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GUÍA PRÁCTICA PARA LA IMPORTACIÓN Y EXPORTACIÓN

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CONTENIDO 1. ¿POR QUÉ PENSAR EN IMPORTAR O EXPORTAR?

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2. FACTORES A TENER EN CUENTA CUANDO SE PIENSA EXPORTAR

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3. PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA

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3.1 NACIONAL ............................................................................................................................ - 12 3.2 EXPORTACIÓN ..................................................................................................................... - 13 3.3 INTERNACIONAL ................................................................................................................ - 24 3.4 MULTINACIONAL ............................................................................................................... - 24 3.5 GLOBAL ................................................................................................................................. - 24 3.6 TRANSNACIONAL ............................................................................................................... - 25 4. INFORMACIÓN DE INTERÉS SOBRE LOS ESTADOS UNIDOS

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4.1 INFORMACIÓN SOCIO – ECONÓMICA ............................................................................ - 26 4.2 INFORMACIÓN COMERCIO EXTERIOR .......................................................................... - 30 5. ¿CÓMO IMPORTAR EN LOS ESTADOS UNIDOS?

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5.1 PASOS A SEGUIR PARA REALIZAR UNA IMPORTACIÓN ............................................ - 39 6. REQUERIMIENTOS ESPECIALES, RESTRICCIONES, REGULACIONES, NORMAS AMBIENTALES Y VISTOS BUENOS, PARA EL INGRESO DE MERCANCÍAS AL TERRITORIO DE LOS ESTADOS UNIDOS - 44 6.1 NORMAS REGULADORAS DE ACUERDO A CADA PRODUCTO: ................................ - 45 6.2 ETIQUETA: ............................................................................................................................ - 55 7 PRODUCTOS COLOMBIANOS IDENTIFICADOS POR PROEXPORT - COLOMBIA COMO POTENCIALES PARA LA EXPORTACIÓN A ESTADOS UNIDOS - 58 7.1 ¿CÓMO REALIZAR LA CONSULTA?: .......................................................................................... - 59 8. ¿CÓMO EXPORTAR EN LOS ESTADOS UNIDOS?

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8.1 DETERMINAR EL NÚMERO DE IDENTIFICACIÓN ARMONIZADO DE SU MERCANCÍA (HARMONIZED SYSTEM NUMBER HS) ................................................................................................................... - 63 8.2 DETERMINAR TARIFAS, IMPUESTOS Y TÉRMINOS DE INTERCAMBIO EN LOS CUALES SERÁ BASADA LA NEGOCIACIÓN ............................................................................................................. - 66 8.3 CALCULO DE IMPUESTOS PARA EL PRODUCTO........................................................................ - 69 9.ACUERDOS COMERCIALES ENTRE LOS ESTADOS UNIDOS Y COLOMBIA

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9.1 LEY DE PREFERENCIAS COMERCIALES ANDINAS ATPA ......................................... - 75 9.2 SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIAS (SGP) ................................................. - 79 10. DERECHOS DE PROPIEDAD INTELECTUAL EN LOS ESTADOS UNIDOS

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10.1 DEFINICIÓN: ....................................................................................................................... - 80 10.2 ¿CÓMO HACER EL REGISTRO DE UN DERECHO DE PROPIEDAD INTELECTUAL? - 82 11. ¿CÓMO SE HACE EL MERCADEO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN LOS ESTADOS UNIDOS? - 83 11.1 DISTRIBUCIÓN ................................................................................................................... - 83 11.2 TÉCNICAS DE MERCADEO .............................................................................................. - 84 12. LOGÍSTICA Y TRANSPORTE EN LOS ESTADOS UNIDOS

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12.1 CONDICIONES DE ACCESO DESDE COLOMBIA.......................................................... - 87 12.2 TRANSPORTE AÉREO ....................................................................................................... - 88 12.3 TRANSPORTE MARÍTIMO ................................................................................................ - 90 12.4 ASPECTOS IMPORTANTES DE LA LOGÍSTICA ............................................................ - 92 13. CULTURA DE NEGOCIOS

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13.1 ÉTICA DE NEGOCIOS ........................................................................................................ - 96 13.2 CARACTERÍSTICAS DE LAS REUNIONES ..................................................................... - 97 13.3 FORMA DE VESTIR ............................................................................................................ - 97 13.4 COSTUMBRES .................................................................................................................... - 98 14. PUNTOS A TENER EN CUENTA PARA LOS VIAJES DE NEGOCIOS

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14.1 VÍAS DE COMUNICACIÓN ............................................................................................... - 99 14.2 HORARIOS......................................................................................................................... - 100 14.3 DÍAS FESTIVOS ................................................................................................................ - 100 -

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15. ENTIDADES DE APOYO

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16. ¿CÓMO EXPORTAR A ESTADOS UNIDOS DESDE COLOMBIA?

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16.1 REQUISITOS GENERALES: ............................................................................................ - 103 16.2 DIAGRAMA DE LOS PASOS PARA EXPORTAR A ESTADOS UNIDOS .................... - 107 17. BIBLIOGRAFÍA

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1. ¿POR QUÉ PENSAR EN IMPORTAR O EXPORTAR?

Hay varias razones por las cuales se toma la decisión de exportar o importar. A continuación presentamos las más comunes:  Como empresario se puede disminuir el riesgo de estar en un solo mercado; esto depende también del proceso de selección del mercado objetivo que ha desarrollado.  Aprovechar las ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados, a través de acuerdos preferenciales, ventajas de producción y costos.  Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia de la empresa a largo plazo.  Mejores oportunidades para determinados productos en el mercado internacional que en el local.  Diversificar mercados para afrontar la competencia internacional y la situación de la economía nacional. Además de actuar como protección al ingresar al mercado de sus competidores (sí usted entra al mío, yo entro al suyo).  Crecimiento de mercados con mejores expectativas.  Poder realizar alianzas estratégicas con empresas extranjeras que permitan reducir costos, mejorar la eficiencia y diversificar productos.

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 La necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la economía.  La posibilidad de vender mayores volúmenes gracias a una mayor capacidad productiva de la empresa, logrando construir economías de escala.  Generar competitividad mediante la adquisición de tecnología, Know How y capacidades gerenciales obtenidas en el mercado.

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2. FACTORES A TENER EN CUENTA CUANDO SE PIENSA EXPORTAR

Antes de intentar realizar un proceso de exportación, el interesado debe tener en cuenta una serie de factores de gran importancia y de los cuales va a depender el éxito del proceso: 1. Identificar las ventajas del producto a exportar teniendo en cuenta: • • • • •

Volumen disponible para el mercado externo. Abastecimiento del producto o materias primas. Ventajas en precios. Características de calidad del producto, superiores a los competidores. Ventajas en calidad.

2. Se debe realizar un análisis de la producción interna de su empresa para así determinar el volumen que tiene disponible para el mercado externo. Este debe ser aquel que se pueda ofrecer de manera estable o continua. 3. Identificar la Posición Arancelaria o Código Arancelario del producto escogido tanto en el país de origen como en el país de destino, ya que toda la información de comercio exterior se basa en esta información. 4. Ejecutar una investigación del mercado objetivo consultando las exigencias y condiciones de ingreso de su producto; por lo menos debe realizarse un análisis de mercado, en aquellos casos donde una investigación se torne complicada o costosa.

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5. Realizar un análisis DOFA (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas) de su empresa en este mercado. Se debe tener en cuenta los aspectos de Producción, Recursos Humanos, Mercadeo, Producto, Financiero y de Competitividad. 6. Para tener un mejor control de proceso y poder generar estrategias anticipadas se debe de elaborar un Plan de Mercadeo Internacional. En este es necesario establecer los objetivos y metas de exportación, como también las acciones y estrategias que se tengan que realizar para penetrar y consolidarse en el mercado. 7. ¿A quien venderle? Otro aspecto de importancia es la búsqueda de clientes para el producto. Para esta tarea se pueden utilizar fuentes indirectas como Directorios generales y especializados, Carteleras de oportunidades comerciales o fuentes en Internet. A continuación se muestra como se pueden consultar Directorios de importadores desde la página de PROEXPORT Colombia:

1. Ingresar a la pagina www.proexport.com.co y hacer un registro de usuario para poder acceder a la información requerida ( este registro solo se debe de hacer una vez, luego solo es necesario el usuario y la contraseña respectiva)

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2. ingresar en el link conocer exportadores y luego directorio de exportadores

3. luego aparecerá un formato en el cual puede diligenciar uno o varios de los aspectos que se desean saber

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1. Por último, se deben revisar los siguientes puntos para verificar si se han contemplado todos los temas de investigación, y está preparado para comenzar el proceso de exportación con el menor riesgo posible:

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¿En que situación se encuentra el mercado objetivo con respecto a su producto? ¿Qué condiciones de calidad necesita su producto para competir en el mercado objetivo? ¿Cuál es el nivel de riesgo de ingreso? ¿Cuenta con la capacidad productiva suficiente para cumplir los compromisos de entrega en términos de calidad, lugar y fecha? ¿Cuál es el segmento de mercado al cual esta dirigido su producto? ¿Es necesaria alguna infraestructura física en el mercado objetivo? ¿Cómo será el diseño y presentación de su producto en el mercado objetivo? ¿Cómo será el empaque de su producto en el mercado objetivo? ¿Qué manejo de marca tendrá en el mercado de destino? ¿Esta familiarizado con la legislación sobre registro de marcas y patentes en el mercado objetivo? ¿Qué intermediarios tendrá en la distribución y que márgenes de concederán a estos? ¿Cuáles son los requerimientos y condiciones legales que debe cumplir su producto para ingresar al mercado objetivo? ¿Cómo promocionará su producto?, ¿En que medios? ¿Cuál será su política de precios? ¿Es un precio competitivo? ¿Cuáles son sus metas con respecto a participación en el mercado? ¿Cuál es su objetivo con respecto a rentabilidad y volumen? ¿Realizó un análisis de la competencia en el mercado objetivo? ¿Ya identificó los productos sustitutos? ¿Qué innovaciones tiene su producto frente a los demás productos sustitutos? ¿Necesita su producto sello ecológico? ¿Conoce los apoyos estatales para exportar? ¿Sabe utilizar los apoyos estatales para exportar? ¿Consultó si existen preferencias arancelarias de su producto en el mercado objetivo? ¿Qué tipo de cotización INCOTERMS usará? ¿Ya elaboró un Plan de Logística Internacional para la exportación del producto?

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3. PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA

En el siguiente capitulo el lector se familiarizará con cada una de las etapas dentro del proceso de internacionalización de la empresa de una forma ordenada y estructurada. A continuación describimos el orden lógico de las etapas de internacionalización, determinado por las características de cada una, e iniciando por Empresa Nacional hasta llegar a Transnacional, sin ser este el procedimiento obligado para que una empresa llegue hasta la última etapa. Hay que tener en cuenta que muchas empresas desde su inicio tienen como objetivo exportar a otro mercado, sin llegar a contemplar el mercado nacional, o muchas empresas son multinacionales desde su creación. Esto es directamente determinado por el tipo de producto, las características del negocio y la capacidad financiera de la empresa.

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PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA 6 Transnacional 5 Global 4 Multinacional 3 Internacional 2 Exportación 1 Nacional

En el transcurso del capítulo se describirán cada uno de estos seis pasos, aunque no con detenimiento, nos centraremos en el que tiene prioridad para la presente guía que es la exportación, pero se hará una descripción de los otros para familiarizarse con ellos. 3.1 NACIONAL Es la empresa que tiene como objetivo exclusivo el mercado local. Una empresa comprometida al mercado nacional puede estarlo conscientemente como una elección estratégica o puede inconscientemente centrarse en el mercado nacional para evitar el reto de aprender cómo comercializar fuera del país. Hace algunos años la mayoría de las compañías, especialmente las compañías en países grandes como los Estados Unidos, podían tener bastante éxito operando en el mercado nacional. Pero hoy hay menos industrias donde una compañía puede prosperar, por no mencionar sobrevivir, enfocándose solo en el mercado nacional.

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3.2 EXPORTACIÓN La exportación es un proceso estratégico que involucra más que solo el hecho de hacer ventas en el exterior por medio de contactos con importadores o realizar los distintos trámites de exportación. El proceso de exportación relaciona todas las áreas funcionales de la empresa, y requiere dedicación, investigación, entusiasmo y de un proceso de preparación adecuado para llegar a ser un exportador exitoso. 3.2.1 Definir la Capacidad Exportable de la Empresa: Este es un aspecto de gran importancia cuando se piensa exportar a un mercado internacional. De acuerdo al producto se debe determinar el volumen que tiene disponible para vender en el mercado externo. El volumen a exportar debe ser aquel que esté en condiciones de ofrecer de manera continua; esta información le permitirá definir las estrategias de penetración al mercado objetivo. Se debe verificar que el producto cuente con alguna de las siguientes ventajas: Ventajas en precio, calidad o disponibilidad. Un adecuado volumen para el mercado externo. Características de calidad y tiempo superiores que la competencia en el mercado objetivo. Es recomendable tener en cuenta que el volumen que pueda ofrecerse está directamente relacionado con la capacidad que tengan los proveedores de la empresa para abastecerla en un momento dado. Por eso es importante hacer un estudio de los proveedores de la compañía y de la capacidad de cada uno de ellos. 3.2.2 Análisis del Mercado Objetivo: Estudiar y analizar el mercado objetivo implica investigar las condiciones exigencias y características de los mercados potenciales para cada producto. Se debe tener en cuenta que esta investigación debe desarrollarse a conciencia y de forma rigurosa, ya que de ella depende en gran medida el éxito o fracaso del proceso de exportación. En este aspecto se pueden consultar fuentes como el sistema de inteligencia de mercados de PROEXPORT, www.proexport.com.co, o las Cámaras de Comercio de cada ciudad. En estas entidades se encuentra información confiable y segura de las características del mercado en el que se piensa incursionar.

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En el mercado objetivo es necesario definir claramente el segmento de este al que se piensa llegar con el producto. Hay que recordar que tiene que ser lo más especifico posible, sin buscar abarcar todo el mercado. Para esto puede ser útil la siguiente reflexión: “Un pez grande casi nunca se mete en una pecera chica, y es peligroso que un pez chico se meta en una pecera grande”. (Ries & Trout: 1992). Con la anterior reflexión no pretendemos generar temor hacia el mercado externo, sino crear conciencia que es un proceso de gran importancia en el que se deben intentar determinar todos los riesgos y las ventajas con las que se cuenta en este mercado. Si se logra hacer un buen estudio del mercado midiendo todas las variables, se puede llegar a cambiar las desventajas en ventajas y poder hacer “que el pez pequeño pueda nadar con mayor agilidad en los grandes océanos”. 3.2.3Análisis de la Empresa: Se deben conocer y valorar las fortalezas y debilidades con que cuenta la empresa como también las oportunidades y amenazas para abordar el nuevo mercado. Este análisis debe involucrar a todas las áreas de la empresa, como Recursos Humanos, Producción, Financiera, Producto, Mercadeo y Competitividad. 3.2.3.1Recursos Humamos: El análisis organizacional de la empresa busca definir la situación actual relacionada con funciones, recursos humanos y responsabilidades. Puntos a atener en cuenta:

Cultura Organizacional

Estructura Organizacional

Antecedentes del Equipo Directivo

Políticas de Personal

Canales de comunicación. Disponibilidad al cambio. Nivel de delegación. Asignación de funciones. Observar si la estructura organizacional de la empresa es adecuada para el proceso de internacionalización. Trayectoria dentro de la empresa. Formación académica. Cargo actual. Experiencia laboral, preferiblemente en procesos de internacionalización. Control.

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Capacitaciones. Motivación. Selección. Hay que tener en cuenta que el análisis de todos estos factores permitirá identificar los ajustes que deba realizar para iniciar el proceso de exportación. 3.2.3.2Producción: Es importante realizar aun análisis de la productividad actual de la empresa y de las distintas acciones que permitan mejorarla. Puntos a tener en cuenta:

Descripción del Proceso Productivo

Tecnología

Control de Calidad

¿Cómo es el proceso de producción actualmente? ¿Cómo se podría mejorar el proceso de producción? Estado del equipo. ¿Se utiliza toda la capacidad instalada? Nivel de modernización o de obsolescencia del equipo. Grado de mantenimiento del equipo. Políticas ambientales dentro de la empresa. ¿Cuál es el proceso de control de calidad dentro de la empresa?

La productividad de la empresa es un factor muy importante para el proceso de exportación, por eso se debe tener en claro cuánto puede llegar a producir y con qué márgenes de calidad. 3.2.3.3Financiero: Es necesario conocer la situación financiera actual y la estructura de costos que maneja la empresa; esto con el fin de determinar las estrategias de financiación de las actividades y el manejo del presupuesto. Puntos a atener en cuenta:

Evolución Financiera de la Empresa

Liquidez. Nivel de endeudamiento. Rotación del capital. Rentabilidad.

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Financiación del proceso de internacionalización. ¿Cuánto costará? Créditos vigentes. ¿Cuáles han sido las estrategias de financiación de la empresa? ¿Cómo acceder a nuevos créditos? Definir la fuerza de ventas, y los costos de la misma. Plazos. Descuentos. ¿Se han calculados los costos variables? ¿Se han calculado los costos fijos? ¿Se ha tenido en cuenta los costos en los que se incurrirá en el proceso de exportación? ¿Cómo es el pago a proveedores? Control de calidad de las materias primas. Confiabilidad de los proveedores y grado de dependencia.

Financiación

Política de Ventas

Política de Costos

Política de Compras

3.2.3.4Producto: Para el Plan Exportador es importante definir los productos, precios, servicio y calidades que puede ofrecer la empresa. Esto permitirá confrontar los requerimientos y hacer los ajustes o adecuaciones que sean necesarias para ingresar con éxito al mercado. Puntos a tener en cuenta: Características y atributos del producto. Diseño del producto. Características del empaque. Ficha técnica del producto. Costos de producción unitario. Precio de venta. Volumen de producción. Capacidad instalada utilizada. Posición arancelaria del producto.

