“Formulación de proyectos para la generación

Curso: “Emprendimientos Productivos, Asociativismo y Cooperativismo”

de Emprendimientos Productivos”

PROGRAMA 1º MODULO: Microemprendimientos productivos Concepto de microemprendimiento – Clasificación de los emprendimientos de acuerdo a su tamaño – Dos caminos ineludibles: elaboración del proyecto y selección de la forma jurídica - Características del emprendedor Actividad práctica: (individual) 2º MODULO: De la idea a la empresa Proceso de generación de ideas – Análisis de las ideas, aplicación de la matriz FODA Transformando la idea en un proyecto - Definición de proyecto- Etapas y niveles de estudio de un proyecto – Actividad práctica: (grupal) 3º MODULO Información Interna: Cálculo de la Inversión – Definición de Costos – Clasificación – Fijación de precios – Punto de Equilibrio – Alternativas para incrementar las utilidades Actividad práctica: (grupal) 4º MODULO: Producto Definición de producto – Ciclo de vida de un producto – Diferenciación y posicionamiento de un producto – La importancia del envase y el embalaje -

Actividad práctica: (grupal) 5º MODULO: Información externa Definición de mercado – Investigación de mercado – Criterios de segmentación –Análisis de la competencia – Productos sustitutos - Publicidad y promoción –

Actividad práctica: (grupal 6º MODULO: Emprendimientos productivos asociativos Concepto de asociativismo –Características de las formas asociativas más usuales. Cooperativismo: Concepto. Tipos de cooperativas. Las cooperativas de trabajo

7º MODULO: Confección de guías de formulación de proyectos 8º MODULO: Confección de guías de formulación de proyectos

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Microemprendimientos productivos Concepto de microemprendimiento – Clasificación de los emprendimientos de acuerdo a su tamaño – Dos caminos ineludibles: elaboración del proyecto y selección de la forma jurídica - Características del emprendedor -

Cada vez es más importante el rol de los micro y pequeños emprendedores como factor de dinamización de las economías regionales, tanto en la creación de posiciones de trabajo, como en la generación y adopción de actitudes innovadoras y en la canalización de las energías productivas de la sociedad. En definitiva como agentes promotores del desarrollo local.

Los microemprendimientos productivos Un microemprendimiento unipersonal, una cooperativa de pequeños productores o de trabajadores, una agrupación de colaboración empresaria o una unión transitoria de pequeñas empresas no necesariamente deben ser ineficientes o no competitivas, sólo deben saber aprovechar las ventajas endógenas e iniciar un proceso de aprendizaje permanente en la organización que será sin lugar a dudas la mejor herramienta para alcanzar el éxito. El asociativismo, y particularmente el cooperativismo son los medios para que esa franja de nuestra sociedad, que son los hombres y mujeres con iniciativa, creatividad y capacidades esenciales, adquieran la formación adecuada como microemprendedores y luego potencien esas cualidades a través del trabajo conjunto y solidario que les permita defenderse con armas eficaces frente a un mundo globalizado y a un mercado globalizado en el que generalmente los pequeños emprendimientos no mueren de “muerte natural” sino producto de la feroz competencia en la que se ven beneficiados los que más poder económico tienen. Para entender el concepto de autogestión, debemos comenzar por definir lo que es un microemprendedor, esta es una definición que se ha comenzado a utilizar hace algunos años y en realidad describe lo que normalmente conocemos como el trabajador autónomo o el “cuentapropista”, es decir aquellas personas que ya sea por decisión propia, para aprovechar cualidades innatas se dedica a una actividad por cuenta propia, o por estar excluido del sistema laboral o sencillamente por no encontrar satisfacción en los trabajos en relación de dependencia. Aquí entramos en un universo integrado por mecánicos, panaderos, costureras, pintores, albañiles, apicultores, horticultores, artesanos, y un sin número de actividades a las que se dedican millones de personas y en las cuales encuentran su medio de supervivencia y en muchos casos el paso inicial para el desarrollo de una empresa que permite no solo generar una actividad para el grupo familiar sino crear fuentes de trabajo para otras personas. Una definición de microempresa, tomada por la Secretaría de PyMES de la Nación1 , la describe de acuerdo a las siguientes características: 1

(Secretaría PyME, Dra. Ana Kessler – Fuente Ámbito Financiero, Suplemento: Su Dinero Personal.)

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Puede ser unipersonal o de un número ilimitado de propietarios, generalmente miembros de la familia.
Tienen un activo fijo y existencias hasta $ 100.000.
La facturación anual máxima es entre $150.000 y $ 240.000
Ocupan hasta diez trabajadores.
El/los propietarios ejercen un rol protagónico e hiperactivo que les otorga un fuerte liderazgo.
El gerenciamiento y los controles contables se hacen por intuición, con falta de capacitación técnica para lograrlos.
El/los propietarios conocen el negocio y la empresa. No siempre el mercado. Tienen ascendiente sobre el cliente, pero deben modificar y sistematizar la técnica. Características de las microempresas Las microempresas, generalmente son unipersonales o integrada por grupos que adoptan la figura de cooperativas de trabajo o sociedades de hecho, en algunos casos avanzan a la formación de pequeñas sociedades comerciales, como por ejemplo, las Sociedades de Responsabilidad Limitada (S.R.L), aunque esto no es lo más usual. Encuentran serias dificultades para atravesar el período embrionario, es decir, el tiempo que transcurre desde que nace hasta que logra su autoabastecimiento. En la mayoría de los casos sus integrantes necesitan generar recursos inmediatos para su propia subsistencia y la de sus grupos familiares y esto impide realizar inversiones necesarias para alcanzar el desarrollo empresario. Algunas características positivas son:    

Se insertan rápidamente en el mercado debido a la facilidad de adaptarse a los cambios. Se inician con un pequeño capital Tienen bajos costos para la producción de bienes y/o servicios. Los microempresarios se caracterizan por ser personas con fuerte personalidad, fortaleza frente a las adversidades y fuerte liderazgo.  Se desenvuelven en espacios territoriales pequeños, impulsan el desarrollo local y toman contacto directo con los consumidores. No obstante a menudo se enfrentan con situaciones conflictivas muchas veces ocasionadas por sus propias debilidades, como ser:

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 Compiten con productos de empresas de gran tamaño, que utilizan estrategias de posicionamiento de mercado y competencia basadas en importantes inversiones a las que la microempresa no puede acceder  Fuertes prejuicios contra el asociativismo, desconocimiento de las formas asociativas y sobre gestión de emprendimientos asociativos.  En muchos casos el hecho de iniciar las actividades en la informalidad, al no poder afrontar los compromisos fiscales, se transforma en un factor limitante para expandir el negocio.  El individualismo, que conduce indefectiblemente al aislamiento, no les permite acceder a las fuentes de información y capacitación.  En general los microempresarios no cuentan con formación en gestión empresaria, se manejan más por intuición y sentido común, siendo justamente la falta de organización otro factor limitante para su crecimiento.  Tienen serios impedimentos para adquirir nuevas tecnologías, a pesar de estar predispuestos a ello, precisamente por las dificultades para acceder al crédito.  En general se limitan a comercializar en el mercado interno por no alcanzar los niveles de escala, de calidad y de gestión para incursionar en mercados externos. En definitiva si hacemos un análisis del escenario actual, podremos observar que la mayoría de las microempresas que fracasan, lo hacen durante el período embrionario, es decir dentro del primer año de vida, la mayoría de los microempresarios alcanzan los objetivos luego de varios intentos y siempre y cuando estén predispuestos a aprender de los errores, en general reciben poco apoyo de parte del estado y no se han desarrollado organizaciones, del propio sector, que les brinde apoyo, que los represente gremialmente ante distintos organismos públicos o privados y trabaje para el desarrollo integral del sector. En este escenario aparece como evidente que el factor determinante para el crecimiento del sector es el asociativismo en sus diversas expresiones, tanto en la integración vertical como horizontal, tanto en los aspectos gremiales, como desde el punto empresario.

Clasificación de los emprendimientos Cuando hablamos de emprendimientos productivos hablamos de realizar actividades económicas, de producir bienes y/o servicios, hablamos de micro, pequeñas, medianas y grandes empresas. Esta clasificación es tomada considerando diversos parámetros. A continuación veremos una clasificación basada en la cantidad de trabajadores y la facturación anual. Es importante destacar que la forma asociativa no incide en esta clasificación, es decir que por ejemplo una Cooperativa o una Sociedad de Responsabilidad Limitada – S.R.L - puede estar encuadrada dentro de las microempresas, las PyMES o ser una gran empresa.

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Son sociedades de varios dueños Más de 250 trabajadores Facturan más de $ 4.000.000 al año

GRANDES EMPRESAS (Cooperativas, SA)

Unipersonales o de varios dueños Más de 10 y menos de 250 trabajadores Facturan más de $ 240.000 y (Unipersonales, Cooperativas, SRL, SA) hasta $ 4.000.000 al año

PyMES

Unipersonales o de varios dueños Menos de 10 trabajadores Menos de $100.000 de activo fijo Facturan menos de $ 240.000 al año

MICROEMPRESAS (S.H, Cooperativas, SRL)

Dos caminos ineludibles: elaboración del proyecto y selección de la forma jurídica A partir de una idea se deben transitar dos caminos. Por un lado debemos trabajar en el desarrollo del proyecto, establecer claramente cuáles son los objetivos, y cómo vamos a lograrlos. Por otro lado tenemos que definir quién o quiénes van a llevar a cabo el emprendimiento. Si se trata de una empresa unipersonal, esta fase estaría resuelta, ya que sólo deberemos realizar las inscripciones necesarias que nos habilitan para comprar y vender y comenzar así las actividades empresariales. Si en cambio, se trata de dos o más personas, entonces estaremos hablando de una sociedad y se debe realizar un exhaustivo análisis sobre las distintas formas asociativas, a los fines de conocer con detalle las características de cada una y poder optar luego por la que más se adecua a nuestros propósitos.

