hacemos activando una conexión emocional de algún tipo. Por ejemplo, ¿cómo te sentirías si te dijera que este triste cachorrito necesita encontrar un nuevo hogar, ya que recientemente perdió a sus dueños en un trágico accidente automovilístico? O, mejor aún ¿qué pasaría si su hijo o hija escucha esta historia? Es muy probable que lo presionen seriamente para darle la bienvenida a este simpático cachorrito en su casa. Ese es el poder del pathos. Ahora, desde una perspectiva de mejora continua, podemos utilizar el pathos cuando hablamos del profundo impacto que la mejora continua puede tener en las vidas de las personas. De hecho, he aprovechado el pathos personalmente cuando he contado la historia real de cómo un hombre adulto, que inicialmente estaba en contra de cualquier tipo de actividades de pensamiento Lean, en realidad se puso a llorar al final de un evento Kaizen emocionalmente cargado. Este hombre pasó a explicar cómo nadie, en los más de 30 años que había trabajado en esta compañía, alguna vez había escuchado sus ideas como lo hicieron los miembros del equipo del evento Kaizen esa semana. Este hombre fue profundamente conmovido por esto y, debido al pathos, esta verdadera historia mía a menudo da a los demás la esperanza de que la mejora continua puede tener un poderoso impacto en cualquier persona y en cualquier organización. Apelaciones persuasivas Por lo tanto, juntos ethos, logos y pathos se llaman apelaciones persuasivas, y se aplican tanto a la creación de una cultura Kaizen como para oradores persuasivos. Y, aunque las tres apelaciones son importantes durante la formación de una cultura Kaizen, nuestra opinión es que la más olvidada, y la de mayor importancia, es la apelación al pathos, que, de nuevo, se centra en desencadenar una conexión emocional. Maya Angelou puede haber resumido esto de la mejor Modos de Persuasión

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manera cuando dijo: "La gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero la gente nunca olvidará cómo los hiciste sentir". Dicho esto, no todos los líderes Kaizen podrán conectarse a cada situación de una manera emocional, y en algunos casos, puede haber muy pocos hechos disponibles para respaldar su reclamo. Y, obviamente, si recién está comenzando con la mejora continua, es posible que no tenga mucha credibilidad establecida. Así que no queremos pretender que este tipo de atractivo persuasivo sea fácil ... porque no lo es. Pero lo que estamos diciendo es que cuando usted está en posición de aprovechar estas tres herramientas de retórica debe hacerlo, porque pueden ser muy poderosas, especialmente cuando pueden establecer su credibilidad antes de desencadenar una conexión emocional relacionada con su causa u objetivo seguido de inmediato por una explicación racional, concisa y basada en hechos del por qué su audiencia debe estar de acuerdo con su forma de pensar. Cuando el ethos, el logos y el pathos se usan juntos de manera ética, pueden ocurrir cambios poderosos. Ahora bien, aunque estas tres formas de retórica se pueden usar para bien, lamentablemente, también se pueden usar sin ética. Esta es la razón por la cual los líderes de grupos o causas potencialmente peligrosos suelen ser expertos en estas mismas apelaciones persuasivas, por lo que es importante reconocer cuándo esto está sucediendo. Por supuesto, esperamos que este nunca sea el caso cuando se trata de nuestro trabajo con mejora continua. Bueno, lo último que nos gustaría comentar en este módulo es como muchas de las muchas enseñanzas de Dale Carnegie están fuertemente asociadas con estas mismas apelaciones persuasivas, especialmente la apelación al pathos. Y, como resultado, dedicamos un podcast completo a una reseña del libro de Dale Carnegie titulado "Cómo ganar amigos e influir sobre las personas", por lo que le recomendamos que lo lean. Tendremos un enlace a este podcast en la sección de recursos al lado de este video, pero también pueden visitar www.GembaPodcast.com/17

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