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3.2.3.5 Mercadeo: Para toda empresa que quiera tener éxito en el mercado, es indispensable el estudio de todas las actividades de mercadeo, distribución y ventas de sus productos; esto con el fin de poder responder de manera efectiva a las necesidades y expectativas del cliente en los mercados nacionales e internacionales. Puntos a tener en cuenta: Destinos de las ventas. Comportamientos de las Ventas de la Volúmenes. Empresa Precios. Canales de distribución. Precios. Plazos de pago. Percepción del Cliente sobre el Producto Asistencia técnica. Tiempos de entrega. Servicios posventa. Principales Clientes Fortalezas y Debilidades Frente a la Competencia 3.2.4Planeación de la Exportación: Es importante definir claramente un plan de mercadeo internacional, en el cual se establezcan los objetivos, estrategias y acciones que se realizarán para poder tener éxito en el mercado externo. 3.2.4.1Definición de Objetivos: Se debe definir un objetivo general y a partir de este plantear unos objetivos específicos definidos por mercados, productos, y etapas, para que de esta manera se pueda realizar un cronograma detallado y realizar una adecuada evaluación del proceso. Las acciones a desarrollar deben ser acordes a las metas y al mercado de exportación. Se debe proyectar las inversiones necesarias con fin de ejecutar el seguimiento al proceso de internacionalización de la empresa. 3.2.4.2 Estrategias: Es importante analizar el producto y el proceso de producción del mismo para ver si es adecuado o si necesita adaptación para el mercado de exportación.

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Hay que plantear las estrategias de acuerdo a: Manejo de Proveedores. Costos. Eficiencia en el proceso productivo. Servicio técnico. Servicio Post Venta. Posibles fuentes de financiamiento. Adquisición o mejoramiento de maquinaria y equipo. Recurso humano, características y capacitaciones. Diferenciación. Calidad. Diseño. Empaque. Ventaja competitiva. Costos. Estrategias de precios. ¿Cómo dar a conocer el producto al consumidor? Distribución, ¿Qué canal de distribución es el mas adecuado para el producto?, ¿Cómo se va a elegir el distribuidor?, ¿Bajo qué criterios?

Estrategias dirigidas a la empresa.

Estrategias dirigidas al producto.

Estrategias dirigidas al mercado.

3.2.4.3Familiarización con el Mercado Externo: Existen varias alternativas para el ingreso del producto al mercado externo. Es necesario tener en cuenta que se debe estudiar cuál es la más adecuada para el producto y cuál es la que más tiene relación a la estrategia de mercado. Entre los más comunes encontramos:         

Representantes. Distribuidores. Distribuidores mayoristas. Distribuidores minoristas. Agentes. Vender directamente al consumidor final. Joint Venture. Franquicias. Consorcios.

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 Licencias.  Acuerdos contractuales. Para realizar estos contactos de negocios se tienen varias posibilidades como son: la participación en ferias, misiones internacionales o contactos directos. Las Ferias Internacionales son excelentes medios para promocionar los productos, realizar ventas y hacer contactos de negocios. Estas por lo general son organizadas por Cámaras de Comercio nacionales o binacionales, gremios, empresas organizadoras de eventos y entidades de promoción de exportaciones. Las Misiones Internacionales son viajes de negocio y de estudio de mercados, con el fin de encontrar posibles clientes. Para este tipo de viajes es recomendable prepararse adecuadamente para poder sacar el mayor provecho del mismo; es importante tener en cuenta y conocer la cultura de negocios que se maneja en el mercado internacional. Las Cámaras de Comercio de cada ciudad pueden brindar ayuda, y por lo general suelen organizar este tipo de misiones internacionales. 3.2.4.4 Ferias Internacionales: Las Ferias Internacionales son excelentes vitrinas para promocionar productos en otros países y hacer negocios, por eso es importante prepararse con anticipación para que todo salga de la mejor manera. 3.2.4.4.1 ¿Cuál Feria Escoger? Hay que tener en cuenta lo siguiente: Escoger la feria adecuada de acuerdo al producto; hay que tener en cuenta que estas ferias por lo general son especializadas en alguna industria en particular. Definir los objetivos que la empresa quiere conseguir con la participación en la feria. Definir si se asiste como expositor o como observador. Es aconsejable que antes de asistir a una feria como expositor, se visite una con anterioridad como observador; esto permitirá familiarizarse con el ambiente y preparar adecuadamente su preparación. Es importante tener en claro que en una feria no solo se promocionan los productos de la empresa sino que además se puede conocer la competencia, tendencias de consumo, conocer precios, observar nuevos productos y productos sustitutos, conocer nuevas tecnologías entre otros. Se debe tener en cuenta que no siempre las ferias más grandes son las más adecuadas y las que más beneficios traen para la empresa. Para esta elección se deberá tener en cuenta el tamaño del mercado y la capacidad exportadora de la empresa.

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Las ferias pueden ampliar las expectativas de mercado ya que no solo asisten compradores del país donde esta se desarrolla, así que se debe de estar preparado para recibir propuestas de potenciales clientes de otros mercados. 3.2 .4.4.2 Preparación para una Feria: La participación en una Feria requiera preparación, por eso es importante que se comience con esta tarea con varios meses de anticipación. Es recomendable que se inicie con esto en lo posible con 12 meses completos de anterioridad, esto permitirá planear y preparar adecuadamente la participación. 12 meses antes de la Feria 1 ¿Dónde se ubicara la Feria? 2 ¿Para que sector industrial se realiza la Feria? 3 ¿Qué productos se exhiben? 4 ¿Qué visitantes asistieron en las anteriores Ferias? ¿De cuantos países? ¿Cuántos expositores estuvieron los años anteriores en la Feria? Es 5 recomendable analizar estos datos observando si este número aumenta o disminuye. Se debe elaborar un análisis de los costos que conllevaría la participación 6 en la Feria, como: El costo del stand a alquilar, los servicios que este incluye y cuales son los costos de los servicios no incluidos. ¿Cuales son las fechas relacionadas con la Feria?, Como son: Inscripción, 7 firma de contrato y Pago entre otros. ¿Qué requerimientos de aduana y exportación deben cumplir los 8 productos que se van a exhibir?, ¿Puede reimportar estos productos fácilmente? 9 ¿Qué otras oportunidades de negocio brinda la Feria? ¿Qué necesidades de personal, económica y logística se necesitan para 10 la Feria? 11 ¿Es necesario un intérprete?

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9 meses antes de la Feria Hacer llegar a los organizadores de la Feria los contratos y el depósito de 1 reservación. Realizar un proceso de selección del personal para la exhibición. Es 2 importante que este personal cuente con experiencia en este tipo de eventos. Realizar un análisis de cómo se van a manejar los costos de personal 3 como son: comisiones, gastos de representación, pasajes, hoteles, alimentación, etc. Hacer todas las reservaciones pertinentes como son pasajes, hoteles, 4 alquileres de vehículos etc. De acuerdo al espacio que sea asignado para el stand, debe planearse lo que se va a exhibir y si es posible dejar un espacio para una oficina donde 5 se pueda hacer negocios. Se debe aprovechar lo más posible el espacio sin que este se vea recargado. ¿La empresa va a diseñar, construir y organizar la exhibición? 6 ¿Contratará gente para que lo haga? Tener en cuenta si las entradas, puertas y elevadores de la Feria pueden 7 recibir el producto, y si existe algún limitante en peso o tamaño. ¿Cual será la estrategia publicitaria pre-Feria como relaciones públicas, 8 material promocional, etc.? 9 Realizar un plan logístico para la Feria. Elegir un Agente de Carga adecuado para las necesidades y acordar el 10 envío del material a exhibir. 11 Realizar un cronograma de actividades.

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6 meses antes de la Feria Asesorarse para el diseño del stand y realizar un cronograma de construcción. Preparar las conversaciones del producto que se realizarán en la Feria, así como el material escrito. Planear y organizar lo de la construcción del stand; usualmente se requieren 2 personas por cada 9 metros cuadrados de stand. Es recomendable elaborar una lista y ordenar los insumos necesarios para la exhibición. 4 meses antes de la Feria Desarrollar el método para un registro de los visitantes del stand, como de aquellos posibles clientes. Arreglar todos los preparativos para el embarque. Asignar el personal que va a exponer en el stand.

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Estudiar la lista de precios, plazos y descuentos. En algunas ocasiones es aconsejable que se realice un descuento de feria sobre el producto. Capacitar al personal que estará en el stand y organizar horarios y turnos. El personal debe de estar completamente familiarizado con el producto, precio, proceso productivo, capacidad de despacho, entrega, tiempos y requerimientos aduaneros.

3 meses antes de la Feria Realizar una revisión total de insumos, equipos, y materiales a utilizar en la Feria. Coordinar con la empresa transportadora el embarque y los seguros de la exhibición. De los últimos ajustes a todo lo pertinente a publicidad y promoción. Se recomienda la elaboración de escarapelas e identificaciones para el personal que estará en el stand.

2 meses antes de la Feria Informar a los organizadores de la Feria los datos del personal que asistirá al stand. Contactar y enviar invitaciones a los clientes que se consideren como potenciales y posibles agentes para visitar el stand en la Feria. Confirmar las reservas de vuelos, hoteles y otros preparativos del viaje. Hacer los tramites correspondientes para el envió de todo el material para la exhibición. 1 mes antes de la Feria Confirmar que todo el material para la exhibición haya llegado al país de destino. Hacer los tramites y preparativos para el reempaque y despacho de regreso del material de la exhibición. Revisar las características de la construcción del stand. Hay que tener en cuenta que en el stand debe estar explicita la imagen que se quiere mostrar de la compañía. 1 semana antes de la Feria Revisar reservaciones de vuelos y hoteles. Llamar a los posibles clientes para confirmar citas. Revisar si el material para la exhibición ha cumplido con los tramites de nacionalización.

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Un día antes de la Feria Realizar los arreglos finales para la decoración y el montaje del stand en la Feria. Montaje del stand. Organizar el horario del personal en el stand. Es conveniente realizar un recorrido completo de la Feria, para localizar a los competidores, observando tendencias e ideas para futuras exhibiciones. El día de la Feria Este día se reúne al personal a primera hora para planear y coordinar las actividades del día. Se Analizan y estudian los competidores durante los días de la Feria. Se Analizan y estudian los productos sustitutos que se encuentren en la Feria. La feria permite la búsqueda de productos complementarios al de la empresa con los que se pueden realizar alianzas estratégicas. Recorrer la Feria buscando que beneficios de tecnología, procesos y productos se pueden obtener del evento. Revisar constantemente la labor del personal del stand, verificando que la información que se está suministrando sea la correcta y que el modo de atención a los visitantes sea el adecuado. Debe existir una constante verificación de los registros del personal que visita el stand. Se debe tener presente que la imagen que proyecte en la presentación y en el stand es muy importante, el aseo debe de ser constante, igual que la excelente presentación personal de los expositores del stand. Después de la Feria Revisar el empaque y el reembarque de las muestras y materias utilizado en la exhibición. El viaje puede prolongarse uno o dos días para cumplir compromisos como citas adicionales, hacer contactos locales, realizar un pequeño estudio del mercado viendo productos de los competidores, precios, empaques y promociones. Es conveniente realizar cartas de agradecimiento y seguimiento a los contactos hechos durante la Feria. Una reunión con el personal que participo en el stand, puede permitirle recolectar observaciones, sugerencias y recomendaciones para así mejorar las futuras exhibiciones.

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3.3 INTERNACIONAL La compañía internacional va más allá de realizar procesos de exportación. Esta se involucra en el entorno de márketing de los países en los que realiza su negocio. Por ejemplo, la compañía internacional está dispuesta a fabricar el producto fuera del país de origen para adquirir una ventaja competitiva mayor. Es menos probable que la compañía internacional dependa de intermediarios y es más probable que establezca una representación directa para coordinar el esfuerzo de márketing en los mercados objetivos. La compañía internacional crea una organización interna que está enfocada en la ventaja de los productos de la compañía y en el análisis de la competencia del país. 3.4 MULTINACIONAL Las organizaciones internacionales empiezan concentrándose en la ventaja de la experiencia y productos de la compañía. Al enfocarse en esta tarea, llega al conocimiento de las diferencias y las circunstancias únicas del país, y establece un nuevo papel adaptando el márketing de la compañía a las necesidades y deseos específicos del país. Las organizaciones multinacionales desarrollan un programa específico para su mercado. Cuando una compañía decide responder a las diferencias del mercado, se transforma en una multinacional, es decir, esta compañía formula una estrategia única para cada país hacia el cual dirige sus negocios. Una empresa multinacional tiene una orientación policéntrica, que supone que los mercados y maneras de hacer negocios alrededor del mundo son tan peculiares que la única manera de tener éxito internacionalmente es adaptar los aspectos diferentes a cada mercado nacional. 3.5 GLOBAL La compañía global tendrá o bien una estrategia de márketing global o bien una estrategia de localización global, pero no ambas. Se concentrará en los mercados globales y la localización vendrá del país de origen o el país singular para suministrar estos mercados, o bien se enfocará en el mercado nacional y la localización del mundo para suministrar a los canales nacionales. La estrategia de la compañía global es una estrategia ganadora si la compañía es capaz de crear ventajas competitivas mediante la limitación de la globalización de su cadena de valor.

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3.6 TRANSNACIONAL La compañía transnacional es mucho más que una compañía con sus ventas, inversiones y operaciones en muchos países. Esta compañía, que domina los mercados e industrias alrededor del mundo de modo creciente. Es una empresa mundial integrada que vincula recursos globales con mercados globales con un beneficio. Son empresas que reconocen similitudes y diferencias y adoptan una visión global. Son empresas que piensan globalmente y actúan localmente. Adoptan una estrategia global que permite minimizar la adaptación en los países a los que realmente añade valor para el país cliente. Estas compañías no se adaptan simplemente por el hecho de adaptarse. Solamente se adaptan para añadir valor a su oferta.

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4. INFORMACIÓN DE INTERÉS SOBRE LOS ESTADOS UNIDOS Tomado de: http://eur.yimg.com/w/eu/unlabeled/satellite/east_usa.jpg

4.1 INFORMACIÓN SOCIO – ECONÓMICA 4.1.1Geografía y Población: Estados Unidos es el tercer país con mayor extensión territorial en el mundo, después de Rusia y Canadá, con 2.629.091 kilómetros cuadrados. El país se encuentra agrupado en 50 Estados y el Distrito de Columbia. El país se extiende a lo ancho de Norte América desde la Costa del Pacífico hasta la Costa Atlántica, con una extensión de costa a costa de 12.924 kilómetros. En el norte limita con Canadá, con una frontera de 1.893 Kms, y en el sur con México a lo largo de 3.326 Kms. Estados Unidos representa el mercado más importante del mundo, y gracias al NAFTA – Tratado de Libre Comercio de América del Norte - (Acuerdo Comercial con Canadá y México) se convierte en el polo de mayor atracción mundial tanto para los negocios internacionales como para el comercio.

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FUENTE Capital Idioma Tipo de Gobierno

Religión

Tasa de Interés

Washington Ingles Republica Federal. Presidente: Barack Obama (2009 – 2013) Protestantes 51.3% Católicos 23.9% Judíos 1.7% Otros: 2.5% Ninguna 4%

Activo: 4.68% Pasivo: 1.73%

Agencia Central de Inteligencia EE.UU. Worldfactbook 2008. Agencia Central de Inteligencia EE.UU. Worldfactbook 2008. Tasa Activa (%): Fondo Monetario InternacionalFMI. Estadísticas Financieras Marzo Internacionales 2007. Tasa Pasiva (%): Fondo Monetario InternacionalFMI. Estadísticas Financieras Internacionales Marzo 2007

POBLACIÓN Población de Estados Unidos El Estado mas poblado del país es California con El Estado menos poblado del país es Wyoming con El Estado que más aumentó numéricamente desde el censo de 1990 fue California con El Estado que tuvo el porcentaje de crecimiento más elevado fue Nevada con 63.3%:

303,824,640 personas 35,893,799 personas 493.782 personas

FUENTE U.S.Census Bureau. Estimado a julio de 2008 U.S.Census Bureau. Estimado a enero de 2006 U.S.Census Bureau. Estimado a enero de 2006

4.111.627 personas.