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Características del emprendedor Cuando se habla de emprendedores se habla de personas con condiciones para elaborar, desarrollar y gestionar proyectos de producción de bienes y servicios, personas que necesariamente deben reunir condiciones especiales y ser portadoras de determinadas habilidades y capacidades. Un emprendedor “siente y vibra” con el solo hecho de pensar en su proyecto, se ilusiona y dedica todo su tiempo y esfuerzo para lograr sus objetivos. Tropieza y se cae, pero se vuelve a levantar y siempre valorará lo aprendido. Jamás admitirá una frustración, sólo considerará experiencias positivas y negativas y siempre estará dispuesto para emprender un nuevo proyecto. Un emprendedor genera un sin número de ideas y siempre ve la oportunidad, aún en las crisis más profundas. Para él cualquier situación, por difícil que parezca, siempre es mejor que depender de otros o no hacer nada. Un emprendedor sabe de paciencia y perseverancia, de esfuerzo y dedicación, de éxitos y tragos amargos. Los emprendedores exitosos no dependen de determinadas políticas públicas, las utilizan para fortalecerse, pero saben que por ser chicos y estar solos deberán triplicar sus esfuerzos para lograr sus metas. En general son individualistas y les cuesta admitir que necesitan asociarse a otros para contrarrestar sus debilidades y potenciar sus fortalezas

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Están siempre ávidos de capacitación, aunque a menudo las urgencias cotidianas no les permiten dedicar el tiempo que quisieran para ello. Deben ejercitarse en planificación y gestión, necesariamente se transforman en trabajadores, administradores, porteros y gerentes de su empresa, sólo recurrirán a un empleado luego de agotar las instancias dentro de su ámbito familiar, y siempre y cuando estén seguros de que podrán retribuir el trabajo del otro sin afectar sus propios ingresos. En definitiva, son personas que deben formarse como empresarios mientras “viven” su emprendimiento, aprendiendo de sus propios errores y construyendo su futuro. Es normal que a la hora de enfrentar el desafío de iniciar un emprendimiento aparezcan dudas y vacilaciones, que surjan muchas preguntas y que por sobre todo el emprendedor se pregunte: ¿Podré llevar adelante este proyecto? ¿Estaré preparado para ser empresario? Las respuestas a estos cuestionamientos sólo podrán encontrarse en la autoestima del emprendedor, lograr la confianza en si mismo será uno de los factores determinantes para lograr el éxito y enfrentar el lógico temor ante lo desconocido. ¿Quiénes pueden ser empresarios? Todas aquellas personas que aprenden un oficio y lo desarrollan con racionalidad empresaria, la gente que es hábil para la venta, los profesionales que encaran su profesión como una empresa, los artistas, los distribuidores, los proveedores, los comerciantes, los vendedores ambulantes, los que fabrican, los que diseñan, los que enseñan, los que negocian, los productores, etc, etc, en definitiva todos pueden ser empresarios si adoptan una actitud empresarial para llevar adelante su emprendimiento y si poseen determinadas características empresariales. Algunas de estas características empresariales son: tener capacidad para fijar objetivos que sean alcanzables, mucha perseverancia, confianza en sí mismo, un profundo conocimiento del negocio que se va a iniciar, capacidad para enfrentarse a los obstáculos y problemas que se presenten y resolverlos, tolerancia a la incertidumbre, no dejarse abrumar cuando el camino no es claro, tener capacidad para planificar las actividades, saber tomar decisiones y fundamentalmente saber escuchar, tener predisposición para trabajar en equipo, integrarse con los demás miembros del emprendimiento y asociarse a otros emprendedores para vencer obstáculos y alcanzar la competitividad, ya que muchas veces solos no podremos. En muchas personas estas características son innatas, pero sin lugar a dudas es imprescindible trabajar sobre cada una de ellas capacitándose y ejercitándolas diariamente. “No importa que cometamos errores, de ellos también aprenderemos, lo importante es vencer la inmovilidad que muchas veces no permite que estas características se manifiesten.”

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De la idea a la empresa Proceso de generación de ideas – Análisis de las ideas, aplicación de la matriz FODA - Transformando la idea en un proyecto - Definición de proyecto- Etapas y niveles de estudio de un proyecto – Muchas veces, cuando alguien ha alcanzado el éxito en un emprendimiento, se suelen escuchar expresiones como: “que suerte que tuvo” o “que buena idea” o “a mi nunca se me hubiera ocurrido una idea semejante”, sin embargo, las ideas brillantes no siempre están ligadas sólo a la buena suerte y en la mayoría de los casos no aparecen espontáneamente, sino que son parte de un proceso de búsqueda y análisis.

Proceso de generación de ideas Generalmente todos los proyectos se inician a partir de una idea, pero ésta es solo la generadora de la acción, la disparadora de todo el proceso que significa la elaboración de un proyecto, cuyo objetivo es, justamente, tratar de determinar la viabilidad de la aplicación de esa idea. Muchas veces el “encontrar” una idea puede producir un exceso de entusiasmo y conducir a un análisis cargado de optimismo donde el mismo emprendedor minimiza todos aquellos factores que podrían incidir negativamente y hace cálculos y pronósticos que pretenden demostrar lo infalible que es y la enorme carga de posibilidades de éxito que tiene. Esta visión es muy probable que lo conduzca al fracaso en su emprendimiento, ya que con toda seguridad se dará cuenta tarde que no consideró elementos importantes y que ha cometido errores muy graves y omitido acciones imprescindibles para alcanzar el éxito buscado. Evidentemente este no es el camino. Pero también puede ocurrir que frente a una idea, que bien podría ser buena, el emprendedor ponga toda su carga de pesimismo, vea sólo los problemas y los riesgos con que deberá enfrentarse, que piense que si la idea fuera buena, “seguramente ya se le habría ocurrido a otro” o que “mejor no arriesgo y me quedo como estoy” y entonces guardará su idea en el cajón del olvido. Este camino tampoco lo conducirá a ninguna parte. Está claro que en esta estructura de pensamiento ambos extremos son desacertados, pero entonces ¿cuál es el punto medio? Justamente conocer qué es lo que se pretende a partir de esa idea. Y es aquí donde aparecen esos términos tan escuchados y muchas veces mal interpretados y hasta mal utilizados en los últimos tiempos: “formulación de proyecto”, “estudios de mercado”, “análisis de costos”, “punto de equilibrio”, “fijación de precios”, “competencia”, etc, etc. Es necesario construir un proceso que permita analizar las ideas con cierta coherencia y transformarla en un emprendimiento que conlleve la menor cantidad de riesgos de fracaso posible, siempre existirá un margen de probabilidades de no alcanzar el éxito esperado, pero ese éxito estará más cerca cuanto menor sea el porcentaje de desaciertos y errores que se pueda cometer y mayor sea el conocimiento que se tenga de la actividad. Desarrollado por: TSCyM Gustavo Bertolini

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La idea de emprendimiento Todo emprendimiento surge en torno a una idea, con una visión más o menos clara, más o menos confusa, que aparece como consecuencia de la localización de una oportunidad de negocio o de un “nicho de mercado”. Las ideas pueden surgir de diferentes maneras2, muchas veces al principio pueden parecer “alocadas” o “delirantes”, lo importante es analizarlas detenidamente ya que de ellas pueden surgir justamente los elementos innovadores que la diferencien del resto.

Análisis de las ideas, aplicación de la matriz FODA Es fundamental realizar una evaluación seria sobre la idea que dará origen al emprendimiento. La utilización de herramientas como la matriz FODA3 puede permitir un análisis objetivo a los fines de de analizar profundamente las oportunidades y amenazas que ofrece el medioambiente y las fortalezas y debilidades propias del emprendedor o del grupo de emprendedores para su implementación. Es imprescindible estudiar profundamente la realidad en el momento de iniciar un proyecto. Al proponernos iniciar un emprendimiento, es muy probable que la ansiedad y el deseo de que nos vaya bien, pese muchas veces sobre la realidad concreta, y así minimicemos obstáculos convencidos que de todas formas saldremos adelante. Lamentablemente esto no siempre es así y la ausencia de un estudio responsable del terreno en el que nos desenvolveremos puede echar por tierra nuestros proyectos más auspiciosos.

2

La oportunidad está cerca....Arthur Kuriloff y John Hemphill ponen el acento en que las oportunidades se hallan a menudo cerca del propio emprendedor. Para estos autores las principales fuentes de ideas para nuevos negocios son las siguientes: La invención: la invención es muy a menudo el resultado de la percepción clara de una necesidad. Puede tratarse de una cosa muy sencilla (como el invento del riego por goteo en Israel) hasta algo muy complejo (como el invento del líquido antiniebla de la NASA que fue usado luego para los cascos integrales de los motoristas) pueden ser desde inventos muy baratos hasta algunos extraordinariamente costosos. El interés personal o los hobbies: la idea puede surgir a partir de los propios intereses o hobbies de la persona emprendedora. Por ejemplo la fotografía, la fabricación casera de pasteles y mermeladas o el reciclaje de residuos (en este caso de un emprendedor ecologista) La observación de tendencias sociales: la observación de la aparición de nuevas tendencias en ámbitos tan distintos como la moda o el empleo del tiempo libre, pueden ser el origen de una idea de creación de una empresa. La observación de la creciente sensibilidad de la población respecto a la calidad de la alimentación puede hallarse en la base, por ejemplo, de la idea de producir alimentos sin la utilización de pesticidas. Observar los gustos de la gente joven (usar traje pero que no sea “serio”) con posibilidades económicas se halla en la base de la nueva línea de diseño de los nuevos creadores de vestimenta. La observación de las deficiencias de los demás: Analizar las disfunciones y los errores de otras actividades empresariales puede dar lugar a la aparición de nuevas ideas. Por ejemplo un pequeño computador para registrar el consumo del teléfono, para contrarrestar los errores de la compañía.. La observación de una ausencia: El responder a la pregunta: “ ¿porqué no hay una cosa para hacer esto?” puede ser el origen de una idea. Por ejemplo éste fue el caso de la máquina abrelatas o del pincel de un solo uso. El descubrimiento de nuevos usos para cosas ordinarias: reflexionando sobre productos corrientes, se nos pueden ocurrir aplicaciones inéditas. Por ejemplo la utilización de materiales ordinarios de la construcción como elementos decorativos o la utilización de cáscaras de arroz como material refractario. 3

La matriz FODA consiste listar las amenazas y oportunidades del entorno y las fortalezas y debilidades de él o los emprendedores y luego confrontarlas, es decir realizar las combinaciones y cruzamientos necesarios para poder sacar una conclusión sobre la viabilidad de la idea. Estos cruzamientos pueden ser, por ejemplo: utilizar las fortalezas para aprovechar las oportunidades o valorar las oportunidades para minimizar las debilidades, etc. Desarrollado por: TSCyM Gustavo Bertolini

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Para evitar esto es conveniente contar con la mayor cantidad de información posible acerca de todos los aspectos relacionados con nuestra futura actividad. No olvidemos nunca que en el mundo actual, la información y su adecuado manejo son herramientas imprescindibles para el éxito de cualquier emprendimiento. Una forma de analizar la idea, es aplicando la matriz FODA, ésta es una herramienta muy útil que nos servirá también en las distintas etapas por las que atraviese nuestro emprendimiento. La matriz FODA consiste simplemente en buscar, ordenar y volcar sobre un papel la información proveniente de nuestro entorno y del interior de nuestro emprendimiento, para luego, con la mayor cantidad y calidad posible de información trazar nuestro plan de acción.