U.S.Census Bureau. Estimado a enero de 2006

796.424 personas

U.S.Census Bureau. Estimado a enero de 2006

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Los hispanos y otras minorías étnicas como los negros, asiáticos e indígenas, han presentado un crecimiento más dinámico que el de la población en general. Para dar un ejemplo observamos que en 1970 estos grupos representaban el 16% de la población de Estados Unidos, y en 1998 ya alcanzaban un 27% de la población. Estos resultados revelan que la diversidad étnica viene en constante aumento en este país, además que la inmigración juega un papel importante en este crecimiento. 4.1.2 Economía: Estados Unidos se caracteriza porque su producción agrícola es la más importante del mundo. Este país genera la mitad de la producción de maíz y soya del mundo. También cuenta con numerosas fuentes de recursos minerales y energéticos, como el cobre, uranio, oro, mercurio, potasio, tungsteno, petróleo, madera, carbón, fosfatos, bauxita, hierro, níquel, plata, zinc ya gas natural. Gastos Per cápita: Aumento gastos en consumo personal año 2003 Aumento gastos en consumo personal año 2002

0.1% 2.5%

Este crecimiento en los gastos de consumo personal es inferior en comparación a las tasas de crecimiento de más de 4% presentadas en años anteriores. Aumento en los ingresos personales reales año 2006 -2007 1.3% Índice de Precios al Consumidor: Aumento índice de precios al consumidor 2005 Aumento índice de precios al consumidor 2002

2.5% 2.4%

Indicadores: 2007 Producto Interno Bruto (US$ Millones) a precios 13.78 corrientes Trillones PIB – per cápita (US$) a precios corrientes 45.800 PIB (%) a precios constantes 2,4 Tasa de Desempleo (%)

4.6

Tasa de Inflación (%) 2,9 Fuente: U.S. Census Bureau; US. Department of Commerce

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4.1.3Entorno Político: Estados Unidos se caracteriza por ser una república federan democrática, soportada en la constitución de 1782. El gobierno federal está constituido por tres poderes que son: Ejecutivo, Legislativo y Judicial. Ejecutivo: Es centrado en el presidente y Vicepresidente, que son elegidos por un periodo de cuatro años. El presidente es el Jefe de Estado y cabeza del Gobierno, se elige por un colegio electoral que es elegido en cada Estado. Legislativo: Este poder es localizado en el Congreso Bicameral, que es conformado por: 1) Senado: 100 escaños, un tercio se renueva cada dos años, y dos miembros son elegidos para cada estado por voto popular para cumplir un periodo de seis años. 2) Cámara de Representantes: 435 escaños, son elegidos por voto popular de manera directa para cumplir un periodo de dos años. Judicial: Concentrado en la Suprema Corte. El presidente elige de por vida a los jueces y el senado los ratifica. En Estados Unidos existen dos partidos políticos dominantes: el partido Republicano y el partido Demócrata, y una serie de partidos de menor influencia con participación minoritaria. Para las elecciones el voto no es de carácter obligatorio, pueden participar todos los ciudadanos estadounidenses de nacimiento o naturalizados mayores de 18 años de edad. 4.1.4 Notas: Fuentes: 1. Departamento de Comercio EE.UU. 2. Census Bureau EE.UU. 3. CNN en Español. 4. Departamento de Estado de EE.UU. 5. Agencia Central de Inteligencia de los Estados Unidos. 6. Embajada de EE.UU. en Colombia. 7. Reserva Federal de Estados Unidos, Reporte al Congreso. Febrero de2003. www.federalreserve.gov/boarddocs/hh/2003/February/ReportSection2.htm

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4.2 INFORMACIÓN COMERCIO EXTERIOR 4.2.1Balanza Comercial: USD 2005 Exportación Totales (FOB)

803,991,889,789.00

USD 2006

USD 2007

929,486,022,135.00 1,162,708,293,437.00

Importación 1,732,532,714,855.00 1,890,133,610,554.00 2,017,391,803,378.00 Totales (CIF) Comercio Total

2,536,524,604,644.00 2,819,619,632,689.00 3,180,100,096,815.00

Balanza Comercial

-928,540,825,066.00 -960,647,588,419.00 -854,683,509,941.00

Fuente: www.proexport.com.co

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Importaciones: Descripción Producto

Producto

2709002090 NO DISPONIBLE

USD 2007 CIF Participación

Crecimiento 2006 - 2007

164,399,599,008.00

8.00 %

9.00 %

79,834,622,351.00

4.00 %

8.00 %

38,901,415,362.00

2.00 %

2.00 %

8471300100 NA

27,443,968,546.00

1.00 %

8517120050 NA

24,203,943,703.00

1.00 %

2711210000 GAS NATURAL

22,374,262,368.00

1.00 %

-8.00 %

ESTIMATED IMP0RTS 0F 9999950000 L0W VALUED TRANSACTI0NS

21,185,781,465.00

1.00 %

5.00 %

2709001000 DE PETR¼LE0 8703240058

PASS VEH, 0V 4 N/0 6 CYL,0V 3000 CC,INT GT

Valores tomados de: US. Census Bureau, Foreign Trade Statistics.

Principales proveedores de las importaciones

Paises

USD 2007 CIF

Participación Crecimiento 2006 – 2007

CHINA

340,117,737,274.00

17.00 %

13.00 %

CANADA

317,604,440,466.00

16.00 %

4.00 %

MEXICO

212,889,088,984.00

11.00 %

8.00 %

JAPON

149,423,033,604.00

7.00 %

-2.00 %

ALEMANIA

96,639,795,231.00

5.00 %

6.00 %

REINO UNIDO

58,095,372,991.00

3.00 %

7.00 %

COREA (SUR). REP. DE

49,319,168,705.00

2.00 %

4.00 %

FRANCIA

42,459,044,944.00

2.00 %

12.00 %

VENEZUELA

41,010,703,537.00

2.00 %

7.00 %

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TAIWAN Otros Paises TOTAL IMPORTACIONES

39,852,586,389.00

2.00 %

1.00 %

669,980,831,253.00

33.00 %

7.00 %

2,017,391,803,378

100.00 %

También se presentaron aumentos considerables en la importación de productos como: medicamentos no especificados con 46,86%, computadores portátiles con 41,33%, televisores a color con 23,67%, diamantes trabajados sin montar con 14,59% y vehículos y auto partes con 12,84% entre los más importantes.

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Exportaciones: Producto 8802400000

Descripción Producto AVI0NES Y DEMAS AER0NAVES, DE PES0 ENVACÖ0 SUPERI0R A 15,000 ELECTR0NIC M0N0LITHIC DIGITAL INTEGRATED CIRCUITS, F0R HIGH DEFINITI0N TELEVISI0N, HAVING GREATER THAN 100,000 GATES PTS & ACCESS 0F PRINTED CIRCUIT ASSEMBLIES, INCLUD 0DE CILINDRADA SUPERI0R A 1.500 CM3 PER0 INFERI0R 0 IGUAL A 3.000 CM3 0THER PARTS 0F AER0PLANES 0R HELIC0PTERS DISTILLATE AND RESIDUAL FUEL 0IL (INCLUDING BLENDS) DERIVED FR0M PETR0LEUM 0R 0ILS FR0M BITUMIN0US MINERALS, TESTING UNDER 25 DEGREES API

USD 2006 FOB Participación 36,693,000,000.00

12.00 %

32,990,000,000.00

11.00 %

19,868,000,000.00

7.00 %

19,004,000,000.00

6.00 %

18,170,000,000.00

6.00 %

16,094,000,000.00

5.00 %

8703240000 0DE CILINDRADA SUPERI0R A 3.000 CM3

13,282,000,000.00

5.00 %

PARA US0 HUMAN0.(AL P0R MEN0R, LAS DEMAS MEDICINAS)

12,791,000,000.00

4.00 %

8542214000

8473303000 8703230000 8803300000

2710190500

3004909100

También se presentaron aumentos considerables en la exportación de productos como: Vehículos y camiones con 21,55%, diamantes trabajados sin montar 12,90% y maíz con 7,69%. Y se evidenciaron descensos fuertes en la exportación de productos como: Computadores y sus unidades con 28,57%, máquinas y aplicaciones mecánicas con funciones individuales con 24,95%, y partes de aparatos eléctricos para líneas telefónicas con 16,26%, entre los productos más significativos.

Principales países de destino de las exportaciones estadounidenses. 2002 PAÍS Canadá México Japón

PORCENTAJE 16,5% 10% 5,3%

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VALOR (US$) 160.799 millones 97.531 millones 51.439 millones

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Reino Unido 3,4% 33.253 millones Alemania 2,7% 26.628 millones Total 5 principales países 38% Colombia 0.37% 3.589 millones Valores tomados de: US. Census Bureau, Foreign Trade Statistics.

Fuente: PROEXPORT

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4.2.2 Intercambio Bilateral con Colombia:

USD 2006

USD 2007

USD Enero Septiembre 2007

USD Enero Crecimiento Septiembre 2006 - 2007 2008

Exportaciones 9,650,251,813.57 10,373,300,379.60 7,429,934,097.27 11,367,962,050.77 Totales (FOB) Importaciones 6,919,651,723.50 8,568,976,632.54 6,101,609,779.15 8,633,151,426.21 Totales (CIF) Comercio 16,569,903,537.07 18,942,277,012.14 13,531,543,876.42 20,001,113,476.98 Total Balanza 2,730,600,090.07 1,804,323,747.06 1,328,324,318.12 2,734,810,624.56 Comercial

Fuente: www.proexport.com.co Departamento Administrativo Nacional de Estadística - DANE.

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7.00 % 24.00 % 14.00 % -34.00 %

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Colombia en los últimos periodos ha mantenido un superávit en la balanza comercial con Estados Unidos, aunque en los tres últimos años ha disminuido este superávit en 43%, pasando de US$ 2.634 millones en el 2000 a US$ 1.131 millones en el 2002. Esto básicamente por la reducción en las exportaciones colombianas en un 12% promedio anual, mientras que las importaciones por el contrario han aumentado en promedio en los tres años en 2%. Estos datos no son del todo negativos si se muestra la recuperación de la balanza comercial, que venía desde el año de 1993 presentando saldos negativos cada vez mas elevados para Colombia, y los cuales alcanzaron en 1998 un déficit de US$ 1.043 millones.

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Exportaciones colombianas a Estados Unidos: Las exportaciones colombianas hacia Estados Unidos han presentado una reducción considerable en 1,8%. Debido a una caída de las exportaciones tradicionales en el periodo 2001 – 2002 en 4,1%, frente a un aumento de las exportaciones no tradicionales de solo 2,5% en el mismo intervalo de tiempo. En el periodo del 2000 – 2002 las exportaciones no tradicionales se mantuvieron relativamente estables con una disminución de solo 0.1%, mientras que las exportaciones tradicionales cayeron en 17%.

Producto Descripción Producto

USD 2007 FOB

Participación

Crecimiento 2006 - 2007

ACEITES CRUDOS DE 2709000000 PETROLEO O DE MINERAL 4,457,868,880.29 BITUMINOSO

43.00 %

18.00 %

2701120010 HULLAS TERMICAS

1,104,370,601.58

11.00 %

8.00 %

2710192200 FUELOILS (FUEL). -

801,231,444.39

8.00 %

11.00 %

606,181,186.56

6.00 %

17.00 %

351,011,687.30

3.00 %

267,828,298.08

3.00 %

LOS DEMAS CAFES SIN 0901119000 TOSTAR, SIN DESCAFEINAR LAS DEMAS FLORES Y CAPULLOS FRESCOS, 0603199000 CORTADOS PARA RAMOS O ADORNOS. ROSAS FRESCAS, 0603110000 CORTADAS PARA RAMOS O ADORNOS. ;

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Principales productos importados por Colombia

Producto Descripción Producto

USD 2007 CIF

Participación

Crecimiento 2006 - 2007

1005901100 MAIZ DURO AMARILLO

615,136,762.39

7.00 %

56.00 %

2901220000 PROPENO (PROPILENO)

231,324,798.49

3.00 %

43.00 %

1001902090 LOS DEMAS TRIGOS. ;

225,116,483.47

3.00 %

121.00 %

2710192100 GASOILS (GASOLEO). ,

203,505,087.66

2.00 %

155.00 %

196,922,965.91

2.00 %

-20.00 %

169,629,452.77

2.00 %

7.00 %

141,852,346.46

2.00 %

23.00 %

CLORURO DE VINILO (CLOROETILENO) LAS DEMAS PARTES DE 8803300000 AVIONES O HELICOPTEROS 2903210000

2902500000 ESTIRENO

4.2.3 Notas: Fuentes: Departamento de Comercio EE.UU. Census Bureau EE.UU. Reserva Federal de Estados Unidos; Reporte al Congreso: "Economic and Financial Developments in 2002“ – Sección de Comercio Exterior. Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas - DANE

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5. ¿CÓMO IMPORTAR EN LOS ESTADOS UNIDOS?

El proceso de importación puede presentar variaciones dependiendo de los productos a importar o de la experiencia con la que cuente el importador en este proceso. A continuación se presentan los pasos generales para una importación, teniendo en cuenta que estos pueden tener cambios administrativos y legislativos por parte de las autoridades competentes.

5.1 PASOS A SEGUIR PARA REALIZAR UNA IMPORTACIÓN  Como primera medida, debemos de identificar la posición arancelaria de los productos que se van a importar, ya que esta nos ayudará a identificar los tramites aduaneros y el arancel correspondiente para ingresar al territorio de los Estados Unidos.  Se debe de ubicar las aduanas (Customs) que se encuentren en el área donde se realizará la importación.

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Las aduanas se organizan en 20 centros de manejo (Customs Management Centres CMCs) los cuales se dividen en: Service Ports, Area Ports y Ports of Entry. Para el Estado de la Florida estas son: Service / Area Ports Teléfono Miami Airport, FL 6601 NW 25th St Miami, (305) 869-2800 FL 33102 Miami Seaport, FL 1500 Port Bulevard (305) 536-5261 Miami, FL 33132

Fax (305) 869-2822

(305) 536-5282

 El despacho de bienes puede ser realizado por un individuo o una empresa no residente en los Estados Unidos o por una sociedad anónima extranjera, las cuales pueden otorgar un poder a un empleado regular, a un agente aduanero, ó a un socio u oficial de la corporación para que realice los trámites aduaneros en los Estados Unidos.  Documentos de Entrada:

1 2 3 4 5 6

Manifiesto de Ingreso de Mercancías (Entry Manifest, custom form 7533), ó un permiso especial para entrega inmediata (Special Permit for Inmediate Delivery, custom form 3461) Certificado de Origen (Certificate of Origin). Evidencia de los derechos sobre la mercancía, esto quiere decir que se debe probar de manera satisfactoria la posesión de la mercancía. Comercial Invoice o una Pro Forma Invoice, cuando la primera no pueda ser diligenciada. La lista de empaque. Otro tipo de documentación dependiendo del tipo de productos a importar.

Cuando la mercancía llega al puerto de destino cuenta con 15 días de calendario para que sean diligenciados los documentos de entrada en una locación especificada por el director del puerto correspondiente. Los documentos descritos anteriormente son los indispensables para cualquier transacción de importación en el territorio estadounidense. Sin embargo, existen otros puntos que se deben de tener en cuenta en el proceso, como:

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5.1.1Responsabilidad La entrada de la mercancía debe venir acompañada o respaldada por una suma de dinero o un Bond previamente diligenciado, a favor del Servicio de Aduanas para cubrir impuestos, obligaciones y otros gastos referentes al proceso. Los Bonds deben ser avalados por una compañía Americana (US Surety Company). Dado el caso que un Custom Broke tenga la potestad para entrar la mercancía al Broker, debe permitir el uso de su propio Bond para así cubrir los gastos que se puedan presentar. 5.1.2 Sumario de la Documentación de Entrada Después de que se presenten los documentos de entrada, la mercancía debe ser examinada. El embarque es liberado si todos los requisitos están en orden y no existen problemas legales que impidan el ingreso. El Sumario de la documentación de entrada debe de ser diligenciado en ingles (Entry Summary) y la estimación de los impuestos es realizado dentro de los 3.días de trabajo siguientes. Devolución del Entry Package al importador, broke o agente autorizado después de que la mercancía ha sido liberada. Entry Summary, custom form 7501

El Sumario de entrada consiste en:

5.1.3 Bienes con Problemas para el ingreso a los Estados Unidos Los bienes que presenten inconvenientes al ingreso al territorio estadounidense o aquellos en los que sus poseedores no hayan diligenciado ninguno o todos los documentos correspondientes a la entrada de la mercancía en el puerto de destino dentro de los 15 días de calendario después de la llegada, serán despachados a una bodega y todos los riesgos y gastos que esto genere serán atribuidos al importador. Sí los bienes no son nacionalizados dentro de los 6 meses siguientes de la fecha de importación esta mercancía puede ser vendida en subasta publica. En el caso de los bienes perecederos y otras mercancías sujetas a depreciación y/o sustancias explosivas son vendidas en un menor tiempo.

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5.1.4 ¿Cómo Facilitar el Acceso de la Mercancía? 1 2 3 4 5 6 7

8

Debe incluirse toda la información requerida en la factura comercial. Las facturas deben ser preparadas cuidadosamente, con textos claramente impresos a maquina, y debe haber suficiente espacio entre líneas para facilitar la lectura. Debe hacerse la clasificación de su producto de manera sistemática. Se tiene que mostrar claramente la cantidad exacta de cada artículo en cada caja, como también la forma de empaque y el peso. Cada paquete debe estar perfectamente rotulado y numerado y debe de corresponder con lo que aparece en la factura. La mercancía debe estar rotulada de manera legible, con el nombre del país de origen de las mercancías. Debe informarse de las exenciones y requisitos generales para el mercado, requerido por las leyes de marcas de los Estados Unidos (Copyright). Cuando la carga contiene bienes de una sola clase, o cuando los bienes son importados en cajas en las cuales el contenido y el valor de los bienes es uniforme la reexaminación por parte de los agentes de la aduana se hace más fácil. En cambio sí el contenido y el valor de la mercancía difiere de caja en caja, se pueden presentar demoras y confusiones.

5.1.5¿Qué debe Contener el INVOICE? 1

2

3 4 5 6

7

Se debe de especificar el puerto de entrada en el cual fue enviada la mercancía. Sí la mercancía es vendida o se ha negociado su venta, se debe consignar el tiempo, lugar y el nombre del comprador y vendedor, sí la mercancía esta en consignación debe ir estipulado el tiempo y el origen del cargamento y nombre de el que envía la mercancía y del quien la recibe. Se debe de realizar una descripción detallada de la mercancía, incluyendo el nombre con el cual se conoce cada producto, el volumen o cantidad, marcas, números y símbolos bajo los cuales es vendido por el fabricante o el vendedor. Especificaciones de la cantidad en peso y medida. Sí la mercancía es vendida o se acordó su venta, se debe consignar el precio de cada producto en la moneda de la venta. El tipo de moneda de la negociación. Se deben describir todos los costos que pueden afectar la mercancía, deben ser consignados por nombre y la cantidad de dinero correspondiente, incluyendo: Costos de envío. Seguros. Comisiones.

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Contenedores. Costos de empaque.

8 9

10

Esta información sin embargo no debe ir en el INVOICE como tal, sino que puede ser anexada al final de dicho documento. El país de origen de la mercancía. Se debe realizar un INVOICE para cada tipo de mercancía. Cuando existen varios INVOICE que hacen parte del mismo embarque, cada INVOICE con sus documentos adjuntos debe ser enumerado consecutivamente por el importador al final de cada hoja, empezando con el numero 1, sí el INVOICE contiene más de 2 paginas se inicia con el numero 1 en la primera pagina del primer INVOICE y se continua en una sola serie de números a través de todos los INVOICE y sus documentos adjuntos. Sí los documentos de entrada constan de un INVOICE de una pagina y un segundo INVOICE de 2 paginas, la numeración al final de la pagina debe ser la siguiente: Inv 1, p 1; Inv 2, p 2; Inv 2, p 3, etc.

5.1.6 Otro tipo de INVOICE, PRO FORMA INVOICE Dado el caso especial que el INVOICE comercial no pudiera ser diligenciado en el momento que la mercancía entra a territorio estadounidense, una aplicación debe ser diligenciada (o Pro Forma INVOICE) por el importador al momento del arribo de la mercancía. El exportador debe tener en cuenta que si correspondiente INVOICE a tiempo, el importador va a tener problemas con el director de Aduana INVOICE, y este le dará un plazo no mayor a documento.

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él no diligencia y envía el que esta en los Estados Unidos por la falta del correspondiente 120 días para presentar dicho

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6. REQUERIMIENTOS ESPECIALES, RESTRICCIONES, REGULACIONES, NORMAS AMBIENTALES Y VISTOS BUENOS, PARA EL INGRESO DE MERCANCÍAS AL TERRITORIO DE LOS ESTADOS UNIDOS

Estados Unidos busca principalmente la protección de la seguridad nacional y de la economía, la conservación de la vegetación doméstica y la vida animal, y la protección de la salud de sus consumidores. Por estas razones las regulaciones y requerimientos para la importación de productos al mercado estadounidense están orientadas a este fin. Entidades que reglamentan en materia de medio ambiente: • Administración para la Protección Ambiental (EPA) • Administración de seguridad y Salud Ocupacional (OSHA) Aunque los gobiernos estatales y locales se reservan el derecho de imponer disposiciones reglamentarias más estrictas. EPA Administración para la Protección Ambiental: Estas normas son reconocidas internacionalmente, aunque el criterio en la mayoría de países es en relación riesgo / salud, en Estados Unidos el criterio es riesgo / beneficio. Estas regulaciones consisten en: • Prohibir y/o limitar la entrada de productos. • Establecer puertos específicos para el ingreso de mercancías. • Aplicar normas para marcado y etiquetado de las mercancías.

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6.1 NORMAS REGULADORAS DE ACUERDO A CADA PRODUCTO: 6.1.1Textiles: En virtud al ATPDEA el Gobierno de Colombia debe expedir una visa para cada embarque de los productos textiles definidos sin importar el valor. La Visa será presentada a la aduana de los Estados Unidos antes de la entrada al territorio de los 50 estados de los Estados Unidos, el Distrito de Columbia y Puerto Rico. Definición: La visa textil es una certificación previa que expide el Estado colombiano a través del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, a las exportaciones de textiles y productos textiles definidos en las de Circulares Externas INCOMEX 085 de 1995 y MINCOMEX 093 de 2002, con destino al mercado de los Estados Unidos de América y que deberá ser presentada a la Aduana de ese país, previo a la entrada del producto. Beneficios: El beneficio consiste en el acceso que tienen las confecciones colombianas al territorio de los Estados Unidos de América, y lo que tal posibilidad representa para las exportaciones al cumplir con el requisito de la obtención de la Visa. En materia de prendas de vestir, la ley establece que se dará un tratamiento de libre arancel para ciertos productos, los cuales deben cumplir alguna de las siguientes condiciones:

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Confecciones elaboradas con telas o componentes de tela o knit to shape totalmente formados en los Estados Unidos, de hilazas formadas en los Estados Unidos o en 1 ó más países ATPDEA. Estas confecciones pueden ser cortadas en los Estados Unidos o en cualquier país beneficiario o en ambos. Adicionalmente, se establece que los procesos de tinturado, estampado y terminado deben ser efectuados en los Estados Unidos. No requiere que las confecciones sean cosidas con hilo de los Estados Unidos. Son los programas 807/809A. Confecciones elaboradas con telas o componentes de tela o knit to shape formados en 1 ó más países ATPDEA, de hilazas totalmente formadas en 1 ó más países ATPDEA si su mayor contenido en peso (chief value) es de llama, alpaca y vicuña. Confecciones elaboradas de telas o componentes de tela o knit to shape formados en 1 ó más países ATPDEA, de hilazas totalmente formadas en los Estados Unidos o en 1 ó más países ATPDEA, distintas de las clasificadas en el numeral 1. Para esta categoría se establece una cuota anual de 2% del total de importaciones de los Estados Unidos en metros cuadrados equivalentes (SME), iniciando el 1 de octubre de 2002. Dicha cuota se incrementará cada año hasta llegar a 5% en el cuarto año, es decir

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0.75% anual. Artículos de telares, elaborados a mano y folclóricos que sean certificados como tal por la autoridad competente de cada país beneficiario. Confecciones clasificadas por la subpartida 6212.10, que no correspondan a las categorías 1, 2, 3 y 4. Los brassieres serán elegibles para tratamiento preferencial sólo si el costo de las telas, sin incluir adornos y accesorios, formado en los Estados Unidos es de al menos el 75%, en promedio, del valor agregado de la tela declarado en la aduana. Se flexibiliza el tratamiento de manera tal que pueden ingresar, bien sea dentro de la cuota regional, o por single transformation de manera tal que cumplan el 75% del costo del valor declarado en la aduana. A tal efecto, se establece un procedimiento para asegurar el cumplimiento de esta condición. Se establecen unas reglas especiales referidas al uso de adornos y accesorios de terceros países, ciertas entretelas y una cláusula de minimis. Esta última cláusula establece la posibilidad de usar hilazas de terceros países, las cuales no podrán exceder el 7% del peso de la prenda. La entretela y los adornos y accesorios extranjeros (es decir que no sean de Estados Unidos ni de países ATPDEA) no podrán superar el 25% del valor o peso de la prenda. Confecciones elaboradas con filamentos de nylon de países con los cuales los Estados Unidos tengan un Acuerdo de Libre Comercio desde enero de 1995 (Canadá, México, Israel). Regla de origen especial. Las maletas y equipo de viaje de materias textiles elaboradas de telas de los Estados Unidos, de hilazas de los Estados Unidos. Las medias también tienen entrada libre de arancel.

Además todos los productos textiles exportados hacia Estados Unidos, deben cumplir con requerimientos de etiquetado, estampado, contenido establecidos en la Textile Fiber Products Identification Act, que es la encargada de regir y contiene toda la normatividad referente a la importación de este tipo de productos al mercado estadounidense. Entre algunos requerimientos están:  Debe estar en el producto los nombres genéricos y porcentajes en peso de las fibras que constituyen el textil deben ser listados en la etiqueta. Aquellos componentes que sean inferiores al 5% deben ser listados como “Otras Fibras”.  En la etiqueta también debe de colocarse el nombre del fabricante o el nombre o identificación del registro emitido por la Federal Trade Commission.  El nombre del país donde el producto fue fabricado.

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Para tener más información sobre la importación estadounidense de textiles y productos derivados se debe consultar la sección 204 del Agricultural Act de 1956. 6.1.2 Alimentos, Drogas y Productos Cosméticos: FDA Federal Food, Drug, and Cosmetic Act, es la encargada de regular las importaciones estadounidenses de alimentos, drogas y productos cosméticos. Se prohíbe la importación de artículos que presenten:  Algún tipo de adulteración, tanto del producto como de su empaque o embalaje.  Que manifieste condiciones antihigiénicas.  Farmacéuticos que no hayan sido aceptados por la FDA para ingresar a los Estados Unidos, y están sujetos a inspecciones en el momento del ingreso. Además de los requerimientos de la FDA, también se tiene que tener en cuenta las exigencias del U.S. Department of Agriculture, que busca prevenir la entrada de enfermedades y la introducción de especies maderables en vías de extinción. 6.1.2.1 Ley 107 – 188 (Bioterrorismo en Estados Unidos) Es una ley adoptada en junio del año 2002 por el Gobierno de los Estados Unidos para la seguridad de la salud pública y como mecanismo de defensa para el bioterrorismo. Esta ley incorpora nuevas disposiciones para todas las importaciones o tránsito de alimentos por el territorio estadounidense. Es responsabilidad de la Food and Drug Administration (FDA) la reglamentación, vigencia y cumplimiento de esta legislación. Para esto ha venido trabajando en el desarrollo de propuestas de reglamentos y procedimientos que entrarán en vigencia a partir de diciembre de 2003. La ley se aplicará a todos los productos para la alimentación humana y animal regulados por FDA, también los suplementos dietéticos, fórmulas infantiles, bebidas carbonatadas, bebidas con contenido alcohólico, y aditivos alimenticios. También la legislación contiene disposiciones sobre: preparación nacional para atender emergencias de salud pública y de bioterrorismo, fortalecimiento de los controles de sustancias biológicas, agua potable segura e inocua y disposiciones de carácter general. Requisitos que deben cumplir las empresas:

Para poder ingresar su producto a Estados Unidos las empresas deben cumplir principalmente con las cuatro disposiciones de la Reglamentación.

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 Registro de Instalaciones Alimenticias: Sección 305: En la cual se establece que todas las instalaciones que procesen, empaquen, almacenen productos que serán exportados a Estados Unidos, deberán registrarse anualmente ante la FDA. Este registro debe efectuarse, preferiblemente por vía electrónica a partir del 12 de Octubre hasta el 12 de diciembre del año 2003. Se debe tener en cuenta:

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Si una empresa se encuentra registrada en la FDA, en cumplimiento de otras disposiciones, debe registrarse nuevamente de acuerdo con esta Legislación. Cada empresa deberá nombrar un representante o agente calificado que resida o mantenga un centro de actividad comercial en los Estados Unidos. Cualquier actualización al registro debe efectuarse en los 30 días siguientes a la adopción de cualquier cambio que varié lo contenido en el registro inicial. Cualquier importación que ingrese a territorio norteamericano carente de registro, no será permitida. En este caso, la FDA incauta y traslada a un “recinto seguro”. Los costos de este almacenamiento más los costos de transporte deben de ser sufragados por el importador. Están exentas de registro las explotaciones agrícolas, los establecimientos minoristas, los restaurantes y otros que preparen y sirvan directamente a los consumidores, los barcos pesqueros que no procesan la pesca y las instalaciones reguladas por USDA. (United States Department of Agriculture’s).

 Notificación Previa de Partida de Alimentos Importados: Sección 307: Todo producto que tenga como destino el mercado de Estados Unidos, o bien debe hacer tránsito por territorio de ese país hacia un tercer país, debe ser notificado a las autoridades de la FDA, en un lapso no mayor de cinco días, ni menor del mediodía del día anterior a su arribo a Estados Unidos. El Aviso Previo, debe ser remitido electrónicamente por el importador o por el transportista si es mercancía en tránsito, a las autoridades del FDA quienes remitirán un número de confirmación.

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La información solicitada es la siguiente: Identificación del remitente, incluyendo nombre e información de la empresa. Número de registro del Sistema de Aduanas de los Estados Unidos 2 (ACS), así como cualquier otro número de identificación del Sistema Aduanero de Estados Unidos. 3 Identificación del puerto de ingreso de la mercancía importada. Identificación de los productos importados, incluyendo el código FDA de 4 los productos, el nombre común o su nombre comercial, el volumen, describiendo por dimensiones del empaque. 5 Identificación del fabricante o procesador. 6 Identificación del productor si es conocido. 7 País de origen. 8 Identificación del expedidor. 9 Identificación del país desde donde se remite el producto. 10 Información anticipada de la llegada, indicando lugar, fecha y hora. 11 Identificación del importador o consignatario. 12 Identificación de la empresa transportadora.

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Para la notificación tenga en cuenta:

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Si en un mismo embarque se remiten productos diferentes o procesados por distintas empresas, se deberá efectuar un Aviso Previo para cada grupo de productos. Producto que llegue al territorio de los Estados Unidos sin haber cumplido con el requisito del Aviso Previo, será rechazado y trasladado por las autoridades del FDA a un “recinto seguro”, los costos generados serán cargados al importador. En ambos casos, en el Registro y en el Aviso Previo, se contemplan excepciones, entre las cuales se mencionan particularmente algunos productos que son regulados exclusivamente por el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos, como las aves, los huevos entre otros. En el caso de los países de América Latina y el Caribe, la información relacionada a las dos reglamentaciones mencionadas anteriormente es de carácter obligatorio para todos los productos alimenticios que entren a los Estados Unidos a partir del 12 de diciembre de 2003. Es importante destacar, que si bien se ha planeado que las autoridades del gobierno estadounidense trabajarán de manera conjunta en la aplicación de estas nuevas disposiciones, aún los sistemas de cómputo de la FDA y del Servicio de Aduanas no son compatibles, por lo que a los procedimientos vigentes en la actualidad deben sumarse los adoptados en la Ley 107 – 188.

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 Establecimiento y Mantenimiento de Registros: Sección 306: Se obliga a establecer y mantener registros a las personas nacionales que fabriquen, procesen, envasen, distribuyan, transporten, almacenen, reciban o importen alimentos destinados al consumo humano o animal en los Estados Unidos. Las instalaciones extranjeras que fabriquen, procesen, envasen o almacenen alimentos destinados al consumo humano o animal en los Estados Unidos. Deben de mantener dos tipos de registros: 1) Identificación de las fuentes anteriores inmediatas. 2) Identificación de los receptores posteriores inmediatos. Los registros sobre alimentos perecederos que no estén destinados a la transformación en alimentos no perecederos, así como los registros sobre alimentos para animales, incluidos los alimentos para animales domésticos, se tendrían que conservar durante un año a partir de la fecha en que se crearon. Los registros sobre todos los demás alimentos se tendrían que conservar durante dos años a partir de la fecha en que se crearon. Exentos de estos requisitos:  Las explotaciones agrícolas.  Los restaurantes.  Los establecimientos sin ánimo de lucro que preparen o sirvan alimentos directamente a los consumidores.  Los barcos pesqueros que no lleven a cabo operaciones de procesamiento y aquellas personas reguladas de forma exclusive por el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos en diversas Leyes.  Las instalaciones extranjeras, si los alimentos que proceden de ellas se ven sometidos a operaciones posteriores de fabricación o procesamiento (incluido el envasado) en otras instalaciones situadas fuera de los Estados Unidos. La instalación no está exenta de la obligación de mantener registros si las actividades de procesamiento o envasado de la instalación sucesiva se limitan a la fijación de una etiqueta al envase u otra actividad menor. La instalación que realice ésta actividad menor también tendrá que establecer y mantener un registro.

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DOS TIPOS DE REGISTROS IDENTIFICACIÓN DE LAS IDENTIFICACIÓN FUENTES ANTERIORES RECEPTORES INMEDIATAS INMEDIATOS Ya sean extranjeras o nacionales de todos los alimentos recibidos deben incluir: El nombre de la empresa y la persona responsable. La dirección. El número de teléfono, el número de fax y la dirección de correo electrónico. El tipo de alimento, incluyendo la marca y la variedad especifica (por ejemplo, queso tipo Chédar de marca X, no sólo queso; lechuga romana, no sólo lechuga) La fecha de recepción. El numero de lote u otro número identificativo. La cantidad y el tipo de envase (por ejemplo botellas de 12 onzas). El nombre, dirección, número de teléfono, y si se tiene, el número de fax y la dirección de correo electrónico del transportista que lo entregó. Los registros deberán incluir la información disponible dentro de lo razonable que permita identificar la fuente especifica de todos y cada uno de los ingredientes que se utilizaron para confeccionar todos y cada uno de los lotes de producto acabado.

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DE LOS POSTERIORES

De todos los alimentos emitidos deben de incluir: El nombre de la empresa y la persona responsable. La dirección. El número de teléfono, el número de fax y la dirección de correo electrónico. El tipo de alimento, incluyendo la marca y variedad específica. La fecha de emisión. El número de lote u otro número identificativo. La cantidad. El tipo de envase. El nombre, dirección, numero de teléfono, (y, si se tiene, el numero de fax y la dirección correo electrónico) del transportista al que se entregó el producto.