Análisis del medio ambiente (Oportunidades y amenazas) El contexto ambiental está constituido por una serie de condiciones y factores externos al emprendimiento que pueden afectar positiva o negativamente la vida, la estructura, el desarrollo y el futuro del mismo. El medio ambiente puede clasificarse en macro-ambiente y micro-ambiente. Se analizarán dentro de cada uno las oportunidades y las amenazas. Las oportunidades son aquellos factores, fenómenos o hechos que ofrece el medio ambiente y que son susceptibles de ser aprovechados por la empresa para el logro de sus objetivos. Las amenazas son aquellos factores, fenómenos o hechos que se constituyen en obstáculos o que condicionan el logro de los objetivos empresariales. Análisis del macro-ambiente El macro-ambiente es el conjunto de los grandes sectores de actividades de una sociedad. No tiene impacto directo e inmediato en la empresa, pero los fenómenos o acontecimientos que allí se desarrollan pueden influir en el curso de su evolución, convirtiéndose en una oportunidad o en una amenaza. Para el análisis del macro-ambiente se debe realizar un estudio del contexto económico, tecnológico, político y socio-cultural. Contexto económico Se debe realizar un análisis que considere, entre otros, datos sobre devaluación, inflación a nivel nacional e internacional, modelo de desarrollo y tendencias económicas, índices de producción, ingresos y precios, legislación tributaria, etc. Contexto tecnológico Uno de los aspectos críticos del macro-ambiente de cualquier organización es el estado de la tecnología. El mundo de la tecnología es cada día más complejo. Las innovaciones tecnológicas tienen un impacto sobre las organizaciones como nunca antes en la historia de la humanidad.

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Estar al día en el asunto representa un desafío continuo. Por eso, es crucial, para la supervivencia de una empresa, conocer los aspectos tecnológicos que pueden tener un impacto negativo o positivo sobre la misma. Contexto político El ambiente político se crea a partir de los fenómenos que se relacionan con el tipo de organización de la sociedad, tipo de gobierno, clima de convivencia ciudadana, legitimidad de las estructuras políticas, etc. Fenómenos que afectan a todo el país o comunidad. Contexto socio-cultural El ambiente social surge de las actitudes, deseos, expectativas, educación, creencias y costumbres de la gente que forma parte de la sociedad. Análisis del micro-ambiente El micro-ambiente esta constituido por el conjunto de actores, personas y/o entidades que tienen relación directa con la empresa.    

Los clientes, es decir las personas que demandan productos o servicios y justifican así la razón de ser de la empresa. Los proveedores, que ponen a disposición de la empresa los recursos humanos, financieros, tecnológicos, materiales, servicios, asesorías, etc. que la misma requiere para alcanzar sus objetivos. Los entes reguladores que imponen leyes o reglas de conducta bajo las formas de legislación, reglamentos, directivas y políticas. Los competidores, es decir las otras empresas (públicas o privadas) que pueden influir de alguna manera en el desarrollo normal de la empresa.

Estas personas o entidades pueden influenciar las actividades de la empresa de manera positiva (creando una demanda o proporcionando recursos), convirtiéndose, de esta manera, en oportunidades; o bien, pueden ejercer un impacto negativo (imponiendo dificultades o entorpeciendo su desarrollo), convirtiéndose así en amenazas para la misma. En el micro-ambiente se analizan los hechos reales, y no tendencias o fenómenos como en el macro-ambiente.

Análisis interno del emprendimiento (Fortalezas y debilidades) El ciclo de vida de la empresa está influenciado por los diversos elementos internos que la integran: el liderazgo, las prioridades, la organización administrativa, los métodos de trabajo, los fondos y los recursos disponibles, la motivación, las fuentes de conflicto, los productos y/o servicios ofrecidos, etc. A su vez estos elementos están sometidos a la influencia de factores exteriores tales como necesidades de la comunidad, apoyo obtenido, amenazas de la competencia, etc. Desarrollado por: TSCyM Gustavo Bertolini

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Para evitar que una empresa sea ineficiente, poco eficaz, pierda su perspectiva, o peor aún, que desaparezca, los empresarios deben estar atentos a todos estos factores. Las fortalezas son aquellas condiciones (conocimientos, capacidades, recursos, aptitudes, etc.) que a nivel interno de una empresa pueden favorecer excepcionalmente el desarrollo de las actividades y logro de las metas. Las debilidades son las condiciones o recursos que entorpecen el desarrollo de las actividades y logros de las metas. Tanto las fortalezas como las debilidades deben analizarse en función de los servicios brindados. Una evaluación rigurosa de las fortalezas y debilidades, exige que la identificación de las condiciones consideradas como fortalezas o debilidades, sean pertinentes y relevantes, y que su análisis sea lo más objetivo posible. Los emprendedores deben dotarse de un instrumento práctico que les permita captar la empresa en su conjunto, así como también observar sus diversos componentes y sus interrelaciones. El modelo sistémico propone una visión global y articulada de “Lo que es” y de “Lo que hace” una empresa. EL EMPRENDIMIENTO Y SU MEDIOAMBIENTE MACROAMBIENTE

MICROAMBIENTE

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La MATRIZ FODA que a continuación se presenta, es un importante instrumento que ayuda a evaluar tanto las ideas como la marcha de un emprendimiento. En forma vertical se coloca la lista de 10 oportunidades y de las 10 amenazas prioritarias, según el análisis del medio ambiente que se ha realizado anteriormente. En forma horizontal se colocan las 10 fortalezas y las 10 debilidades más importantes detectadas en el diagnóstico interno. De esta manera se obtienen cuatro cruces posibles para identificar las metas estratégicas potenciales.

FORTALEZAS

DEBILIDADES

Lista de fortalezas

Lista de debilidades

Estrategias FO

Estrategias DO

Uso de Fortalezas para aprovechar Oportunidades

Vencer Debilidades aprovechando Oportunidades

AMENAZAS

Estrategias FA

Estrategias DA

Lista de amenazas

Usar Fortalezas para evitar Amenazas

Reducir al mínimo las Debilidades y evitar Amenazas

OPORTUNIDADES Lista de oportunidades

Transformando la idea en un proyecto Organizando las ideas Al dar los primeros pasos en la formulación de un proyecto, es bueno formularse una serie de preguntas que al responderlas ayudaran a armar el “esqueleto” del proyecto y a ordenar la actividad futura4.

4

Extractado de “Buscando espacios asociativos” Publicación de ediciones “El IPAC informa” del Instituto Provincial de Acción Cooperativa de la provincia de Buenos Aires. Desarrollado por: TSCyM Gustavo Bertolini

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1. QUÉ

se quiere hacer

Naturaleza del proyecto

2. POR QUÉ

se quiere hacer

Fundamentación

3. PARA QUÉ

se quiere hacer

Objetivos, propósitos

4. CUÁNTO

se quiere hacer

Metas

5. DÓNDE

se quiere hacer

Localización física

6. CÓMO

se va a hacer

Actividades y tareas. Metodología

7. CUÁNDO

se va a hacer

Cronograma de actividades

8. A QUIÉNES

va dirigido

Destinatarios o beneficiarios

9. QUIÉNES

lo van a hacer

Recursos humanos

10. CON QUÉ

se va a hacer

Recursos materiales y financieros

Frente a cualquier actividad que se deba realizar, las respuestas a estas cuestiones, proporcionan las condiciones mínimas para definir una serie de decisiones que permitan introducir organización, racionalidad, compatibilidad y coherencia a la acción. A la hora de iniciar un emprendimiento productivo, es imprescindible organizar los recursos y para ello se debe elaborar un proyecto. Un proyecto es entonces, un documento preparado que esboza la naturaleza del emprendimiento, los objetivos de él o los emprendedores y las acciones que se requieren para alcanzar dichos objetivos. También se puede definir de la siguiente manera: Un proyecto NO ES un formulario de se debe completar para acceder a un crédito o a un subsidio, sino que el emprendedor lo debe considerar su mapa de rutas, lo debe tener presente todo el tiempo si quiere llegar al destino que ha predeterminado. Es impensable iniciar un viaje a un lugar desconocido, por caminos desconocidos, sin llevar un mapa que sirva de guía. De la misma manera se debe erradicar la idea de que se puede llevar a cabo un emprendimiento productivo sin contar con un proyecto responsablemente elaborado que proporciones las herramientas adecuadas para medir el avance hacia las metas establecidas Es incoherente considerar que el proceso de elaboración de un proyecto es una pérdida de tiempo, ya que la realidad demuestra que es exactamente lo contrario, planificar permite ahorrar tiempo y evitar errores que pueden ser irreversibles y conducir al fracaso.

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Definición de proyecto La palabra proyecto se utiliza para manifestar el propósito de hacer algo. Una definición técnica puede ser: “Un proyecto es un documento escrito que contiene un conjunto ordenado de recursos y acciones con el fin de lograr un objetivo” Este objetivo se alcanzará en un tiempo y bajo un costo determinado. Entre los recursos se deben considerar los materiales, los humanos y los financieros. Las acciones son los pasos y actividades que se deben realizar a los fines de transformar la idea en el objetivo propuesto dentro de un plazo determinado.