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Para los transportistas, los registros de todos y cada uno de los alimentos transportados tendrían que incluir:  El nombre de la empresa y la persona responsable que tenia el alimento cuando se produjo la entrega al transportista y su dirección, numero de teléfono y, si se tiene, número de fax y dirección de correo electrónico, y la fecha en que el transportista lo recibió.  El nombre de la empresa y la persona responsable a la que el transportista entregó el alimento y su dirección, número de teléfono y, si se tiene, número de fax y dirección de correo electrónico, y la fecha en que lo entregó.  El tipo de alimento, incluyendo la marca y la variedad especifica, el número de lote u otro número identificativo, si se tiene, la cantidad y el tipo de envase.  La identificación de todos y cada uno de los medios de transporte utilizados (por ejemplo, camión de la empresa, transportista privado, ferrocarril, transporte aéreo, etc.) y la persona responsable del alimento desde que se recibió hasta que se entregó. Los registros se mantendrán en cualquier formato, papel o electrónico, siempre que contengan toda la información exigida. Si la FDA presume de forma razonable que un articulo alimentario está adulterado y representa una amenaza de consecuencias negativas graves para la salud o de muerte para personas o animales, los registros u otra información a la que tenga acceso la FDA deberán estar disponible para su inspección y fotocopiado o reproducción por otros medios en el plazo de 4 horas si la petición se hace entre las 08:00 horas y las 18:00 horas, de lunes a viernes, o en el plazo de 8 horas en caso de que la petición se realice en cualquier otro momento.  Detención Administrativa: Sección 303: Por la cual se autoriza a la FDA a retener un articulo alimentario si existen pruebas o información fidedigna que indiquen que dicho artículo representa una amenaza de consecuencias negativas graves para la salud o de muerte para personas o animales. Los alimentos regulados de forma exclusiva por el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos en la Ley Federal de Inspección de Carnes, la Ley de Inspección de Productos de Pollería y la Ley de Inspección de Productos derivados del huevo, NO estarían afectados por la normativa de detención administrativa. Importante Los productos agroindustriales exportados a Estados Unidos o en tránsito a través de su territorio, deberán registrarse ente la FDA (Food and Drug Administration),

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entre el 12 de octubre y 12 de diciembre de 2003, fecha en la cual entrará en vigencia la presente Ley. 6.1.3 Animales Vivos: Para la importación de Animales vivos a Estados Unidos se requiere el permiso previo de Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS). Si son provenientes de Canadá o México (NAFTA) es menos rigurosa la importación que para aquellos que vienen provenientes de otros países. Existen puertos específicos para estas importaciones, acondicionados como estaciones de cuarentena. Todos los animales NO domésticos deben cumplir con los requerimientos del Fish and Wildlife Service. 6.1.4 Leche, Queso y Productos Lácteos: Food and Drug Administration (FDA) y el Department of Agriculture de Estados Unidos son los que establecen los requisitos para el ingreso de estos productos. La importación de leche y crema de leche está sujeta a los requisitos establecidos por las siguientes Leyes:  Food, Drug and Cosmetic Act.  Import Milk Act. La mayoría de las importaciones de queso requieren licencia de importación y están sujetas a cuotas administradas por el Department of Agriculture, Foreign Agricultural Service, en Washington. Estos productos pueden ser sólo importados por quienes tengan permisos de los siguientes organismos: Food and Drug Administration, Center for Food Safety and Applied Nutrition, Office of Food Labeling. U.S. Department of Health and Human Services. U.S. Department of Agriculture.

6.1.5 Frutas, Nueces y Verduras: Ciertos productos agrícolas deben cumplir una serie de requisitos relacionados con calidad, tamaño y madurez, como es el caso de: tomate fresco, naranja, pepino, avellanas, aguacate, toronja, mango, pimentón, berenjenas, nueces y cebolla entre otros.

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Para la importación de estos productos se requiere de la inspección y aprobación por parte de la FDA. Para consultar sobre los requerimientos generales adicionales para cada producto deben realizarse ante el Agricultural Marketing Service (Department of Agriculture). Animal and plant Health Inspection Service (plan Quarantine Act) y Food and Drug Administration, Division of Import Operations and Policy, son entidades relacionadas con la importación de estos artículos. 6.1.6 Productos Químicos: Las entidades estadounidenses pertenecientes al gobierno federal encargadas de la reglamentación para la importación de estos productos son:  La Administración para la Protección Ambiental (EPA).  Departamento de Trabajo (DOL).  La administración de Seguridad y Salud Ocupacional (OSHA). EPA: Algunos estados han promulgado leyes para regular y controlar el uso de ciertas sustancias químicas con impacto ambiental negativo, que han tenido repercusiones a escala nacional. OSHA: Ha mantenido una participación activa en el proceso de armonización de la comunicación sobre productos químicos entre diferentes países, esto con el fin de facilitar el comercio exterior. 6.1.7 Pieles y Productos Elaborados en Piel de Animal: La Importación de estos productos están sujetas a control del U.S. Department of Agriculture, quién es el encargado de regular e inspeccionar la importación de productos derivados de animales y ejerce especial control sobre aquellos considerados animales exóticos o especies en vías de extinción (CITES). Sí estos productos son derivados de animales exóticos o en vía de extinción deben cumplir con los requerimientos que establece la Fish and Wildlife Service (FWS), si son derivados de animales domésticos, las normas son establecidas por el U.S. Department of Agriculture. Sí contiene materias textiles, las regulaciones para la importación las establece el U.S. Customs y U.S. Department of Comerse (DOC).

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6.1.8 Equipos Médicos: Las entidades encargadas de la reglamentación son la Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA), el Centro de Control y Prevención de Enfermedades (CDC) y el Instituto Nacional de Seguridad y Salud Ocupacional (NIOSH). Estas entidades son pertenecientes al Departamento de Salud y Servicios Humanos. Los Estados no están obligados a regirse por las leyes federales, ellos pueden recurrir a sus propios requisitos. Las normas de garantía son similares a las de ISO 9001. No obstante se deben cumplir con los requisitos de conformidad de la FDA a través de las Practicas Adecuadas de Fabricación (GMP). 6.1.9 Muebles: Para muebles únicamente se deben tener en cuenta las normas de seguridad establecidas por la Consumer Products Safety Comisión (CPSC), especialmente para productos como cunas de bebé. 6.1.10 Tecnologías de Información: Para las tecnologías de información la entidad que en principio es la encargada de la reglamentación es la Comisión Federal de Comunicaciones (FCC), sin embargo los sindicatos a nivel federal, estatal y local han generado sus propias disposiciones reglamentarias. La mayoría del equipo tecnológico de información esta sujeto a la declaración de conformidad por parte del proveedor. Fuentes: Departamento de Aduana EE.UU, Sistema de Información de Comercio Internacional www.sice.oas.org FDA, Food and Drug Administration, www.fda.org 6.2 ETIQUETA: Los productos que son vendidos en el territorio de los Estados Unidos y de acuerdo a El Código Federal de Regulaciones de los Estados Unidos, requieren que la etiqueta tenga las siguientes características: CONDICIONES DE LA ETIQUETA PARA EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS 1 2 3

Debe de estar claramente señalado en el envase el país en el se produjo el producto, “Lugar de Origen”. Debe de llevar la etiqueta en Ingles. Todo producto alimenticio debe tener un nombre común o usual que lo describa en el lado o cara principal del envase.

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La denominación del producto debe estar localizada en el tercio superior del panel principal, debe de ser visible y prominente en comparación al nombre y marca del producto. Debe de declararse el contenido neto del envase que debe hacerse usando los dos sistemas de medida: 1) El sistema métrico decimal (ejemplo: NET WT 3.¾ OZ) y 2) el sistema inglés (ejemplo: 305 g). Lista de ingredientes, debe de contener todos y cada uno de los ingredientes presentes en el producto de forma descendente. Todos los ingredientes compuestos en alimentos estándares, como por ejemplo, chocolate, mostaza, mantequilla, así: Harina de trigo, azúcar, agua, huevos, almendras, uvas pasas, levadura (benzoato sodico, bicarbonato sodico, bicarbonato amónico, sal, color artificial (amarillo # 6) y lecitina de soya (emulgente). La lista de ingredientes debe de localizarse en el panel de información conjunto con el nombre y dirección del productor del alimento o bien donde se localice la información nutricional. El tamaño mínimo permitido para esto es 1/16 de pulgada que equivale a 2.1 mm. La Food and Drug Administration (FDA), exige el Panel de información Nutricional, donde se presenten información nutricional sobre el contenido del producto. Este debe de contener: Todos los valores presentes en la etiqueta nutricional deben reflejar la información equivalente a la porción establecida. Nutrientes básicos aproximados según las reglas especificas. Columna de la declaración de valores diarios porcentuales estimados en función a una dieta de 2.000 calorías diarias. Formatos permitidos y recomendados determinados por tres factores: 1) El área total disponible para etiquetar, 2) Los nutrientes presentes en el producto, y 3) El espacio disponible en los distintos paneles del envase. Se debe de incluir en la etiqueta el nombre y dirección de la Compañía responsable del producto en los Estados Unidos junto con el Código Federal de Regulaciones de los Estados Unidos. Debe de llevar la dirección del productor, empacador o distribuidor siguiendo los siguientes requisitos: Debe de incluir la dirección, ciudad, país y código postal. En el caso de una corporación se debe incluir las abreviaturas permitidas. El tamaño mínimo permitido es de 1/16 de pulgada lo que equivale a 2.1 mm. El propósito de esta información es tener un contacto presente para cualquier información adicional, comentarios o problema con el producto.

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Otros aspectos a tener en cuenta en la etiqueta del producto son los siguientes:

El Código Federal de Regulaciones de los Estados Unidos exige que si alguno de los seis componentes principales aparece en un segundo Idioma idioma (Castellano, Francés, Italiano, Chino, etc.), todos los elementos deberán aparecer correctamente declarados en ingles y en el segundo idioma. El código de barras aceptado en los Estados Unidos es el Universal Product Code (UPC). Se Código de Barras / debe tener en cuenta que el propósito del código Universal. Product Code de barras es único y exclusivamente comercial (UPC) (control de inventarios). El gobierno no interviene en aspectos comerciales de este tipo. El Gobierno Federal de los Estados Unidos no ha emitido ninguna ley con respecto a la fecha de caducidad o vencimiento de los productos. Las reglas pertinentes a este tema son exclusivamente a escala estatal. Es por esta Fecha de Vencimiento razón que la fecha de caducidad no forma parte de los 6 requisitos del envase de productos de gran consumo o procesados. Es recomendado presentar esa información, más no es de carácter obligatorio. Este punto constituye un elemento adicional en el envase del producto. Tradicionalmente se incluye Instrucciones de Uso este aspecto para beneficio del consumidor. Para aconsejarle al mismo el mejor uso del producto para asegurar la máxima satisfacción. Fuentes:Departamento de Aduana EE.UU, Sistema de Información de Comercio Internacional. www.sice.oas.org

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7 PRODUCTOS COLOMBIANOS IDENTIFICADOS POR PROEXPORT COLOMBIA COMO POTENCIALES PARA LA EXPORTACIÓN A ESTADOS UNIDOS

Colombia cuenta con una gran variedad de productos los cuales cuentan con grandes ventajas para ser exportados al mercado de Estados Unidos. PROEXPORT Colombia a logrado identificar muchos de estos productos por medio de estudios de mercado realizados por esta misma entidad en el mercado norteamericano. A continuación presentamos la forma en que puede observar la lista de estos productos por intermedio de la página Web de PROEXPORT Colombia. En esta pagina se encontrará el listado de los productos con potencial exportador a Estados Unidos, datos sobre las importaciones totales de Estados Unidos de los últimos años, en dólares y kilogramos, además de la subpartida en Colombia y a cuales corresponde en el país de origen, entre otros datos. También se puede observar la perspectiva en el mercado según PROEXPORT para cada uno de los productos. Esta puede ser de Corto o de Largo Plazo.

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7.1 ¿Cómo realizar la consulta?: 1. Ingresar a la pagina PROEXPORT, www.proexport.com.co/

2. Al lado izquierdo de la página, ingresar al link exportar bienes.

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3. En esta parte se elige la opcion EXPORTAR PASO A PASO, esta herramienta permite conocer información acerca del producto e información necesaria para un optimo proceso de exportación

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PASOS 1. Porque exportar? 2. prepárese para exportar? 3. preseleccione su mercado? 4.diseñe su estrategia exportadora? 5. Realice su exportación 6. prepare su viaje de negocios 7. evalúe su gestión 4. Para obtener información adecuada sobre el país con el cual se desea hacer el intercambio comercial se elige la opción inteligencia de mercados y el país deseado. En esta parte se encuentra información diversa relacionada al país, como Comercio exterior, Comercio Bilateral, Acceso al mercado, Logística y Actualidad.

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5. De esta manera se podra hacer una optima preselección de mercados que es una de las fases críticas dentro del proceso de internacionalización de su negocio, y consistes básicamente en determinar con claridad qué va a exportar su empresa y hacia dónde hacerlo.

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8. ¿CÓMO EXPORTAR EN LOS ESTADOS UNIDOS?

Para un correcto proceso de exportación, es importante que el exportador tenga en cuenta los siguientes cuatro pasos:

8.1 Determinar el Número de Identificación Armonizado de su Mercancía (Harmonized System Number HS) Este número es la clasificación que se le asigna a los productos individuales. El HS number es utilizado por las autoridades comerciales alrededor de todo el mundo para la identificación de los productos y sus respectivos impuestos y obligaciones en los distintos países. Este número generalmente está compuesto entre 6 y 3.dígitos. Los primeros 6 son estándar para todo el mundo, mientras que los otros números son utilizados por algunos países para distinguir los productos entre las categorías. En los Estados Unidos el HS number es también llamado Schedule B y/o HS Tariff Classification number. El HS number se identifica principalmente para: • • • •

Saber los impuestos necesarios que debe pagar la mercancía al ingreso en determinado país. Completar la Declaración de Embarque (Shipper’s Export Declaration) Diligenciar el Certificado de Origen, si es necesario. Determinar si el producto se encuentra en algún tratado de comercio exterior.

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Sí tiene inconvenientes para la clasificación de su producto en los Estados Unidos, puede comunicarse con los siguientes números telefónicos: Para bienes no perecederos (Como, metales, maquinaria, computadores, (301) 763-3259 electrodomésticos entre otros) Para bienes perecederos (Como, comida, animales, madera, papel, (301) 763-3484 textiles y productos químicos)

La información descrita anteriormente puede ayudar en la clasificación del producto; no obstante existen otro tipo de mecanismos electrónicos como el que ofrece la pagina de PROEXPORT Colombia. A continuación presentamos una guía de cómo puede ser consultada este tipo de información por medio de esta herramienta.

1.Como primer paso se debe de ingresar a la pagina de PROEXPORT Colombia, www.proexport.com.co , y en el link EXPORTAR BIENES

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2. ingresamos en exportar paso a paso que se encuentra al lado izquierdo de la pagina y en esta misma pagina ingresamos al link INFORMACION DE MERCADOS Y PRODUCTOS

4. Luego exportacion de bienes

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5. Indique la Posición arancelaria de su producto a 6, 8 ó 10 dígitos. En caso de no conocerla utilice el buscador por palabra clave.

8.2 Determinar Tarifas, Impuestos y términos de intercambio en los cuales será basada la negociación Es importante que el exportador considere los efectos de las tarifas e impuestos para así poder determinar el costo final de su producto. Habitualmente el importador/comprador es responsable de pagar las obligaciones descritas, pero las responsabilidades de aduana y embarque depende de los términos de negociación utilizados para la venta. Es ahí donde surgen los INCOTERMS. Los INCOTERMS son un lenguaje internacional para términos comerciales, los cuales facilitan las operaciones de comercio exterior y delimitan las obligaciones tanto del vendedor como del comprador. Los INCOTERMS permiten:  Facilitar la gestión de toda operación de comercio internacional.

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 Delimitar claramente las obligaciones de las partes disminuyendo los riesgos por complicaciones legales.  Establecer unas reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales más utilizados. Problemas de transacciones comerciales que son regulados por los INCOTERMS 1 La entrega de las mercancías. 2 Transferencias de riesgos. 3 Distribución de gastos. 4 Trámites documentales. A continuación se describen los INCOTERMS más utilizados en el comercio internacional.

FOB Free on Board (Franco a bordo, puerto de carga convenido) El vendedor/exportador cumple su responsabilidad de entregar la mercancía, una vez esta sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido y sin incurrir en pagos de fletes. El vendedor/exportador está en la obligación de despachar la mercancía en aduana de exportación, y a partir de ahí la responsabilidad y los gastos los asume el comprador/importador. Este método solo puede utilizarse para transporte por mar o por vías navegables interiores. CIF Cost, Insurance and Freight (Coste seguro y flete, puerto de destino convenido) El vendedor/exportador cumple con su obligaciones una ves la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe de incurrir en todos los gastos de fletes, seguro, gastos de exportación, despacho aduanero y todos los costos que sean necesarios para llevar la mercancía al puerto de destino convenido. El vendedor sólo está obligado a conseguir un seguro con cobertura mínima a favor del comprador hasta el puerto de destino convenido. Los riesgos son responsabilidad del comprador/importador en el mismo momento en el que las mercancías traspasan la borda del buque; no obstante, los riesgos referentes al transporte están cubiertos por una póliza de seguros que habrá contratado el vendedor/exportador a beneficio del comprador/importador, quien como asegurado

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en caso de pérdida o deterioro de la mercancía reclamara directamente a la compañía aseguradora correspondiente. Este método solo es utilizado para el transporte marítimo o fluvial. EXW Ex Works (en Fábrica) El vendedor/exportador entrega la mercancía en su propio establecimiento (como, fabrica, taller, tienda, almacén, bodega, etc.) a disposición del comprador/importador, sin despacharla en ningún momento para la exportación ni efectuar la carga en el vehículo proporcionado por el comprador, concluyendo así sus obligaciones. El comprador/importador debe de asumir todos los gastos y riesgos de tomar la mercancía en el domicilio del vendedor/exportador hasta el destino deseado. Este método es el único en el que los trámites aduaneros de exportación corren por cuenta del comprador/importador. Este ejerce en este momento la función técnica de vendedor puesto que además de efectuar la compra en el país de origen se encarga de los trámites documentarios necesarios para la exportación. La responsabilidad del vendedor/exportador es solo la de proporcionar la mercancía convenientemente empacada y embalada en su domicilio, donde es entregada al comprador/importador quien a partir de ese momento asume todos los costos y riesgos. Este método no deberá usarse cuando el comprador/importador no pueda llevar a cabo directa o indirectamente todas las formalidades de exportación, en tal caso deberá de utilizarse el termino FCA. FCA Free Carrier (Franco transportista, lugar convenido) Es aquel en que el vendedor/exportador cumple con su obligación de entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del transportista principal contratado por el comprador en el punto acordado. El exportador deberá efectuar el despacho de exportación de la mercancía. Si la entrega se produce en el local del vendedor/exportador, este es responsable de la carga de la mercancía en el vehículo del comprador/importador. En ese momento se produce la trasmisión de costos y riesgos. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor/exportador no es responsable de la descarga. Este método puede usarse en cualquier modo de transporte, incluido el multimodal.

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8.3 Calculo de Impuestos para el Producto A continuación se describe el método para el cálculo de impuestos de los dos INCOTERMS más utilizados en el comercio exterior. FOB Costo FOB Impuestos: 7% Monto de impuesto

932 0.7 65.24 -----------997.24 0.18 179.5 -----------1176.74

FOB total + impuesto VAT1: 18% Monto de VAT FOB + impuesto + VAT CIF Precio de la mercancía Costo del seguro Costo del transporte CIF total Impuesto: 7% Monto del impuesto

932 16 52 1000 0.7 70 -----------1070 0.18 192.6 -----------1262.6

Total CIF + impuesto VAT: 18% Monto VAT CIF + impuesto + VAT

Nota: La información suministrada anteriormente es solo un ejemplo de cómo debe realizarse el cálculo, los impuestos y obligaciones no corresponden a ningún número de identificación armonizado o HS number. 8.4 Documentos de embarque para una exportación Los documentos de embarque de una mercancía pueden variar según el país de destino y el tipo de producto que van a ser exportados.

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VAT: Valor adicional a los impuestos (es como un impuesto a las ventas)

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Los documentos más comunes para el proceso de exportación son: Puede ser adquirido en Documento de embarque y exportación Goverment Priting Office y en 1 (Shippe’s Export Declaration, SED or 7525Outlets Comerciales, o en la V) Ver Formulario 1 pagina web www.aesdirect.gov Este formato se puede adquirir Lista de precios y cantidades (Comercial en cualquier Estación de 2 INVOICE) Comercio, algunas compañías tienen su propio formato. Certificado de Origen, si es necesario. Desde los Estados Unidos es solicitado si su producto va a ingresar a los siguientes países: Ver Formulario 2 Albania. Argentina. Austria. Bélgica. Bolivia. Islas Canarias. Dinamarca. Finlandia. 3 Francia. Alemania. Grecia. Irlanda. Italia. Japón. Kuwait. México. Holanda. Noruega. España. Reino Unido. Las Estaciones de Comercio y Factura de Envió (BL Bill of Landig, para las compañías de transporte 4 carga por vía marítima y AWB Air Way Bill, tienen copia de este para carga aérea) documento. Se adquiere en las compañías 5 Certificado de Seguro. de carga. Se puede encontrar en las 6 Lista del Producto empacado (Packing List) Estaciones de Comercio y Compañías de Envío. Este requisito es 7 Licencia de Importación. responsabilidad de

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comprador/importador.

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Formulario 1 – SHIPPER’S EXPORT DECLARATION:

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Formulario 2 - CERTIFICATE OF ORIGIN:

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9.ACUERDOS COMERCIALES ENTRE LOS ESTADOS UNIDOS Y COLOMBIA

9.1 LEY DE PREFERENCIAS COMERCIALES ANDINAS ATPA Los Estados Unidos renueva y amplia los beneficios unilateralmente a países afectados por el narcotráfico como son Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú mediante la Ley de Preferencias Comerciales Andinas (ATPA), que venció el 4 de diciembre de 2001, y de Erradicación de Drogas (ATPDEA). Esta nueva ley se aplicará retroactivamente desde su fecha de vencimiento para los productos cobijados por el antiguo ATPA, y tendrá vigencia hasta el 31 de diciembre de 2006. El objetivo de este acuerdo es generar empleo e inversión en estos países, aumentando los flujos comerciales entre los beneficiarios del ATPDEA y los Estados Unidos. De esta manera fortalece las economías y promueve una estabilidad económica, política y social en el área, y así, intenta disminuir los problemas de narcotráfico de estos países y genera alternativas que sean sostenibles en el largo plazo. 9.1.1 Productos Estados Unidos otorgará tratamiento preferencial, libre de tarifas arancelarias, a los productos o manufacturas que sean procedentes de los países beneficiarios, siempre y cuando éstos no sean considerados por los Estados Unidos como bienes sensibles dentro del contexto de las importaciones a este país. La cobertura se amplio a productos como:

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    

Calzado (que no reciben SGP) Petróleo y sus derivados. Relojes y sus partes. Manufacturas de cuero. Atún empacado al vacío en bolsas.

En el caso de las confecciones, la ampliación de las preferencias entró en vigor el 1 de octubre de 2003, cuando los países beneficiarios cumplieron con el proceso y los requisitos de elegibilidad establecidos. Los productos excluidos por la ley son:     

Los textiles y confecciones que no reciben SGP. Ron y tafia. Azúcares. Jarabes y productos que contengan azúcar sujetos a sobrecuota. Atún preparado o preservado de cualquier manera diferente a la señalada anteriormente.

9.1.2 Países Beneficiarios Los países que tienen los beneficios designados por el ATPDEA son:    

Bolivia. Ecuador. Colombia Perú.

9.1.3 Normas de Origen Para que los productos se beneficien de las preferencias establecidas por el ATPA, deben cumplir los siguientes requisitos: Haber sido producido en un país beneficiario, cuando: 1

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las mercancías son en su totalidad cultivadas, producidas o elaboradas en el país beneficiario. las mercancías han sufrido una transformación significativa y se han convertido en un nuevo producto en el país beneficiario. La mercancía debe ser importada directamente de cualquiera de los países beneficiarios al territorio aduanero de los Estados Unidos. Al menos el 35% del valor total del producto debe consistir en el costo de los materiales producidos en uno o más de los países beneficiarios del

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ATPA, o en los costos directos de las operaciones de elaboración realizadas, en uno o más de los países beneficiarios, o en la suma de estos dos factores. Puerto Rico y las Islas Vírgenes de los Estados Unidos se consideran países beneficiarios para los fines de este requisito; por consiguiente, también puede tomarse en cuenta el valor atribuido a Puerto Rico o a las Islas Vírgenes. Así mismo, el costo de los materiales producidos en el territorio aduanero de los Estados Unidos (que no sea Puerto Rico), puede tomarse en cuenta como parte del 35% del requisito de valor agregado, pero sin que exceda del 15% del valor calculado del artículo importado. El costo o valor de los materiales importados en los países beneficiarios del ATPA, puede incluirse en el cálculo del 35% del requisito de valor agregado de un artículo, que reúna los requisitos si los materiales han sufrido una transformación significativa, convirtiéndose en artículos comerciales nuevos y diferentes que luego se han utilizado para elaborar el artículo que se beneficiará. La frase “costos directos de las operaciones de elaboración” comprende los costos incurridos directamente o los atribuidos de manera razonable a la elaboración del artículo, tales como el costo real de la mano de obra, los troqueles, los moldes, las herramientas, la depreciación de la maquinaria, la investigación y el perfeccionamiento, la inspección y las pruebas. Los gastos fijos de explotación, los gastos administrativos y las ganancias, así como los gastos comerciales generales, tales como el seguro contra daños y responsabilidad civil, la publicidad y los sueldos de los vendedores, no se consideran costos directos de las operaciones de elaboración. El ATPDEA contempla también la importación al territorio estadounidense, libre de tarifas arancelarias, restricciones cuantitativas o niveles de consulta, de las confecciones y artículos textiles andinos producidos o ensamblados con insumos procedentes de los Estados Unidos o de los países beneficiarios, o con insumos cuya producción efectuada en los Estados Unidos sea insuficiente para suplir la demanda. Las telas o sus componentes formados en los Estados Unidos o en los países beneficiarios. En todos los casos sólo se beneficiarán las confecciones realizadas a partir de telas, tejidas o formadas, cuyo proceso de teñido, estampado o terminado se haya realizado en los Estados Unidos. Las telas o sus componentes formados en uno o más países beneficiarios con hilados formados en alguno de los países beneficiarios, si fueron elaboradas principalmente con pelos finos de llama, alpaca o vicuña Las telas o hilados, en la medida en que las confecciones elaboradas a partir de éstas, fueran elegibles para el tratamiento preferencial sin considerar la fuente de las telas o hilados si están considerados como short supply bajo el Anexo 401 del Tratado de Libre Comercio de América

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del Norte (TLCAN - NAFTA). Las telas o hilados para los cuales la Administración determine, a solicitud de una parte interesada, que la demanda interna de ese país no puede ser cubierta de manera oportuna y en cantidades comerciales por la industria local, una vez cumplidos todos los requisitos procesales (recomendaciones, consultas y plazos) establecidos para tales efectos. Tratamiento preferente para las confecciones producidas o ensambladas en alguno de los países beneficiarios con telas o sus componentes formados en alguno de estos países, a partir de hilados formados en los Estados Unidos o en uno o más países beneficiarios, aún cuando estas confecciones se elaboren a partir de las telas, sus componentes formados o componentes tejidos ya mencionados. Se establece un porcentaje máximo aplicable para las importaciones a los Estados Unidos de confecciones (SME) con insumos regionales del 2%, iniciando el 1º de octubre de 2002. Esta cuota aumentará proporcionalmente un 0.75% anual hasta llegar al 5% en el cuarto año. Cubre las confecciones hechas o tejidas a mano, y artesanales folclóricas certificadas como tales por la autoridad nacional competente del país beneficiario de origen. Los brassieres serán elegibles solo si el costo de las telas, sin incluir adornos y accesorios, formado en los Estados Unidos es de al menos 75% en promedio, del valor agregado de la tela declarado en la Aduana. Las confecciones andinas que contengan adornos y accesorios o entretelas ("interlinings"), originarios de terceros países, serán elegibles para tratamiento preferente siempre y cuando el costo de éstos no supere el 25% del costo total de los componentes del producto ensamblado. Confecciones que contengan fibras o hilados no enteramente formados en los Estados Unidos o en uno o más de los países beneficiarios, siempre y cuando el peso total de dichas fibras o hilados no supere el 7% del peso total de dichas confecciones, esto se conoce como la cláusula de Minimis. Maletas y equipo de viaje de materias textiles enteramente formada y cortada en los Estados Unidos a partir de hilados totalmente formados en ese país.

9.1.4 Sanciones Las sanciones son de 2 años de revocatoria de todos los beneficios si se determina, con pruebas suficientes, que un país beneficiario ha realizado operaciones de triangulación. La administración además solicitará al país en cuestión tomar las medidas del caso para evitar que estos sucesos vuelvan a ocurrir. Si se comprueba que el

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mencionado país beneficiario no está adoptando las medidas correctivas que le fueron solicitadas, se reducirán las cantidades totales de confecciones importadas a los Estados Unidos desde el país mencionado en una cantidad igual a tres veces la cantidad de las confecciones transbordadas, de acuerdo con las obligaciones asumidas por los Estados Unidos ante la Organización Mundial del Comercio (OMC). 9.2 SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIAS (SGP) Por el cual se dispone que determinados productos de países y territorios en vías de desarrollo, independientes o no, ingresen sin pago de derechos de aduana, con el fin de fomentar su crecimiento económico. Este programa es establecido por los Estados Unidos en virtud de la Ley de Comercio Internacional de 1974, la cual entró en vigor el 1 de enero de 1976. Los productos que se benefician del SGP son de gran variedad y están clasificados en alrededor de 4.000 subpartidas del arancel armonizado de los Estados Unidos, e incluyen un 97% de las exportaciones colombianas cobijadas por el ATPDEA. Las preferencias bajo el SGP vencieron el 30 de Septiembre del 2001. Mediante la Ley de Comercio de agosto 6 de 2002, se determinó la prórroga del Sistema Generalizado de Preferencias hasta diciembre 31 de 2006. La lista de países beneficiarios, las exclusiones, así como los artículos comprendidos en el SGP, varían durante la vigencia del programa. Por lo tanto, es necesario revisar la versión más reciente del Arancel Armonizado de los Estados Unidos para así tener información actualizada al respecto. Cabe señalar que todos los productos incluidos dentro del SGP están incluidos dentro del ATPDEA. Fuentes: PROEXPORT Colombia www.proexport.com.co

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10. DERECHOS DE PROPIEDAD INTELECTUAL EN LOS ESTADOS UNIDOS 10.1 DEFINICIÓN: Los derechos de propiedad intelectual, se definen como términos descriptivos que incluyen las áreas de invención, trabajo artístico, descriptivo y novedoso, que se relacionen con la propiedad exclusiva de un producto original, en todo su proceso de creación.2 En Estados Unidos las autoridades legales competentes que están encargadas de determinar las infracciones de los derechos de propiedad intelectual son la Aduana y las Cortes de Derecho. Estas reglamentaciones se rigen internamente por:  Tarriff Act de 1930.  Copyrights Act de 1976. Además de estos, Estados Unidos ha suscrito otros convenios con relación a este tema, como son:  Paris (1967): Para la protección de Propiedad Industrial.  Tratado de Cooperación de Patentes (1970, 27 Estados).  Convención de Berna (1971): Para la protección de Obras Literarias y Artísticas.  Tratado IPIC (1989): Tratado sobre la Propiedad Intelectual respecto de los Circuitos Integrados 2

Departamento de Aduana EE.UU, www.ompi.int/treaties/index-fr.html

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10.1.1 Categorías principales de Propiedad Intelectual:

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Patentes: Son utilizadas para la protección de nuevas y útiles invenciones de manera que se impida el plagio. El registro de patentes se hace por intermedio de la Oficina de Patentes y Marcas, y se clasifican en tres tipos distintos de patentes, las cuales son registradas por un periodo de 14 a 20 años, no renovables a excepción de alguna legislación especial. Marcas: (Trademarks) Puede registrarse un diseño, símbolo, nombre, eslogan, marca, colores o una combinación de los anteriores, con el fin de identificar servicios, que indican su origen y la propiedad de un derecho particular. Después de ser utilizada la marca en el comercio, puede ser registrada en la Oficina de Marcas y Patentes por un periodo de 3.años, renovables. Derechos de Autor: (Copyrights) Por intermedio de este se busca la protección de la expresión tangible de una idea, conocida como “Derechos de Autor” para así prevenir la utilización de su trabajo sin autorización, como son el caso de los libros, la música, pinturas, esculturas, películas y programas de computación.

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Estos son registrados en la United States Copyright Office, por un tiempo que se determina según la edad del autor más 50 años, o trabajos realizados por un empleado de alguna organización se registra por 75 años a partir de su publicación ó por 100 años desde su creación, según lo primero que se cumpla. Circuitos Integrados: (Mask Work) Se registra en la oficina de Copyright por un tiempo de 3.años renovables. Es el diseño de un circuito eléctrico, que será el modelo para la transferencia posterior a un chip semiconductor durante el proceso de producción. Nombre Comercial: (Trade Name) Es el nombre comercial utilizado por un fabricante, comercializador u otro para poder identificar su negocio u ocupación. Este puede ser el nombre de una compañía, asociación u otro tipo de organización. El Trade Name identifica los fabricantes del producto o servicio, mientras el Trademark identifica el producto o servicio como tal.

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10.2 ¿CÓMO HACER EL REGISTRO DE UN DERECHO DE PROPIEDAD INTELECTUAL? Se debe de realizar un registro ante la Agencia Federal correspondiente, para que la Aduana proteja el derecho de propiedad intelectual. Los tipo de registros son: Solicitud por escrito a: Para Patentes y Trademarks

Patent and Trademarks Office U.S. Department of Commerce Washington, D.C. 20231 Solicitud por escrito a:

Para Derechos de Autor (Copyrights) y U.S. Copyright Office Circuitos Integrados (Mask Works) Library of Congress Washington, D.C. 20559

Existe también el Centro Nacional de Propiedad Inetlectual, “National Intellectual Property Rights Coordination Center (IPR Center)”, que es la mas reciente creación del Gobierno de los Estados Unidos para la lucha contra la violación de los derechos de propiedad intelectual. Su dirección es: U.S. Customs Service National Intellectual Property Rights Coordination Center Room 3.5ª 1300 Pennsylvania Avenue, NW Washington, D.C. 20229 e-mail: [email protected] Fuente: 1. Departamento de Aduana EE.UU, www.ompi.int/treaties/index-fr.html

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11. ¿CÓMO SE HACE EL MERCADEO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN LOS ESTADOS UNIDOS?

El mercado de los Estados Unidos se caracteriza por ser muy diverso, con un gran número de productos de distintos tipos, y estos se diversifican cada vez más lo que ofrece grandes posibilidades de importación. A pesar de esto, es difícil la importación de algunos productos hacia los Estados Unidos, principalmente por la cantidad de niveles de importación y la fuerte competencia entre ellos. En los Estados Unidos hay que prestar atención al riesgo generado por pleitos de obligación de producto, que son más comunes en este país que en otras partes del mundo. Cuando en los Estados Unidos se construye una relación comercial, el teléfono es normalmente suficiente y de hecho se orienta más hacia la comunicación que a transportarse, debido a las grandes distancias entre las distintas ciudades. Por eso el contacto personal es de utilidad, pero no se convierte en un factor crítico para crear relaciones comerciales. Las visitas personales deben hacerse cuando se haya establecido una relación continua derivada de un negocio. 11.1 DISTRIBUCIÓN En los Estados Unidos los canales de distribución no son federalmente regulados, ni concentrados, ni centralizados y constantemente se siguen abriendo nuevos canales de distribución. Por consiguiente, el exportador a los Estados Unidos está

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en la libertad de analizar y escoger a su conveniencia el canal establecido que le ofrezca mayores ventajas y menor riesgo. Cuando un vendedor extranjero hace el negocio a través de un distribuidor americano, se evita las trampas que eventualmente otros intenten hacerle en este gigante y complejo mercado, se tiene como ventaja la experiencia con la que cuenta el distribuidor en el mercado. También existen otras alternativas diferentes a contratar un distribuidor o un agente, entre las que encontramos:    

Comercialización directa a mayorista o consumidores. Hacer una alianza con una compañía local. Exhibición de muestras de comercio en ferias o convenciones. Acceso a la oferta de proyectos del Gobierno.