Etapas y niveles de estudio de un proyecto Estudio de mercado: Esta etapa es determinante a la hora de tomar la decisión de iniciar el proyecto. Siempre se debe tener en cuenta que el producto o servicio debe tener una orientación hacia el mercado5, debe necesariamente satisfacer una necesidad de los consumidores. Es más fácil modificar el producto que los hábitos de los consumidores. En esta etapa se debe definir claramente cuál será el segmento6 del mercado al que estará dirigido el producto. El universo de consumidores es muy amplio y acotar la publicidad, la promoción y la distribución a un sector, permitirá un ahorro de energías y recursos que se podrán invertir en otros aspectos del proyecto. Pero el mercado no está compuesto sólo por los clientes, también lo conforman los proveedores, los competidores, y los productos sustitutos. Un análisis minucioso de los potenciales competidores y fundamentalmente de los productos sustitutos permitirá elaborar estrategias exitosas para lograr un buen posicionamiento. Cálculo de la inversión: Calcular la inversión necesaria para poner en marcha un emprendimiento es otro de los puntos clave. No se puede pensar un proyecto sólo en función del capital disponible. El proyecto se debe elaborar contemplando la mayor cantidad posible de variables pero indefectiblemente se debe establecer su viabilidad económica7. A partir de ahí se analizarán los recursos disponibles y se investigarán, en caso de ser necesario, las fuentes posibles de financiamiento. Dentro de la inversión se deben contemplar los recursos necesarios 5

Uno de los errores más frecuentes entre las personas que quieren establecer su propio negocio es el de enamorarse del producto o servicio sin saber cómo producirlo y sin conocer sus posibilidades reales de ser vendido con éxito, o centrarse en producirlo, sin tener en cuenta a los clientes. La orientación hacia el mercado es la primera condición necesaria para obtener éxito. El nuevo empresario debe trabajar desde el exterior hacia el interior en lugar de hacerlo del interior hacia fuera. Debe identificar con claridad las necesidades del consumidor y desarrollar un producto que le satisfaga. “Buscando espacios asociativos” Publicación de ediciones “El IPAC informa” del Instituto Provincial de Acción Cooperativa de la provincia de Buenos Aires. 6 Se pueden aplicar distintos criterios para segmentar el mercado, la segmentación psicológica tiene en cuenta los comportamientos de compra de los consumidores, la segmentación demográfica divide al mercado según la edad, el sexo, el estado civil, etc. la segmentación geográfica se concentra en distintas zonas donde distribuir el producto, también se puede segmentar teniendo en cuenta quién decide la compra, las distintas formas de pago o el uso del producto, por citar algunos ejemplos. Lo importante es que el criterio que se adopte sirva para tomar decisiones en el emprendimiento, por ejemplo: cambiar la forma de distribución para cada producto, publicitar de manera diferente para cada segmento, utilizar un envase diferente o un precio diferente o una marca distinta para cada segmento. 7 Es muy importante relacionar la inversión con el punto de equilibrio del emprendimiento, es decir teniendo en cuenta la unidad económica rentable. Por ejemplo: si se determina que el punto de equilibrio de una explotación apícola se logra comercializando 7.000 Kg de miel al valor del producto en el mercado, y esta producción se puede obtener con 200 colmenas, no tiene sentido calcular la inversión necesaria para 100 colmenas y después tratar de “forzar” las variables para justificar una rentabilidad inexistente.

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para capital de trabajo, es decir prever todos aquellas erogaciones que se deberán realizar durante la puesta en marcha del emprendimiento y hasta que comience a ingresar el dinero de las primeras ventas. Cálculo de costos: En esta etapa se deberán determinar los costos fijos y variables del proyecto, se debe tener en cuenta que un mismo costo puede ser fijo o variable depende de la incidencia que tenga en el proceso de producción8. El costo variable unitario, es decir de cada unidad producida (sean bienes o servicios) es fundamental para poder luego establecer el punto de equilibrio del emprendimiento. Un error común, sobre todo en los proyectos de microemprendimientos, es no considerar la depreciación de los bienes y la consecuente amortización de los mismos para incluirla dentro de los costos fijos. Esta omisión hace que los emprendimientos no sean sustentables ya que con el transcurso del tiempo los bienes de uso de deterioran y al no haber realizado la previsión correspondiente no es posible proceder a su renovación. Fijación del precio de venta: El precio de venta del producto es una tarea delicada. Para ello se deben tener en cuenta diversos factores como ser: el costo de producción, posprecios de la competencia, los precios de los productos sustitutos, el poder adquisitivo de los potenciales clientes y el margen de ganancia o beneficio que se desea obtener. Determinación del punto de equilibrio: Este es el punto clave de todo proyecto, a pesar que generalmente no es tenido en cuenta por los emprendedores. Saber que cantidad de productos a un determinado precio se debe vender para cubrir los costos fijos y variables9 es crucial a la hora de determinar si el proyecto es viable. Además este indicador permite a el o los emprendedores saber en que punto de desarrollo se encuentra su emprendimiento y si están generando pérdidas o ganancias. Sin este dato no se pueden elaborar estrategias efectivas para salir de la zona de pérdidas o incrementar las ganancias. Evaluación: Esta es la última etapa del proceso de formulación del proyecto. Superadas las etapas anteriores y con los datos obtenidos en las mismas, se puede realizar una evaluación sobre los diferentes aspectos como por ejemplo si es posible obtener la producción establecida en el punto de equilibrio con las máquinas y equipos previstos en la inversión, o si es posible vender la cantidad de productos establecida de acuerdo a las características del mercado, también se puede evaluar si el precio fijado es coherente respecto a los precios de la competencia, en definitiva en esta etapa se puede “jugar” con las distintas variables a los efectos de garantizar la viabilidad del proyecto.

8

Por ejemplo si consideramos el gas en un taller de costura donde el se utilizará sólo para calefacción, se podrá tomar como un costo fijo, si en cambio se analiza el gas en un emprendimiento de producción de panificados donde el horno funciona con ese combustible, el consumo variará sensiblemente con la cantidad de productos elaborados por lo tanto se considerará un costo variable. 9 Una formula sencilla permite calcular con mucha aproximación el punto de equilibrio de un emprendimiento: PE = Cf P – Cvu donde: PE: es el punto de equilibrio en unidades físicas, Cf: costo fijo del emprendimiento, P: es el precio de venta del producto y Cvu: es el costo variable unitario, es decir el costo variable de cada producto. Desarrollado por: TSCyM Gustavo Bertolini

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9

1

Puesta en marcha

Generación de la idea

2 Evaluación de la idea 3

8 Evaluación Estudio de mercado 7 Determinación del punto de equilibrio

Cálculo de la inversión 4 Fijación del precio de venta

Cálculo de costos

6

5

Información Interna: Cálculo de la Inversión – Definición de Costos – Clasificación – Fijación de precios – Punto de Equilibrio – Alternativas para incrementar las utilidades

“Si al emprendimiento lo consideramos un sistema en intercambio permanente con el entorno, es esencial disponer de la información de los aspectos propios de la organización que permiten realizar eficientemente esa interacción, obteniendo como resultado la sustentabilidad y el desarrollo de la empresa”

El análisis de la información interna del emprendimiento es un aspecto esencial del proyecto ya que a través de él podremos determinar su viabilidad económica. Resulta ahora necesario analizar las alternativas y condicionamientos de producción de los bienes y/o servicios que se ofrecerán a través del proyecto. Uno de los grandes condicionantes es el de los recursos económicos para el funcionamiento del negocio.

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Calculo de la inversión: Es la cantidad de dinero, materiales, materias primas, máquinas, conocimientos, etc. necesarios para llevar adelante un emprendimiento. Al total de la inversión que se necesita la dividiremos en tres conceptos:

a) Los gastos de pre-Inversión. b) Los activos fijos. c) El capital de trabajo. Los gastos de pre-inversión: Son todos aquellos desembolsos que realizaremos antes de iniciar la actividad, para demostrar su viabilidad y para crear el marco legal que nos permitirá operar de acuerdo a lo dispuesto por las leyes, reglamentos, ordenanzas, etc. Constituyen un ejemplo de los gastos de Pre-Inversión, los siguientes:       

Hacer un análisis de factibilidad para ver si se podrán cumplir las metas del proyecto. Estudiar el mercado. Realizar la formulación del proyecto. Estudiar y elegir un sistema de fabricación o una forma de prestar el servicio. Armar una estrategia publicitaria. Estudiar y elegir un sistema de ventas. Capacitación y asesoramiento técnico específico.

Los activos fijos: Son aquellos bienes duraderos que utilizaremos en la operación del emprendimiento, y que no adquiriremos con la intención de venderlos. Los principales rubros del activo fijo son, por ejemplo:  La compra de inmuebles.  La compra de máquinas, equipos, herramientas, etc.  La compra de mobiliario, instalaciones, etc. El capital de trabajo: Es el dinero que el emprendimiento requiere para empezar y mantener su operación regularmente, hasta que comience a generar los ingresos propios de la actividad. Entre los principales elementos podemos citar:      

Pago de remuneraciones del personal. Compra de materias primas e insumos. Pago de servicios públicos. Servicios de terceros. Mantenimiento. Alquileres.