11.2 TÉCNICAS DE MERCADEO En los Estados Unidos la mayoría de los anunciantes dirigen la publicidad por medio de las agencias a escala nacional. Estas ofrecen el servicio y dominan el negocio. En este momento en los Estados Unidos se está experimentando un auge con la aparición de agencias regionales y empresas de relaciones públicas, las cuales se han convertido en una verdadera competencia, como también se encuentran una variedad de agencias con métodos innovadores que compiten con los métodos tradicionales de revistas, radios, y televisión. Los medios como la televisión por cable y regional y las revistas especializadas están incrementando la efectividad para localizar los grupos de consumidores a los que van dirigidos los productos. Uno de los medios mas utilizados en los últimos años a sido el Internet el cual ha mostrado gran efectividad. Es el país con las tasas de líneas de Internet por habitante más altas del mundo, lo que permite que el ambiente para los negocios, los anuncios y los esfuerzos específicos de mercadeo por este medio se desarrollen con una gran rapidez en los Estados Unidos.

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11.2.1 Marketing en los Estados Unidos:

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Realice un seguimiento permanente del cambio en los hábitos de consumo como de la aparición de nuevos segmentos de mercado. Tenga en cuenta que los mercados se están fragmentando, los grupos étnicos van en un constante aumento. Los Estados Unidos es una sociedad que se caracteriza por ser litigante. Por esta razón las demandas realizadas por los consumidores por causa de productos defectuosos son frecuentes. En Estados Unidos le conceden especial importancia a la entrega oportuna, así que NO PROMETA TIEMPOS DE ENTREGA QUE NO PUEDA CUMPLIR. No solo se debe tener en cuenta las leyes y regulaciones federales, en los Estados e incluso en las ciudades regulan los negocios y establecen impuestos que les son permitidos. Diferencie sus productos y servicios en términos de segmento del mercado nacional, regiones, poblaciones, grupos demográficos o “nichos”. El servicio posventa es muy importante para el consumidor estadounidense, de hecho, la ley impone garantías en que se exige que los productos funcionen de acuerdo a las condiciones que fueron ofrecidas al momento de la venta del producto. Cumpla las normas de calidad y seguridad de los productos dirigidos a los Estados Unidos, teniendo en cuenta que estas normas y regulaciones son de las más severas del mundo. Tenga en cuenta que los consumidores estadounidenses están acostumbrados a escoger lo mejor y más barato. Hay una gran competencia entre los productos importados, los consumidores estadounidenses a menudo consideran de alto valor artículos importados de lujo por su exclusividad o su elegancia de acuerdo a la moda, por lo tanto hay que tener en cuenta la alta calidad que estos deben tener. “La honestidad es la mejor política”, se debe considerar este proverbio, y se debe practicar en las relaciones comerciales en Estados Unidos.

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11.2.2 Servicio Posventa: Los negocios estadounidenses prestan principal atención en los servicios al cliente como:  El buen estado de los productos.  Los productos deben de estar en condiciones iguales a las requeridas para que el cliente no se lleve ninguna sorpresa desagradable.  La entrega oportuna. Se debe de tener en cuenta que los consumidores estadounidenses están exigiendo niveles más altos de apoyo al cliente y servicio del producto, con la búsqueda de un esquema de calidad total. Fuente: Importers Manual Usa. 3rd Edition, World Trade Almanac.

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12. LOGÍSTICA Y TRANSPORTE EN LOS ESTADOS UNIDOS

12.1 CONDICIONES DE ACCESO DESDE COLOMBIA Estados Unidos es el principal socio comercial de Colombia, en los últimos años se ha convertido en el principal destino de las exportaciones colombianas. En el 2002 estas representaron el 43.3% del total del valor FOB y el 45.58% del volumen total en toneladas. En Estados Unidos existen más de 226 Aeropuertos y 400 Puertos, pero en los que se concentran las mayores frecuencias de transporte aéreo y marítimo procedente de Colombia son: Houston. Jacksonville. Miami. En la Zona Este Nueva York. New Orleans. Los Angeles. En la Zona Oeste San Francisco. Atlanta. Menphis. Aeropuertos con Servicio Directo Miami. Nueva York.

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En Estados Unidos se tiene la ventaja de que cuenta con una gran infraestructura portuaria, aeroportuaria, ferroviaria y vial, facilitando el acceso sin mayores dificultades de las exportaciones colombianas a cualquier de los territorios o ciudades estadounidenses. 12.2 TRANSPORTE AÉREO En Estados Unidos existe una gran variedad de servicios aéreos directos y con conexión, en lo referente a pasajeros y carga. Se debe destacar que los vuelos cargueros provenientes de Colombia se concentran exclusivamente en Miami, lo que ha permitido, gracias a la infraestructura de transporte y comercio de esta ciudad, que Colombia sea unos de los principales usuarios de este Aeropuerto. También existen otras alternativas de acceso por rutas como la de Nueva York, Atlanta, Houston y Menphis. Cabe señalar que los terminales de Dallas, Nueva York, San Francisco y Los Angeles, son grandes centros de reexpedición de carga hacia Seúl, Tokio y otros lugares del Lejano Oriente. Los principales aeropuertos estadounidenses de destino para la carga procedente de Colombia son:

Miami

Atlanta

El complejo Aéreo de Miami ubicado a 14 kilómetros al Oeste de la ciudad, el cual ocupa el puesto 9 en el ranking mundial manejando cerca de 1.624.240 toneladas para el año 2002. Tiene instalaciones que facilitan el manejo de carga general, perecedera, refrigerada y viva. Cuenta con un túnel de acceso para carga, construido bajo la pista de aterrizaje, el cual es usado para el transporte de carga desde la bodega de los aviones en el lado Este, a las áreas de carga del lado Oeste. Por este túnel se pudo reducir de 45 minutos a solo 15 minutos el viaje, reflejando así su eficiencia. El Aeropuerto Internacional de Atlanta se encuentra ubicado a 16 kilómetros al sur de la ciudad. Se encuentra conformado por dos terminales, el del Sur y el del Norte. Cuenta con más de 111.483 metros cuadrados, los cuales forman los complejos para el transporte, almacenaje y entrega de carga tanto general como perecedera, refrigerada y viva. Cuenta también con acceso ágil a las áreas de embarque e igualmente a las carreteras interestatales, facilitando así el desplazamiento de la mercancía. Se encuentra situado en el puesto 22 del ranking mundial, con un volumen de 732.532 toneladas en el 2002.

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Nueva York

Menphis

Cuenta con dos aeropuertos el Jonh F. Kennedy y Newark en donde se concentran los vuelos procedentes desde Colombia. El Aeropuerto Jonh F. Kennedy, se encuentra situado a 24 kilómetros al sudeste del centro de Maniatan, ocupa el puesto 11 del ranking mundial con un movimiento aproximado de 1.430.727 toneladas en el año 2002. Cuenta con 9 terminales especializadas y con capacidad para el manejo de carga liquida, a granel, y refrigerada, lo cual otorga grandes facilidades para el envío de carga. El Aeropuerto Internacional Newark, esta situado a 3 kilómetros al sur de Newark y a 26 kilómetros al sudoeste de Nueva York, y esta conformado aproximadamente por 2.027 acres. Ocupa actualmente el puesto 20 en el ranking mundial, movilizando en el año 2002 cerca de 795.584 toneladas. Se encuentra situado a 12 kilómetros al sur de la ciudad. Cuenta con todas las instalaciones para el manejo de todo tipo de carga, como perecedera, refrigerada y liquida. Cuenta con quince líneas aéreas dedicadas especialmente al transporte de carga y operan las 24 horas. Es el principal terminal de carga de los Estados Unidos y del mundo. Ocupa el primer puesto en el ranking mundial al movilizar aproximadamente 3.390.299 toneladas en el año 2002.

12.2.1 Tarifas y Servicios En la Actualidad existen más de 18 Aerolíneas cargueras y 19 de pasajeros las cuales prestan servicios de transporte de carga entre las ciudades de Bogotá – Cali – Medellín y Barranquilla principalmente, como también a los Aeropuertos descritos anteriormente. En temporadas altas de flores, las Aerolíneas ponen a disposición mayor número de vuelos. IATA recomienda unos topes para las tarifas, pero a pesar de esto la competencia internacional, propicia unos niveles disímiles, en relación a las estrategias comerciales de las aerolíneas, volúmenes, productos, y fidelidad del cliente entre otros. Por esto hoy en día no es extraño encontrar distintos fletes para un mismo producto a un mismo destino. En las altas temporadas de flores se presentan ajustes en las tarifas. Sumado a la tarifa básica, se han establecido recargos, uno de ellos es el FS (Fuel Surcharge) o de combustible, el cual varía de acuerdo al precio del petróleo en el mercado internacional, en el caso Colombiano, su monto se deriva de una formula

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establecida por la autoridad aeronáutica. De otra parte esta el recargo por seguridad, el cual también debe ser registrado ante la autoridad aeronáutica. 12.3 TRANSPORTE MARÍTIMO Los Puertos Marítimos constituyen un elemento importante dentro de la cadena de transporte, ya que pueden influir de manera significativa en el costo final de un producto. Por esto, cualquier estrategia de diversificación de exportaciones debe necesariamente, tomar en consideración el funcionamiento y organización de los puertos comerciales del país. Los principales Puertos estadounidenses de destino para carga desde Colombia son:

Miami

Los Ángeles

Jacksonville

Conocido como la puerta de las Américas, se encuentra ubicado en el puesto 61 del ranking de los Estados Unidos, con un promedio de movilización cercano a los 8 millones de toneladas en el año. En el Puerto de la Florida arriban la mayoría de los buques con la ruta sur-nororiental, convirtiéndose así en un gran centro de distribución marítimo, en especial para América Latina y el Caribe. Es un Puerto que tiene una excelente infraestructura, en un área de 2.14 kilómetros con instalaciones para carga refrigerada, terminal de pasajeros, grúas de contenedores, grúas de camiones y grúas móviles con capacidad de 200 toneladas. También cuenta con acceso vial y ferroviario que facilita la conexión hacia todo el territorio de los Estados Unidos. Por lo general las mismas navieras que recalan en Miami, siguen su ruta hacia el Atlántico Norte. Ocupa el puesto 14 del ranking portuario estadounidense, movilizando aproximadamente 51 millones de toneladas en el año. Cuenta con 29 instalaciones entre estas 27 terminales principales de carga, incluyendo localidades para el manejo de vehículos, productos de carga seca y liquida, contenedores, al igual que carga refrigerada. Puede albergar cargueros de hasta 250.000 toneladas de peso muerto, permite el acceso ferroviario para la entrega de la mercancía. Situado en el puesto 38 del ranking estadounidense, manejando más de 18 millones de toneladas por año, este Puerto para el transporte internacional comercial y de carga, ofrece terminales marítimos múltiples y diferentes opciones para el transporte intermodal de vehículos, carga

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Houston

Nueva York

seca y liquida, y contenedores. Cuenta con 14 grúas de contenedores sobre muelle y almacenaje para carga refrigerada. Brinda una excelente ubicación al encontrarse en el camino de tres líneas ferroviarias y tres carreteras entre Estados. Este Puerto ocupa el puesto número 2 en el ranking estadounidense movilizando más de 180 millones de toneladas en el año. Está situado en el golfo, es un puerto de aguas profundas que se extiende a lo largo de 40 kilómetros, con una gran variedad de instalaciones publicas y privadas. Tiene instalaciones para el manejo de carga general, contenedores, refrigerada, granos y otros materiales secos a granel. Posee 2 muelles para carga de líquidos y 43 muelles para carga general. Además de una extensa red de autopistas interestatales y de combinaciones ferroviarias que une a Houston con los mercados locales. Aproximadamente 150 compañías de camiones de transporte conectan el puerto con la zona continental de los Estados Unidos, Canadá y México, además de dos importantes líneas ferroviarias. Este puerto ocupa el puesto 3 del ranking estadounidense, movilizando alrededor de 137 millones de toneladas anuales. Está ubicado en la costa Este de Norteamérica, cuenta con centros de distribución para carga seca o liquida. Cuenta con un espacio de más de 4.612 metros cuadrados para almacenaje de carga refrigerada y en general para cualquier otro tipo de carga. Cuenta con vías de acceso Inmediato a carreteras interestatales y redes ferroviarias lo cual permite un transporte eficiente hacia el interior del país.

En relación a los puertos estadounidenses vale la pena resaltar el programa de seguridad portuaria del gobierno centrar en conjunto con los gobiernos federales y el sector privada, que buscan por medio de una inversión de aproximadamente US$ 1 billón durante el 2003, proteger los puertos y la infraestructura, incorporando también nuevas regulaciones, vigilancia, inspecciones y tecnología. Las inversiones en estos programas para los puertos mencionados anteriormente son: New York/New Jersey: Los Ángeles: Miami:

US$ 2.371.218 US$ 2.076.700 US$ 6.595.000

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Houston:

US$ 6.546.492

12.3.1 Fletes y Servicios Para los fletes la competencia internacional ha generado una desregulación, por eso hoy en día para un mismo producto y un mismo destino se puede encontrar valores muy diferentes. Para los exportadores colombianos hay una amplia variedad de opciones de servicios en cualquier puerto de los antes mencionados. 12.4 ASPECTOS IMPORTANTES DE LA LOGÍSTICA 12.4.1 Muestras Sin Valor El envió de muestras sin valor a Estados Unidos están sujetas principalmente a los siguientes requerimientos: 1 2 3 4 5

La carga no debe estar en condiciones para ser usada. Su presentación debe de ser en mínimas cantidades, 1 o 2 piezas por ítem, para commodities que no requieren visa o requerimientos de cuota. En muchas ocasiones no son aceptados los productos alimenticios como muestra. Solo se debe señalar el valor para efectos de aduna, pero en la factura se debe especificar que con muestras sin valor comercial. Si la aduana acepta la mercancía como muestra, no estará sujeta a ningún tipo de impuesto.

12.4.1.1 Transporte de Muestras sin Valor: Para este tipo de exportaciones a los Estados Unidos, en volúmenes pequeños y muestras sin valor, se encuentran los servicios de carga o courier, quienes garantizan los mejores tiempos de entrega. Compañías como FedEx, DHL, UPS y Servientrega pueden prestar este tipo de servicio en Colombia. 12.4.2 Certificaciones La aduana de los Estados Unidos y los particulares con el fin de facilitar la entrada de las mercancías, crearon unas certificaciones que permiten a los exportadores, transportistas e importadores, entre otros, una disminución en las inspecciones aduaneras. Esto con el fin de agilizar los tiempos de tránsito y permite ahorros al no tener que incurrir en el costo de reempaque y de inspección.

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12.4.3 El Bussines Anti Smogling Coalition (BASC) Es un mecanismo por el cual se busca garantizar y fortalecer los estándares de seguridad, tanto de las empresas exportadoras al mercado estadounidense como las proveedoras de servicios. Es un programa de cooperación entre el sector privado y organismos nacionales y extranjeros, que busca fomentar un comercio internacional seguro. El BASC promueve y apoya el fortalecimiento de los estándares de seguridad y protección del comercio internacional, como el desarrollo y ejecución de acciones preventivas destinadas a evitar el contrabando de mercancías, narcóticos y terrorismo a través del comercio legítimo. La cooperación se fundamenta principalmente en un intercambio permanente de experiencias, información y capacitación, lo cual ha permitido a las partes incrementar sus conocimientos y perfeccionar sus prácticas en un esfuerzo por mantener las compañías libres de cualquier actividad ilícita y a la vez facilitar los procesos aduaneros de las mismas. ¿Quiénes pueden participar en la Coalición Empresarial Anticontrabando BASC (Business Anti Smogling Coalition)? Todas las empresas que directa o indirectamente hacen parte de la cadena logística de comercio internacional, entre las que encontramos:                

Aeropuertos. Exportadores. Importadores. Agentes Marítimos y Portuarios. Agentes Aduanales. Agentes de Carga Aérea. Operadores Portuarios. Courriers. Operadores Logísticos. Patios de Contenedores. Zonas Francas. Puertos Marítimos. Empresas de Vigilancia. Depósitos Aduanales. Transportadores Empresas de Manufactura.

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Objetivos del BASC:  Fomentar la credibilidad internacional en los productos y servicios.  Crear un ambiente de trabajo seguro.  Brindar a los empresarios una herramienta gerencial que les permita mantener y fortalecer sus negocios con alta calidad en sus procesos de seguridad.  Asesorar a los asociados a fin de prevenir que sus productos y/o servicios sean utilizados para la comisión de actividades ilícitas.  Promover la normalización y estandarización de procedimientos en la cadena de exportación con el objeto de asegurarla contra los riesgos.  Optimizar los procesos y operaciones de la cadena logística del comercio.  Incentivar el incremento de mercados internacionales, facilitando la entrada de productos nacionales a otros países.  Reducir penalizaciones nacionales o extranjeras. Beneficios que se obtienen al estar asociado al programa BASC:  Fortalece la credibilidad internacional.  Incentiva el comercio exterior de una manera segura.  Promueve la normalización y estandarización de procedimientos en la cadena de comercio exterior.  Estimula la productividad con seguridad.  Fomenta la cooperación internacional reduciendo el riesgo de que las cargas legales sena utilizadas para actividades ilícitas.  Contacto directo y permanente con los organismos y autoridades nacionales e internacionales que cooperan con el programa.  Incrementa y mantiene los mercados internacionales, facilitando la entrada de los productos nacionales a otros países.  Optimiza los procesos y operaciones de la cadena logística del comercio exterior.  Fomenta un ambiente de trabajo seguro. Nota: Para obtener más información sobre este tema en relación con Colombia, puede consultar la página web www.basc.com.co o al teléfono: 57-2-6827372 o al Fax 57-2-3321950.