La suma de los gastos de pre-inversión, activos fijos y capital de trabajo nos da la inversión total necesaria para el proyecto. Sin embargo no siempre tendremos requerimientos de inversión de los tres aspectos. Esto dependerá del tipo de actividad que hayamos elegido y de la manera como planifiquemos su funcionamiento

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Definición de Costos Costos son todas las salidas de dinero que deberemos realizar para producir y comercializar nuestros productos. El cálculo de costos es un medio de ayuda muy eficaz para valorar y examinar las medidas de acción propuestas para el desarrollo de las actividades de la empresa. Es importante saber cuáles son las causas que producen costos y en qué medida influye cada una de esas causas para poder reducir el costo por unidad y mantenerlo lo más bajo posible. Para el caso de un nuevo emprendimiento, el cálculo de los costos nos permite realizar un análisis más afinado de la viabilidad económica del proyecto. No todo desembolso es un costo, una empresa puede desembolsar dinero para comprar una maquinaria nueva, para implementar una nueva tecnología, para diseñar un nuevo producto o servicio a vender, etc. A estos desembolsos que se realizan para lograr mayores utilidades futuras se los denomina inversión y no forman parte del costo. La fórmula básica que resume las actividades comerciales de un negocio es: VENTAS - COSTOS = UTILIDAD

Existe una relación directa entre costos y utilidad. Por cada peso que ahorremos en los costos, aumentaremos nuestra utilidad en un peso también. El cálculo de costos es un instrumento para el control y la toma de decisiones. A veces parece que vamos a ciegas, tratando de saber si nuestra empresa está creciendo, está estática o más bien tiene pérdidas. Para no incurrir en esta situación, debemos conocer muy bien cuáles son nuestros costos de producción. Una herramienta de uso gerencial es el análisis de costos, que por sus posibilidades de razonamiento empresarial, nos permite tener un camino metodológico para la toma de decisiones. Conociendo y analizando los costos bajo este sistema obtendremos los siguientes beneficios: a) Saber cuáles son nuestros costos fijos y variables. b) Fijar precios, con conocimientos del costo unitario del producto, sea un bien o un servicio. c) Conocer cuál es el nivel de ventas necesario para que la empresa, aunque no genere utilidades, tampoco tenga pérdidas, es decir cuál es el punto de equilibrio. d) Saber qué volumen de ventas se necesita para obtener una utilidad deseada. e) Poder averiguar rápidamente en qué se gasta el dinero. f) Diseñar sistemas de control de costos que sean simples de manejar. g) Conocer cómo se pueden disminuir los costos sin afectar la calidad del producto. h) Tomar decisiones que tienen que ver con distintas situaciones de la empresa (alquilar o comprar, invertir, comprar o fabricar, agregar nuevos productos, etc.) i) Permitir una adecuada medición de los resultados a partir de un enfoque objetivo.

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En definitiva podemos decir que la definición clara y exacta de los costos de nuestro emprendimiento nos permite tomar decisiones respecto a: precios de nuestros productos o servicios, calidad, nuevas inversiones, incorporación de nuevos productos, incremento de la venta de algunos productos, etc.

Clasificación de los costos Costos Fijos: Son aquellos necesarios para que nuestra empresa pueda funcionar. Estos costos son los que no varían, o varían muy poco, ante un aumento o disminución de las unidades producidas y vendidas, es decir permanecen constantes frente al volumen de la producción.

Ejemplo de algunos costos fijos: Alquileres Amortizaciones Sueldos de los empleados fijos Sueldo del emprendedor Limpieza Agua

Gas Luz Mantenimiento de edificios Mantenimiento de máquinas y equipos Tasas Municipales Monotributo, Jubilación, etc.

Para obtener el promedio mensual de los costos fijos, debemos promediar el gasto efectivamente realizado, por lo menos, en los últimos seis meses. Costos variables: Son aquellos que cambian ante un aumento o disminución de las unidades producidas, los servicios brindados y ante las ventas de un negocio. Son ejemplo de costos variables: Materia prima Insumos o materiales Fletes de distribución Fletes de materias primas Mano de obra(solo si es a destajo) Servicios de contratistas (o de terceros)

Comisiones sobre ventas Impuestos directos sobre ventas Envases, etiquetas Combustible Amortizaciones (solo si el desgaste puede determinarse sobre productos fabricados, Km. recorridos, etc.)

Los principales costos variables de un producto, generalmente se encuentran en las materias primas, que son todos los materiales que se transforman y llegan a ser partes del producto final. (Ej. La fruta para la elaboración de un dulce o el cuero en la fabricación de zapatos) Los insumos son los materiales no transformables en el proceso de producción y que no identificamos fácilmente como parte del producto final. (Ej. El extracto de vainilla en la fabricación del dulce o el pegamento y los hilos de un zapato) La mano de obra también incide sensiblemente cuando es pagada por unidad producida.

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Muchas veces los costos que son fijos para un emprendimiento, son variables para otro, es importante ser objetivo en el análisis y evaluar de qué manera inciden en el proceso Costo Total: El costo total de un producto es la suma de todos los costos incurridos hasta el momento en que es ofrecido al cliente. Costo unitario: Es el valor expresado en dinero, necesario para producir y vender una unidad del producto. La economía de escala El análisis de los costos unitarios revela la importancia que tiene el tamaño de nuestro emprendimiento. Los costos por producto, son claramente menores cuando un emprendimiento de carácter industrial procesa toneladas de fruta para producir dulces, que cuando lo produce un emprendimiento pequeño, artesanal, que compra la materia prima por pequeñas cantidades. Obviamente las condiciones de compra son diferentes, y también los precios obtenidos para la provisión de la materia prima. El uso de maquinaria mayor, disminuye mucho los costos unitarios. Depreciación Al considerar los costos, tenemos que tener en cuenta que a lo largo de la vida de nuestro emprendimiento las obras, las máquinas, los equipos que utilizamos, se van desgastando, deteriorando. Es decir, pierden su valor o su capacidad para cumplir con la actividad. Ese proceso tiene un costo que se puede medir en el tiempo, en la vida del proyecto. Para cubrir ese costo, es necesario considerar la necesidad de una “reserva”, igual al monto de la depreciación para que al término de la vida útil, se puedan reponer los equipos. A esta “reserva” la llamamos amortización de los bienes. Amortización La amortización es un método para determinar los costos de equipos o máquinas por mes o por año, distribuyendo el precio de compra de un medio de trabajo (una máquina por ejemplo) que se va a usar, durante varios años. Mediante la amortización se distribuye ese precio sobre la vida útil que se espera de para ese bien.

Ejemplo de cálculo de amortización: Valor de compra de la máquina: $ 10.000 Tiempo de vida útil estimado: 5 años Costo de amortización anual: $ 10.000 / 5 años = $ 2.000 por año Costo de amortización mensual: $ 2.000 / 12 meses = $ 166,67 por mes

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FIJACIÓN DE PRECIOS Cuando hablamos de precio nos referimos al valor en dinero que se da a un producto para ser vendido. El precio debe cubrir los costos de producción (tanto fijos como variables), los gastos de venta y la utilidad o margen de ganancia para que se pueda continuar con la empresa. Para fijar el precio de comercialización de un producto o servicio debemos tener en cuenta:    

Los costos para producirlo. Los precios de la competencia. Los precios de los productos sustitutos. El poder adquisitivo de quienes consumirán el producto o servicio.

PUNTO DE EQUILIBRIO: Dentro de los estudios orientados a determinar el tamaño más factible de un proyecto, se evalúan las cantidades de producto que, a los precios previstos, se necesitan elaborar para satisfacer los costos fijos y variables de la producción. Se conoce como punto de equilibrio el nivel de actividad, la escala de producción, en la cual no existen ni pérdidas ni ganancias, ya que el precio obtenido por la cantidad producida cubre exactamente la sumatoria de costos incurridos. En el gráfico siguiente se puede apreciar que, en un nivel de ventas por encima o debajo de ese punto de equilibrio, se generarán resultados positivos o negativos. Este parámetro es decisivo para definir, con adecuadas herramientas matemáticas, cuál es el tamaño más conveniente en materia de escala, para la inversión que se pretende encarar.

Ingresos por ventas Precio

Z ona de ganancias

Costo total Costos variables

Punto de equilibrio

Costos fijos

Z ona de pérdidas

Cantidad

Precio x Cantidad = Costos fijos + Costos variables Ventas = Costos fijos + Costos variables

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Ahora bien, efectuando algunas operaciones matemáticas que no justifican su explicación, el volumen de ventas en el punto de equilibrio queda expresado de la siguiente manera: CF PE : (en unidades físicas) = P - CVu Donde:

PE = Punto de Equilibrio CF= Costo fijo

P= Precio de venta unitario CVu = Costo variable unitario

Alternativas para incrementar las utilidades Conociendo los elementos que hemos visto en las páginas anteriores estamos en condiciones de realizar un análisis de nuestros emprendimiento para determinar que cosas debemos modificar o mejorar para incrementar nuestras utilidades. Indudablemente las utilidades van a incrementarse por dos caminos: disminuyendo nuestros costos o aumentando nuestras ventas. Muchas veces aumentar la cantidad de productos vendidos o el precio de los mismos no es tan simple ya que el mercado (consumidores, competencia, productos sustitutos, etc.) nos impone un límite, y no siempre estamos en condiciones de incursionar en mercados alternativos. En estos casos no tenemos más alternativas que trabajar en la reducción de costos, pero es fundamental volcar nuestros esfuerzos sobre aquellos costos (fijos o variables) que tienen una incidencia sensible sobre el costo total. Reducción de costos fijos Una alternativa para reducir los costos fijos es realizando una óptima utilización de los recursos que los ocasionan. Si mejoramos los sistemas que utilizamos en la producción, diseñando nuevos métodos de manera que exista un mayor rendimiento, si renovamos las máquinas y equipos y realizamos un adecuado mantenimiento de las mismas, si creamos condiciones laborales favorables y logramos un aumento de productividad en el personal, si mejoramos los sistemas de planeación y control de la producción, seguramente vamos a obtener resultados favorables. También existen otras maneras de reducir los costos fijos, como realizar ahorros en ciertos gastos, por ejemplo alquilar un lugar más pequeño, o utilizar menos energía, agua, gas, etc,etc.

Reducción de costos variables Dentro de los costos variables, generalmente la materia prima es uno de los más importantes y por lo tanto el que más debemos controlar y tratar de reducir.

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Una alternativa es tratar de reducir su costo comprando en volúmenes que permitan obtener mejores precios y a su vez reducir el costo de los fletes. Para esto las microempresas, debido a su pequeño nivel de escala, se pueden agrupar para realizar sus compras utilizando las alternativas que ofrecen las distintas formas asociativas. Esto permitirá eliminar intermediarios que en la mayoría de los casos incrementan sensiblemente el costo de los productos. También es importante realizar un control riguroso de desperdicios y de productos defectuosos ya que esto incide directamente sobre la cantidad de materias primas consumidas y por ende en su costo. Al tratar de reducir los costos variables, se debe tener mucho cuidado que las medidas tomadas no incidan sobre la calidad final del producto. Previsión de ventas Al elaborar nuestro proyecto y para analizar su viabilidad, debemos estimar las ventas que puede llegar a tener nuestra empresa en su funcionamiento futuro, para ello generalmente se realiza una simulación del desarrollo de la misma a lo largo del primer año de trabajo. Para poder realizar este cálculo hipotético, deberemos basarnos en los datos obtenidos en el estudio de nuestro futuro mercado y en toda la información relevada del medio, con la finalidad de obtener datos coherentes de las posibilidades de venta para cada uno de nuestros productos. Sobre la base del resultado de este análisis deberemos prever las posibilidades de venta y plantear por lo menos dos hipótesis para cada producto: una hipótesis optimista y otra pesimista. La hipótesis optimista: Servirá en principio para conocer las magnitudes de dimensionamiento que deberá tener el emprendimiento, capacidad de procesamiento, potencia instalada, etc. para poder dar respuesta a una situación de cantidad óptima de ventas. La hipótesis pesimista: Es el piso que prevemos para nuestras ventas, basándonos en nuestro conocimiento personal, compromisos de conocidos, la lectura individual y subjetiva que pudimos realizar de nuestros futuros clientes cuando tomamos contacto durante el trabajo de búsqueda de información. Deberemos prever una política de reducción de costos de forma tal de acercar el punto de equilibrio lo más posible a la hipótesis pesimista, de manera que de lograr sólo las ventas mínimas no tengamos pérdidas. La hipótesis de estimación: Lo más probable es que no se dé ninguna de las hipótesis consideradas. Sabemos que el proyecto tiene que resistir para su aceptación la hipótesis de mínima, pero nuestra previsión de ventas no debería ser absolutamente pesimista. Muchas veces la profundidad de nuestro análisis de mercado no alcanza para obtener una “hipótesis más probable” por lo que deberemos generar una. Se sugiere entonces, a modo de ejercitación, tomar un volumen de ventas que será igual a sumarle a la hipótesis pesimista un 20% de la diferencia entre ésta y la optimista. (hipótesis optimista - hipótesis pesimista) Hipótesis de estimación = Hipótesis pesimista +

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Producto Definición de producto – Ciclo de vida de un producto – Diferenciación y posicionamiento de un producto – La importancia del envase y el embalaje -

Un aspecto esencial de nuestro emprendimiento, es tener claro qué es lo que pensamos ofrecer en el mercado, sea un bien o un servicio. Esa definición es un aspecto esencial de la evaluación de nuestra idea y de la formulación de nuestro proyecto. ¿Conocemos realmente nuestro producto?

 ¿A qué rubro pertenece? (alimenticio, textil, metalúrgico, etc)  ¿Qué utilidades principales se esperan del producto?  ¿Hay una necesidad real del producto?  ¿Qué diferencia a nuestro producto de los otros?  ¿Es posible la producción de nuestro producto?  ¿Es legal nuestro producto?  ¿Qué permisos o inscripciones son necesarias?  ¿No está cubierto nuestro producto por la patente de otra persona?  ¿Se puede proteger el producto con una patente?  ¿Existe la disponibilidad permanente de materias primas e insumos?  ¿Cumple el producto con las normas de preservación del medio ambiente? Es muy probable que para poder responder muchas de estas preguntas necesitemos contar con algunos conocimientos específicos sobre qué es un producto.

Definición de producto Es el bien que producimos o el servicio que ofrecemos como empresarios, con el fin de satisfacer las necesidades de nuestros clientes. El producto es un elemento fundamental en el proceso de comercialización. Todo producto debe ser funcional (que realmente sirva) y debe satisfacer una necesidad del consumidor, esta satisfacción implica en el bien o servicio una estructura con componentes. Ejemplo: quien compra una escoba, se fijará que realmente sirva para barrer, es decir que sea funcional, luego entrará a considerar la calidad, el diseño, el color, el precio, que son detalles que lo satisfacen y lo motivan a comprar.

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Componentes de un producto TANGIBLES, RACIONALES, CONCRETOS

INTANGIBLES, EMOCIONALES, SIMBÓLICOS

        

         

Fórmula Forma Color Peso Volumen Textura Resistencia Precio Rendimiento

Marca Prestigio Confiabilidad Especialidad Origen Imagen Status Moda Placer Confort

El diseño de un producto reviste importancia ya que lo puede hacer atractivo para el cliente o lo diferencia de otros similares que presenten nuestros competidores. Un buen diseño y acabado ayudarán a aumentar las ventas. Por ello es importante que contemos con la información de catálogos y revistas sobre los artículos a fabricar, para conocer y aprender nuevas técnicas y modelos. También debemos pensar en el color, tamaño y calidad del producto para maximizar las oportunidades de éxito. Tendremos que identificar cuál es el tamaño, color y calidad que llama la atención de los clientes y estar atentos para saber cuándo cambiarlos. Por último tengamos presente que la calidad es la mayor garantía de un producto o servicio, Para determinar la calidad de un producto es necesario saber su uso específico ( cuál es el destino habitual que le dará el cliente y cómo es la adecuación del producto para ese fin). Bienes y servicios

Bien: es un objeto material creado por el hombre para desarrollar una o varias acciones que satisfagan la necesidad que le dio origen. Hablamos en un principio, de tres elementos relacionados entre si:

NECESIDAD

OBJETO FUNCIÓN

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Servicio: es una actividad a través de la cual se satisface una necesidad, cambiando por lo tanto la condición de quién lo consume y en donde el consumo y producción se dan al mismo tiempo.

NECESIDAD

PRODUCCIÓN CONSUMO SERVICIO

Ciclo de vida de un producto Los productos, atraviesan distintas etapas en su vida, nacen, crecen, maduran y luego decaen; a esta sucesión de momentos la llamamos ciclo de vida. Se suele representar al ciclo de vida con una curva en forma de “ese”, donde se consideran las cuatro etapas: nacimiento, crecimiento, madurez y declinación. Nacimiento: es un período de crecimiento lento que se produce al lanzarse el producto al mercado. En esta etapa casi no existen utilidades debido a las fuertes sumas que se deben invertir. Además de la inversión en producción requiere dinero para hacerlo conocer en el mercado, a través de promociones, publicidad, acciones imprescindibles para que pueda posicionarse en el mercado y continuar. Crecimiento: se produce cuando se da la aceptación en el mercado y en comercios de mayores utilidades. Aquí es cuando pueden aparecer posibles competidores; por lo tanto el emprendedor debe estar listo para enfrentar a la competencia sacando nuevos modelos, ganando nuevos mercados, etc. En las empresas pequeñas este es un momento importante, pues las posibilidades de crecimiento determinan a menudo los márgenes de utilidad. Madurez : Aquí las ventas ya no crecen tan rápidamente sino que tienden a estabilizarse hasta que comienzan a bajar. La salida para resolver esta situación consiste en buscar nuevos mercados en otros lugares o nuevos segmentos de consumidores. Declinación: se caracteriza porque las ventas bajan permanentemente al aparecer productos mejores o que satisfacen de un modo mejor al cliente. Es el momento de dejar de producir este producto sacándolo poco a poco del mercado.

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CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

INTRODUCCIÓN

CRECIMIENTO

MADUREZ

DECLINACIÓN

El tiempo que puede durar cada etapa dependerá de las características del producto y las condiciones del mercado, no necesariamente se atraviesan todas estas etapas.

Diferenciación y posicionamiento de un producto

“Diferenciación de un producto es la búsqueda de atributos o atractivos, que lo distingan de la competencia” El conjunto de atributos o atractivos diferenciales deben indicar diferencias reales y psicológicas que representan beneficios para el consumidor Proceso: -

Identificación de los principales atributos del producto. Posicionamiento del producto en el mercado Definir cuál es la mejor posición para el producto en el espacio del mercado.

Un producto diferenciado es un producto distinto al resto de los productos, que satisface plenamente las demandas de los consumidores.

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El mayor problema de la diferenciación es la imitación. La patente es una herramienta legal para frenar la copia lisa y llana de la idea. Pero también la marca hace más creíble una propuesta o en tal caso la potencia. Una marca con prestigio potencia una buena idea mucho más que una nueva marca desconocida. En cualquier caso, la estrategia de diferenciación se apoya de manera fundamental en una marca, ya que el producto se diferencia a través de ella. La elección de una marca no es una cuestión menor. El respaldo individual que significa la marca y el institucional, que es el apoyo que da el fabricante o empresa responsable, es crucial para la diferenciación. La calidad ha sido una de las herramientas más valiosas para la diferenciación. La calidad es lo que el consumidor entiende por sus percepciones. Significa la habilidad que posee un producto para cumplir con la función para la cual fue diseñado. De modo que es siempre el consumidor el que fija los estándares de calidad, es quien lo adquiere y quién dice para qué y como lo usa. El diseño no sólo le da personalidad a un producto sino que puede contribuir a incrementar su performance, ayuda a disminuir su costo y representar una ventaja competitiva importante. Es un factor decisivo en la formulación de un producto diferenciado el valor agregado que significa la creación y el diseño, comprometidos con los atributos buscados por el consumidor. La relación con el cliente es otra herramienta de diferenciación, es importante conocer primero las necesidades de cada cliente, identificando los problemas específicos y proponer la mejor solución. Es importante tomar a los clientes más individualmente y buscar la relación a largo plazo, apuntando a tener una rentabilidad por cliente y no por operación esto promueve una relación de años, de clientes satisfechos que permanecen fieles a la propuesta10.

Posicionamiento del producto Posicionamiento es el lugar que ocupa mi producto en la mente de los clientes, es decir la imagen que evoca con relación a otros productos. Para posicionar nuestros productos debemos tener en cuenta:


A qué segmentos del mercado podemos acceder, y a cuál efectivamente atenderemos







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de acuerdo a la capacidad de producción, comercialización y distribución de nuestro emprendimiento. Cómo colocaremos nuestro producto para diferenciarlo mejor de la competencia. Qué utilidades ofrece nuestro producto y en qué se diferencia del resto Cuándo los consumidores compran nuestro producto. ¿En un momento del día? ¿En una época del año? ¿En forma continua? Quienes compran nuestros productos o quienes influyen en la compra. Dónde están los que lo compran. ¿Cuántos son? ¿Cómo es el tamaño de nuestro mercado? Cómo debemos ofrecer nuestro producto. ¿En locales comerciales? ¿Mediante la venta directa? ¿Negocios especializados? ¿A través de catálogos?