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12.4.4 El Customs Trade Partnership Againsy Terrorism (C-TPAT) Surgió después de los hechos ocurridos el 11 de septiembre de 2001. y por medio de este el gobierno estadounidense busca un mayor compromiso por parte de los participantes de la cadena de abastecimiento involucrando todos los eslabones. Se recomienda que elija transportistas certificados, ya que permiten reducir las inspecciones a la carga y disminuir así los daños generados por las mismas. También se ahorra en los costos de inspección. Para su elección tenga en cuenta los siguientes puntos: Aspectos a tener en cuenta a la hora de elegir un Transportista 1 2 3 4 5 6 7 8 9

¿Puede proporcionar referencias? ¿Cuál es el perfil de sus empleados? ¿Quiénes son sus clientes? ¿Qué valores agregados tiene su servicio? ¿Quiénes son sus aliados? ¿Es estable desde el punto de vista financiero? ¿Estas especializado en algún servicio o producto? ¿Cuenta con oficinas propias en los sitios donde se requiere hacer el despacho? ¿Cuál es su volumen de ventas?

Fuentes: Proexport Colombia. www.proexport.gov.co BASC. World BASC Organization, www.wbasco.org

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13. CULTURA DE NEGOCIOS

Estados Unidos es el cuarto país más grande del mundo y su sociedad es bastante compleja con varios grupos minoritarios que conservan sus propias culturas. Se caracterizan por ser personas cordiales y atentas como norma de convivencia. Los gestos e invitaciones que pueden ser interpretados como intimidad en otras culturas, pueden ser gestos amistosos para la cultura estadounidense. El saludo sonriente entre la personas es aceptado y los apretones de manos son generalmente cortos. Estos pueden ser seguidos generalmente por preguntas amistosas sobre su viaje, su salud o el tiempo. Estas preguntas son una forma de cortesía, no se esperan respuestas detalladas ni extensas. 13.1 ÉTICA DE NEGOCIOS La cultura estadounidense se caracteriza por apreciar en gran medida el individualismo y el espíritu competitivo. El individuo se antepone a la comunidad, la compañía e incluso a la familia, es una cultura que anima a que las personas piensen por ellas mismas, que actúen según sus creencias y establezcan su propia identidad. A pesar de esto ser parte de un equipo es considerado como importante y se valora cualquier esfuerzo pro establecer colectividades. La competencia en los Estados Unidos es abierta y en ocasiones muy fuerte, esto porque en este país el concepto de libertas significa también la libertad para competir. Y muchas expresiones comunes en el ámbito comercial, son provenientes de las utilizadas en la guerra o en los deportes. Una de las mas comunes es “el tiempo es dinero”.

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Las personas de negocios en los Estados Unidos generalmente esperan resultados, se orientan y toman decisiones rápidamente con el fin de emprender acciones inmediatamente, en ocasiones sin consultar con otros. Por lo general los puestos gerenciales de las empresas en los Estados Unidos son ocupados por los hombres. Pero se ha presentado un crecimiento en el número de mujeres que ocupan altos cargos; de hecho es el más elevado del mundo. Las mujeres esperan ser tratadas seriamente y con el respeto correspondiente a su cargo y posición; otro tipo de trato es considerado como descortés. Las mujeres de negocios dirigen y toman decisiones como los hombres, la discriminación sexual está contra la ley y no se practica abiertamente, pero los perjuicios privados existen. 13.2 CARACTERÍSTICAS DE LAS REUNIONES La cultura comercial estadounidense se caracteriza por la búsqueda de resultados. Las agendas de trabajo en los Estados Unidos son bastante congestionadas en los días laborales, por eso las reuniones deben de ser programadas con anterioridad y lo más puntuales posibles. Las reuniones en los Estados Unidos se caracterizan por ser rápidas y con una charla abierta. En las conversaciones se hacen sugerencias, se debaten ideas y se contradicen opiniones de los participantes sin importar el nivel que ocupen en la organización. Las personas estadounidenses quieren ser informadas permanentemente de nuevos desarrollos y cambios, tanto buenos o malos, para así sentirse involucrados en los destinos de la organización, valoran la franqueza sobre las intenciones y lo que puede o no puede hacerse. Se puede ver como deshonesta la no divulgación de la información valiosa.

13.3 FORMA DE VESTIR La norma en los Estados Unidos es de corbata para los hombres y de sastre para las mujeres, sobre todo en lo referente a las compañías grandes. Vestirse pulcramente es muy importante en este país. Las mujeres deben de vestirse preferiblemente de manera conservadora, más aun cuando ocupan cargos importantes en las organizaciones. Se debe evitar los excesos de la moda, joyería pesada o demasiados accesorios.

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13.4 COSTUMBRES El intercambio de tarjetas de presentación en los Estados Unidos es de manera informal, detener la conversación para leer la tarjeta puede ser considerado como algo descortés. No es extraño que el estadounidense lo invite a la casa o al club, no se espera que usted haga lo mismo inmediatamente si es extranjero, pero se espera un tratamiento igual cuando lo visiten en su país. Mirar a los ojos directamente es muestra de honestidad y trato abierto.

1

2 3

13.4.1 Costumbres en los Negocios

1

2 3 4

El hombre de negocios estadounidense es muy abierto al expresar lo que quiere, aunque no tanto en cuanto a lo que puede o están dispuestos a sacrificar por el negocio. Las conversaciones son abiertas y si tiene dudas sobre algo, pregunta abiertamente. Una táctica común de negociación es la presentación de un negociador fuerte y complicado, acompañado de un negociador más amigable. La forma para escribir las fechas es: primero el mes, luego el día y el año. En los Estados unidos el regateo es poco frecuente, no busque ofrecer un precio muy alto para después bajarlo según las circunstancias, esto es visto como algo deshonesto.

13.4.2 Ejemplos de proceder incorrectos en los Estados Unidos 1 2

No asuma que las criticas que el ciudadano estadounidense hace sobre su propio país le da píe para hacer lo mismo. No prometa o diga cosas que no son ciertas o que no pueden ser realizadas.

13.4.3 Ejemplos de proceder correcto en los Estados Unidos Sea respetuoso de los subordinados de la cadena de negocios con la que trata. No discrimine los distintos grupos étnicos, ya que estos esperan ser tratados 2 de igual forma que cualquier otra persona de negocios de este país, no los trate de una manera distinta a menos que así se lo pidan. No intente ajustarse a lo que usted piensa que el estadounidense quiere o 3 espera de usted, sea sincero. Fuente: How to do Business in Sixty Countries. PROEXPORT – Colombia, www.proexport.gov.co 1

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14. PUNTOS A TENER EN CUENTA PARA LOS VIAJES DE NEGOCIOS

14.1 VÍAS DE COMUNICACIÓN Los Estados Unidos cuentan con una gran infraestructura de comunicación. Cuenta con más de 240.000 kilómetros de vías férreas, 41.009 kilómetros de canales navegables y 6.348.227 kilómetros de autopistas y carreteras. Cuanta también con 7.572 aeropuertos y 118 helipuertos distribuidos por todo el país. Principales puertos:                  

Anchorage. Baltimore. Boston. Charleston. Chicago. Duluth. Hampton Roads. Honolulu. Houston. Jacksonville. Los Angeles. Nueva Orleans. Nueva York. Filadelfia. Puerto Cañaveral. Pórtland (Oregon). Bahía de Prudhoe. San Francisco.

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Savannah. Seattle. Tampa. Toledo.

14.1.1Telecomunicaciones Las comunicaciones en los Estados Unidos son muy modernas y eficaces. La marcación se hace directa desde casi cualquier parte. Los hoteles agregan sobrecarga a las llamadas, por lo que los teléfonos públicos se convierten en una mejor opción. 14.2 HORARIOS La semana laboral es de lunes a viernes de 9:00 a.m. a 5:00 p.m., horario de oficina, con media hora de almuerzo alrededor del mediodía. El horario de atención en los bancos es de lunes a viernes de 9:00 a.m. a 5:00 p.m., algunos bancos atienden los sábados en las horas de la mañana. Las oficinas del gobierno atienden también de lunes a viernes de 9:00 a.m. a 5:00 p.m. 14.3 DÍAS FESTIVOS 1º de Enero 21 de Enero 18 de Febrero 22 de Febrero 27 de Mayo 4 de Julio 2 de Septiembre 14 de Octubre 11 de Noviembre 25 de Noviembre 25 de Diciembre * Las fechas pueden variar cada año.

Año Nuevo Natalicio de Martín Luther King Jr *Día del Presidente Natalicio de Washington Día Conmemorativo *Día de la Independencia *Día del Trabajo *Día de Colón Día de los Veteranos *Día de Acción de Gracias Navidad

Fuentes: PROEXPORT – COLOMBIA. www.proexport.gov.co

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15. ENTIDADES DE APOYO  CÁMARA DE COMERCIO COLOMBO AMERICANA MIAMI Dirección: 250 catalonia AV. Suite 407 Coral Gables, FL 33134 Teléfono: (305) 446-2542 Pagina Web: www.colombiachamber.com  PROEXPORT COLOMBIA EN MIAMI Dirección: 601 Brickell Key Drive – Suite 801, Miami, FL 33131 Teléfono: (305) 374-3144 Fax: (305) 372-9365 Correo electrónico: [email protected]

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 EMBAJADA DE COLOMBIA EN ESTADOS UNIDOS Dirección: 2118 Lerov, Place, N W, Washington, D.C. 20008. Teléfono: (202) 387-8338 Fax: (202) 232-8643 Correo electrónico: [email protected]  EMBAJADA DE ESTADOS UNIDOS EN COLOMBIA Dirección: Calle 22 D – Bis No 47 – 51, Bogotá D.C. Teléfono: (571) 3 15 08 11 Fax: (571) 3 15 21 96 / 21 97 Correo electrónico: [email protected]

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16. ¿CÓMO EXPORTAR A ESTADOS UNIDOS DESDE COLOMBIA?

16.1 REQUISITOS GENERALES: 1. Estudio del mercado y localización de clientes potenciales. 2. Inscripción como exportador: Se debe diligenciar el Registro Nacional de Exportadores de Bienes y Servicios (Forma 001). Se unificó en la Declaración de Exportación “DEX”, el Registro de Exportación, la Modificación al Registro de Exportación y el Manifiesto de Exportación. Por lo tanto, en dicho documento quedan consignadas las operaciones de: Embarque, registro y sus modificaciones. 3. exportador remite la factura para que el importador abra la carta de crédito. 4. Registro como productor y/o certificado de origen: Se debe diligenciar el formulario de Registro de Productores Nacionales, Oferta Exportable y Solicitud de determinación de Origen (Forma 010 y 010ª para Artesanías) Este formulario se llena de acuerdo a los criterios del formulario ATPA: Estados Unidos Código: 251. Para que el producto pueda entrar al mercado de los Estados Unidos como beneficiario del ATPA debe cumplir los siguientes requisitos.  Ser importados directamente al territorio aduanero de los Estados Unidos.  Haber sido producidos totalmente en un país beneficiario, o  Que el valor de contenido regional sea al menos un 35% de países ATPA. Es decir que un producto será elegible para el tratamiento preferencial únicamente si la suma del costo o valor de los materiales producidos en un país ATPA mas los costos directos de las operaciones de procesamiento realizadas en un país o países beneficiarios ATPA, es superior al 35% del valor calculado del artículo terminado al momento de su entrada a los

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Estados Unidos. La ley establece que para el cumplimiento de la regla del 35%, al hablar de beneficiarios ATPA incluye también a Puerto Rico, Islas Vírgenes y los países beneficiarios del CBI y que cualquier costo o valor de materiales o costos directos de operaciones de procesamiento atribuibles a Islas Vírgenes o países beneficiarios del CBI, deben incluirse en el producto antes de realizar la exportación final a los Estados Unidos desde un país beneficiario ATPDEA. Adicionalmente establece que n monto que no exceda el 15% del valor calculado del producto al momento de su entrada, puede ser atribuido al costo o valor de los materiales producidos en el territorio aduanero de los Estados Unidos (diferentes del Estado Asociado de Puerto Rico). 5. Declaración de Exportación. 6. Si la exportación es mayor a 1.000 dólares de Estados Unidos de Norteamérica se debe realizar a través de una Sociedad de Intermediación Aduanera SIA. Las SIAs son empresas intermediarias que ayudan en todo el proceso de importación y exportación. La intermediación aduanera es una actividad de naturaleza mercantil y de servicio, ejercida por las Sociedades de Intermediación Aduanera "S.I.A", orientada a facilitar a los particulares el cumplimiento de las normas legales existentes en materia de importaciones, exportaciones, tránsito aduanero y cualquier operación o procedimiento aduanero inherente a dichas actividades. Las tarifas por el cobro de sus servicios, no se encuentran reglamentadas, obedecen a la libre negociación entre las partes. Su costo por lo general está establecido en un porcentaje del valor de la exportación ( actualmente puede oscilar entre el 2 y el 5 por 1000), con costo mínimo. Considerando que buena parte de los resultados de una operación de importación o exportación se derivan de la adecuada gestión de las Sociedades de Intermediación Aduanera, es importante que los exportadores establezcan criterios para su selección.

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Ayudará a la selección tener en cuenta las siguientes verificaciones:  Que se encuentren autorizadas por la DIAN.  Una vez confirmada esta información y localizada la SIA, se deben evaluar sus servicios. Entre los aspectos que deberían tenerse en cuenta están:      

¿Puede proporcionar referencias? ¿Quiénes son sus clientes? ¿Cuál es el perfil de sus empleados? ¿Está especializado en algún servicio o producto? ¿Que valores agregados tiene su servicio? ¿Cuenta con Oficinas propias en los sitios donde se requiere hacer el despacho?  ¿Quiénes son sus aliados?  ¿Cuál es su volumen de ventas?  ¿Es estable desde el punto de vista financiero?

7. Solicitud de vistos buenos a entidades según corresponda. (Mineralco, Minambiente, Invima, ICA, INPA) 1. El exportador presenta el DEX ante la dirección de impuestos y aduanas nacionales DIAN. Y adjunta documento de identidad, documento de transporte, factura comercial, e inscripciones. 2. La DIAN. efectúa la revisión documental y física de la mercancía y autoriza el despacho de la mercancía. 3. El exportador diligencia la declaración de cambio correspondiente y efectúa la venta de divisas a su intermediario cambiario. En caso de que la financiación sea mayor a 12 meses de la fecha del DEX. debe registrar la operación en el banco de la republica. 4. En la declaración de cambio el exportador da poder al intermediario para solicitar el certificado de reembolso tributario CERT ante el INCOMEX. El INCOMEX verifica la solicitud y de encontrarla correcta, liquida el CERT, produce una resolución para reconocer dicho incentivo y la remite al Banco de la República. El Banco de la República crea una subcuenta a favor del exportador a través del intermediario financiero por donde se reintegraron las divisas abonándole de esta forma el valor del CERT.

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5. Conservar Registros y Documentos soporte por 5 años. 6. Conservar información sobre adquisición, costos, valor y pago del bien que se exporte y de todos los materiales utilizados en la producción del bien y sobre producción del bien en la forma en que se exporta. 7. Suministrar copia del certificado de origen a autoridad aduanera, si lo requiere. 8. Notificar a quien le dio el certificado, si cree que hay información incorrecta.

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16.2 DIAGRAMA DE LOS PASOS PARA EXPORTAR A ESTADOS UNIDOS

1. Estudio y localización de la demanda

2. El Exportador Tramita en caso de requerirse registro sanitario, fito o zoosanitario, autorización expresa o inscripción ante la entidad correspondiente

3. Inscripción en el Registro Nacional de Exportadores (Forma 001)

4. El exportador diligencia y radica el formulario "Registro de Productor Nacional y Solicitud de Determinación de Origen" en el MINCOMEX

5. El Exportador adquiere, diligencia y radica en el MINCOMEX el Certificado de Origen, acompañado de la Factura Comercial (Forma 010)

6. El MINCOMEX certifica el origen

7. El exportador adquiere y diligencia la Declaración de Exportación

Productos que no Requieren Vistos Buenos

Productos que Requieren Vistos Buenos

8. El exportador solicita el Visto Bueno ante la entidad correspondiente

9. El exportador presenta el DEX ante la dirección de impuestos y aduanasnacionales DIAN. Y adjunta documento de identidad, documento de transporte, factura comercial, e inscripciones

10. El exportador diligencia la declaración de cambio correspondiente y efectúa la venta de divisas a suintermediario cambiario. En caso de que la financiación sea mayor a 12 meses de la fecha del DEX. debe registrar la operación en el banco de la republica.

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17. BIBLIOGRAFÍA

CASTELLS, Manuel. Local y global. Bogotá: Taurus, 1998. Base de datos de la Cámara de Comercio Colombo Americana. 2006 Documentos oficiales de la Cámara de Comercio Colombo Americana. 2006 MCCAN, Robert. Economía de los Estados Unidos. Agencia de internacional de los estados unidos, 1986. SMITH, Adam. La riqueza de las naciones. Bogotá: Folio. 1998. PROEXPORT – COLOMBIA. www.proexport.com.co Inteligencia de Mercados de PROEXPORT. www.proexport.com.co/intelexport Ministerio de Comercio Exterior www.mincomex.gov.co Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales www.dian.gov.co Censo en los Estados Unidos www.census.gov Banco de la Republica de Colombia. www.banrep.gov.co Departamento de Aduanas www.customs.ustreas.gov Embajada de Estados Unidos en Colombia www.usembassy.state.gov/colombia Food and Drug Administration www.fda.gov EPA, Environmental Protection Agency www.epa.gov DANE, Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas. www.dane.gov.co

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comunicación.

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Departamento de Aduana de los Estados Unidos www.sice.oas.org ZEIKY http://www.proexport.com.co/VBeContent/zeiky/Zeiky.asp WORLD BASC ORGANIZATION www.wbasco.org

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