Extractado y adaptado de “La Guerra de las Pymes” de Julio Sol

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Ejemplo: Cerveza

Ligera

Amarga

Suave

Fuerte Las letras representan a las distintas marcas presentes en el mercado; los círculos encierran la mayor cantidad de respuestas de los consumidores Como podemos observar en el gráfico es bastante sencillo determinar dónde está posicionado nuestro producto; y si aún no estuviera en el mercado, este análisis nos permite conocer en mayor profundidad a nuestra futura competencia. En el ejemplo, se observa claramente que el producto F es el que coincide, en este momento, con el gusto de la mayor cantidad de los consumidores encuestados, bien podemos aseverar que de acuerdo a nuestro análisis el mayor porcentaje de los consumidores prefiere un producto (cerveza) que no sea ni muy fuerte ni muy suave, es decir un término medio en este sentido y lejos de los sabores ligeros y amargos. El producto F evidentemente cumple con estas características. Si por otro lado analizamos el posicionamiento del producto E, veremos que es el que se encuentra más distante de las preferencias de los consumidores, éste es un producto entre fuerte y amargo y prácticamente no se detectan consumidores que opten por estas características. Si nuestro producto aún no se encuentra en el mercado, y este análisis está hecho en función de los productos de la competencia, deberíamos considerar que el producto que nosotros trataremos de insertar en el mercado debería reunir características en cuanto al sabor y aspecto similares al producto F, ya que de esa manera estaríamos atendiendo la demanda de un segmento mayor de los consumidores.

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Otra estrategia podría ser elaborar un producto de características similares al B y entonces deberíamos competir con éste por una porción menor de los consumidores, pero puede darse el caso que tal vez sea más factible competir e intentar desplazar al producto B y no al F si es que el primero tiene mayores debilidades que nosotros podríamos superar fácilmente y “quedarnos” con ese segmento del mercado. De esta manera podríamos establecer diferentes estrategias basadas en la información que tengamos sobre los productos que se encuentran en el mercado y sobre las características de las empresas que lo elaboran. También podríamos tratar de modificar el hábito de los consumidores, y por ejemplo, tratar de que comiencen a inclinarse por las cervezas entre ligeras y amargas, pero seguramente esta sería un tarea titánica y a muy largo plazo, lo que no es lo recomendable en la época en que vivimos, ya que esto requeriría de importantes montos de inversión y tal vez durante períodos de tiempo muy prolongados, y a pesar de esto puede que no logremos el objetivo planteado con lo que habremos fracasado en el intento, perdiendo tal vez, toda la inversión realizada.

La importancia del envase y el embalaje La industria del envase está en crecimiento y en una constante evolución ocasionada principalmente por: -

Las exigencias del mercado. La preservación y conservación de los productos. La inviolabilidad, el peso y el manipuleo. Su seguridad, la contaminación y el almacenamiento. Los nuevos materiales y la estructura de costos. Las diversas formas de su transporte. La practicidad y comodidad. “Las necesidades del cliente”

Todo emprendedor debe cuidar integralmente su negocio, debe dedicarle tiempo al envasado y embalado del producto, debe dar seguridad y confiabilidad.

Envase Es la cobertura que protege adecuadamente un producto. Es el que facilita el uso del contenido-producto, permitiendo su manipuleo, que con su decoración y rotulación lo identifica y logra provocar su compra-venta en forma silenciosa. Contener y proteger: está condicionado a la naturaleza del producto: sólido, líquido, gaseoso, granulado, viscoso y a la protección de las agresiones del medio ambiente: humedad, rayos, U.V., acción bacteriana, etc. Facilidades en el uso del producto por el envase: el envase debe contemplar: sistema de apertura y cierre; geometría y estructura; salida del producto; debe tener un buen sistema de seguridad y sobre todo debe ser confiable por su diseño. Manipuleo: se debe diseñar un envase para una determinada vida útil y un manipuleo, pero no un súper envase que resultaría muy costoso e inútil. El manipuleo en el almacenaje, en el transporte, en la comercialización y en el consumo. En la actualidad se debe tener presente “la vida en el estante”.

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Identificación: debe permitir una rápida identificación, satisfaciendo necesidades y fantasías del adquirente, como tener personalidad del diseño. Debe cumplir con el rótulo legal. El envase vende el producto: debe, si está expuesto para su venta en exhibidores, lograr la acción de la compra por impulso, debe tener una atractiva presentación gráfico-visual. Embalaje: Son la sobre-cobertura del envase que le dan una mayor protección y resistencia al manipuleo, permitiendo así el manejo de varias unidades, su almacenaje y transporte conservando al producto y su envase. Generalmente los embalajes no están en contacto con el consumidor, aunque hay productos como por ejemplo los electrodomésticos y las compras por cajas o cajón en que el envase y embalaje es uno solo o tiene una importancia en la compra por impulso. Existen también los envase-embalajes terciarios los cuales permiten agruparlos en módulos que reúnen varias unidades del producto embalado-envasado: pallets, cajón de madera, cajas de cartón corrugado, estructuras, etc. A las recomendaciones hechas para los envases, en los embalajes se debe tener muy en cuenta los transportes a utilizar y el almacenaje. Factores a tener en cuenta en el diseño y fabricación del envase y embalaje:

 Características del producto.  Influencia de los climas.  Cercanía de materiales peligrosos y contaminantes.  Contaminantes comunes de sabores y aromas.  Riesgos por hurtos, robos, vandalismo y siniestros.  Exigencias legales, particulares de normalización y reglamentaciones nacionales e internacionales.

Para considerar en el diseño y fabricación del empaque:

√ Los sentimientos y no los razonamientos lógicos son los que generan las √ √ √ √

mayorías de las compras. Hay que detectar las necesidades del cliente y tenerlas siempre definidas como así también hacerles un periódico seguimiento. Si bien el precio del producto es importante no es por sí mismo el factor determinante de la venta. Captar la atención del cliente, despertar su interés, estimular el deseo de compra y provocar la venta. Buscar con el consumidor una relación directa para sus quejas y reclamos y para sus sugerencias. Buscar medios de retroalimentación.

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Colocar un producto en el mercado es presentarnos a través del mismo, y su envase es su “traje de etiqueta”. Compartirá un lugar con los de la competencia. Diferenciarse del resto deberá ser un objetivo logrando atraer al consumidor. Se debe saber y tener muy en claro el perfil del producto que el consumidor requiere, sus características, su naturaleza y las tendencias. Se debe profundizar en las costumbres culturales y étnicas del mercado consumidor para luego con los factores tradicionales que interactúan en la confección de un envase desarrollar el diseño del mismo. Siempre hay que tener presente o acostumbrarse a pensar que para el consumidor, “producto” es todo: contenido (producto a envasar) y continente (su envase). Es importante que los o el envase y el embalaje escogido sean aceptados por todos los eslabones de la cadena formadas por transportistas, distribuidores, comerciantes, etc. El empaque debe ser atractivo, para obtener y acompañar a una buena comercialización; confiable, porque debe proteger y conservar al producto en todo momento y ecológico, porque no debe perjudicar al medio ambiente. El embalaje concebido de acuerdo con la moderna tecnología, asegura la llegada a destino del producto en perfectas condiciones para su consumo, prestigia al productor y abre mercados. El empaque será una ventaja competitiva dinámica del futuro para liderar en un mercado dinámico moderado a dinámico alto y así anticiparse a los cambios.

Recomendaciones:  Ningún producto es vendido sólo por su calidad.  Las objeciones de un consumidor generalmente afianzan el negocio.  Se debe siempre analizar aquellos mercados que no nos compran.  Nunca hay que pensar que porque se vende, el consumidor y/o la región están bien abastecidas.  No se debe descuidar a la competencia si la hubiere, ni descuidar de siempre investigar posibles futuros competidores.  Sea cual fuere el producto siempre se deberá corresponder con una necesidad específica del público y entonces se consume.  Siempre hay que tratar de mejorar: el producto, la presentación, el servicio, la publicidad, etc. esforzarse para la TQ (calidad total).  Estar informados de los mercados es la más importante herramienta para vender un producto.

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Información externa Definición de mercado – Investigación de mercado – Criterios de segmentación – El trinomio

producto/mercado/segmento - Análisis de la competencia – Productos

sustitutos - Publicidad y promoción – Un aspecto esencial de nuestro emprendimiento, es tener claro qué es lo que pensamos ofrecer en el mercado, sea un bien o un servicio. Esa definición es un aspecto esencial de la evaluación de nuestra idea y de la formulación de nuestro proyecto.

Definición de mercado Es el conjunto de personas y organizaciones que participan de alguna forma en la compra y venta de bienes y servicios o en la utilización de los mismos. Se puede clasificar a los componentes del mercado en cuatro grandes grupos: Los clientes, es decir, las personas que demanden real o potencialmente los productos o servicios, y que justifican la razón de ser de la empresa. Los proveedores, que ponen a disposición los recursos (materiales, tecnológicos, financieros, humanos, etc.) que necesita la empresa para alcanzar sus objetivos. Los competidores, es decir, las otras empresas que realizan una actividad tendiente a satisfacer la misma necesidad en el mercado por intermedio del mismo tipo de producto o servicio. Los productos sustitutos, es decir, los servicios o bienes que a través de una innovación o de otros mecanismos, compiten por la satisfacción de las mismas necesidades a las que apunta a satisfacer la empresa. Los clientes Los clientes son el objetivo principal de un negocio, su razón de existir. Son las personas o empresas que tienen una necesidad y están dispuestas a entregar dinero para que se le brinde un producto (bien o servicio) que satisfaga esa necesidad. Saber quiénes son los clientes, dónde viven, por qué compran, dónde lo hacen y con qué frecuencia, es el conocimiento de marketing más importante. Además es esencial estudiar sus necesidades, aspiraciones y deseos, sin olvidar que hay que contar con los medios suficientes para satisfacer esas expectativas. La mayoría de las veces el mercado es demasiado grande para las posibilidades de producción de la empresa, por lo que habrá que clasificar a los clientes utilizando distintos criterios y elegir luego a quienes satisfacer. Esto se llama segmentación del mercado y cada grupo de clientes que se define constituye un segmento.

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Investigación de mercado Análisis de nuestro mercado Esta tarea consiste en recoger y analizar información sobre las necesidades, gustos, preferencias, nivel de ingresos, hábitos de compra, etc., de nuestros clientes reales y potenciales, para orientar nuestro negocio hacia su satisfacción. Sobre los clientes actuales o reales podemos recoger información: • Fijándonos y anotando quién es el cliente, qué, cuándo, cómo, y dónde utiliza o consume nuestro producto, o con que periodicidad utiliza nuestros servicios. • Conversando con nuestros clientes y pidiéndoles amablemente que respondan una encuesta sobre nuestro producto o servicio, con el fin de mejorar la calidad de los mismos. En cuanto a los clientes potenciales, podemos recoger información: • Recorriendo nuestra zona y las regiones vecinas, observando qué y dónde compra la gente. • Hablando con las personas y ofreciéndoles nuestro producto o servicio. • Asistiendo a ferias de productores y a todos aquellos sitios donde se expongan varios productos, con el fin de promocionar nuestros productos, y de conocer nuevos materiales o modelos. • Conversando con otros productores o a través de asociaciones o encuentros regionales. Recordemos:

√ La identificación del mercado tiene que ver con saber cómo son nuestros clientes reales y potenciales.

√ Averiguar sobre nuestro mercado tiene que ver con recoger y analizar la información sobre las necesidades, gustos y hábitos de compra tanto de nuestros clientes reales como de los potenciales.

√ Si nuestro producto o servicio es bueno, responde a las necesidades de las personas y lo damos a conocer, muchísimos clientes potenciales pueden llegar a ser nuestros clientes reales. Análisis de Comercialización Muchos empresarios piensan, a veces, que comercialización es vender. Pero en realidad comercializar o negociar es mucho más que vender. Negociar es saber identificar las necesidades de nuestros clientes para poder ofrecerles el producto que necesitan a un precio justo y con un margen de ganancia adecuado. Podemos entonces decir que comercialización es toda actividad que efectuamos para ofrecer e intercambiar productos y/o servicios.

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Comercialización es un proceso, o conjunto de actividades que debe realizar el empresario para descubrir y estudiar las necesidades y gustos de los compradores (clientes potenciales), y luego producir los bienes o prestar los servicios que respondan a esas necesidades y gustos, a un costo competitivo y con un margen de ganancia. Acciones para lograr una buena comercialización Realizamos una buena comercialización sí: • Buscamos la manera de llamar la atención de los compradores potenciales, o sea aquellas personas que actualmente no nos compran, pero que en un futuro pueden llegar a ser nuestros clientes y les damos a conocer nuestro producto o nuestros servicios. • Elaboramos un buen producto haciéndolo atractivo para el cliente, o prestamos un servicio de excelencia. • Logramos que nuestro producto esté disponible en lugares adecuados, o sea aquellos que tienen una clientela numerosa y un buen volumen de ventas y si, además establecemos un precio justo para nuestro producto o servicios. Elementos del proceso de comercialización Dado que la comercialización es el conjunto de actividades que realizamos para identificar las necesidades y gustos de nuestros compradores, elaborar los productos o bienes que satisfagan esas necesidades, calcular costos y ganancia, ofrecerlos y colocarlos en el mercado, podemos identificar, como parte del proceso los siguientes elementos:

 el cliente  el producto  el precio  la promoción  la venta  la distribución El cliente es la persona que compra o que puede comprar nuestros productos o contratar nuestros servicios. Es el elemento más importante para toda empresa. Si nos informamos sobre el gusto, las preferencias y necesidades de nuestra clientela, aseguramos el éxito de nuestro negocio. El producto es el bien que producimos o el servicio que ofrecemos como empresa, con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes. El precio es el valor, en dinero, que se le da a un producto para ser vendido. La promoción es la forma cómo impulsamos nuestro producto, y cómo informamos y persuadimos a nuestros clientes para que lo compren. La venta es el intercambio de un bien (producto) o servicio, ya sea con otra persona o con una empresa. Hay venta cuando se cambia la propiedad de un producto o servicio. La distribución es la forma de hacer llegar nuestro producto a los clientes. Los productos se pueden entregar directamente o a través de canales o intermediarios. Distribuimos directamente nuestro producto cuando lo entregamos personalmente al cliente; lo distribuimos a través de canales cuando hay intermediarios entre nosotros y el consumidor final.

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Mercado: Es el conjunto de todos nuestros potenciales clientes. Segmento de mercado: Quiere decir una porción de mercado, como no podremos venderle a todos los posibles consumidores, debemos definir un grupo de clientes y dedicarnos a ellos.

Criterios de segmentación Los siguientes son algunos de los criterios de segmentación más usuales que permiten determinar los nichos a los que estará dirigido nuestro producto. Segmentación psicológica: Los comportamientos de compra de los consumidores no tienen relación con las características demográficas. Hay comportamientos del consumidor como ser: la personalidad, los estilos de percepción, las actitudes hacia si mismo, hacia la familia o comunidad, los roles sociales, etc. que sirven para definir un segmento. Segmentación demográfica: Se divide el mercado según la edad, el sexo, el estado civil o el nivel socioeconómico (definido por los ingresos familiares), el tipo de vivienda o el nivel de educación de los consumidores. Segmentación geográfica: Se divide el mercado concentrándose en distintas zonas donde distribuir los productos. La ubicación de los clientes es importante por las diferencias culturales que existen entre una zona y otra, por la forma de distribuir, envasar y transportar los productos. Segmentación por la forma en que se decide la compra: Un segmento está integrado por los clientes que compran obedeciendo a sus impulsos, otros por los que compran al ser presionados por otras personas, etc. incide también la manera en que buscan información sobre los productos. Segmentación por la forma de pago: Integran un segmento aquellos clientes que pagan al contado y otro los que pagan a crédito o con tarjetas. En cada caso podremos hacer promociones diferentes. Segmentación por el uso del producto: Se toma en cuenta la frecuencia de uso o de compra de un producto (un segmento estará integrado por los que compran todos los días, otro por los que compran una vez al mes, etc.) Debemos tener en cuenta que: Es importante que él o los criterios elegidos sirvan para tomar decisiones. Por lo tanto la segmentación servirá si: • • • • • •

Cambia la forma de distribuir el producto para cada segmento. Hay que publicitar de una manera específica en cada segmento Hay que tener un envase especial para cada segmento Hay que tener un precio diferente para cada segmento Hay que inventar una marca diferente para cada segmento Hay que modificar las condiciones de pago para cada segmento.

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¿Qué ganaremos segmentando nuestro mercado? Segmentando nuestro mercado achicaremos el campo de acción. Así concentraremos nuestros esfuerzos de comercialización en un solo punto. Podremos reconocer a los mejores clientes y empezar a identificar a los potenciales. Podremos entender progresivamente como funciona nuestro producto en el mercado y que factores son tomados en cuenta, por estos consumidores bien definidos, para decidir su compra. De a poco elegiremos los mejores argumentos para vender, fijaremos mejor nuestros precios, diseñaremos los envases y haremos publicidad y promoción adaptándonos a estos tipos de clientes.

El trinomio producto/mercado/segmento El primer paso consiste en definir el producto que se va a comercializar, el mercado en que se va a introducir y el segmento del mercado al que se va a dirigir. Para que se puedan definir estos tres elementos es preciso contestar a las siguientes preguntas: • ¿Para qué servirá nuestro producto? El uso que se hace de un producto puede variar de un mercado a otro. Después de establecer el uso que los consumidores harán del producto, es preciso definir si es preciso adaptarlo para satisfacer la demanda de los consumidores elegidos. • ¿Quién lo comprará? Según las características de los consumidores potenciales cambian, también lo hacen las perspectivas de venta y las características del producto. • ¿Por qué lo comprarán? Las motivaciones de compra pueden ser diversas, pero en cada caso, conocerlas es fundamental para quien pretende vender, ya que de esa forma puede establecer mejores políticas de venta. • ¿Dónde lo comprarán? La respuesta de esta pregunta tiene como objeto estar en condiciones de escoger el canal de venta más adecuado. • ¿Cuándo lo comprarán? Es muy importante conocer la estacionalidad de la demanda, en lo que a consumo privado se refiere. Si bien la información proporcionada por las respuestas a estas preguntas nos puede dar una orientación, el análisis de la demanda requiere un estudio más profundo, es preciso conocer la distribución de la demanda potencial por áreas geográficas y por diferentes clases de consumidores. En lo que se refiere al área geográfica es notable que la población, en todos los países, provincias o regiones se concentra en determinadas zonas, al igual que la industria y los servicios. La demanda potencial no está nunca distribuida uniformemente, lo que hace preciso concretar en qué áreas se produce la mayor concentración. Por dos motivos, porque es más fácil vender donde la demanda potencial es más amplia y porque en estas zonas la estructura de la distribución en general es más eficiente y por tanto facilita la introducción de un nuevo emprendimiento. Para definir el segmento de mercado en el que concentrar la atención, es necesario conocer la distribución de la demanda potencial.

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Se deben analizar en profundidad los canales de entrada y distribución en el mercado, los precios que maneja la competencia, los márgenes sobre ventas, los precios finales, la forma de promoción, de publicidad, la fuerza de ventas, etc. 1.º Seleccionamos un mercado objetivo. 2.º Estudiamos los cuatro componentes del mix de marketing: * Producto * Precio * Plaza * Promoción 3.º Estudiamos la demanda (consumidores o usuarios). 4.º Estudiamos además la oferta (competidores). 5.º Analizamos y definimos el equipo comercial necesario.

Análisis de la competencia Conocer la competencia a la que habrá que enfrentarse, su participación en el mercado, su estructura de producción, de costos, sus puntos fuertes y débiles nos dará una idea de nuestras posibilidades en el mercado. Es necesario tener un panorama objetivo de la competencia, porque en la elección de la política de penetración comercial es importante aislar los segmentos de mercado más fáciles de conquistar y cuál puede ser la reacción de la competencia en dichos segmentos. Debe prestarse especial atención a la competencia de las empresas locales, ya que son las que mejor conocen al consumidor y venden aquello que el mercado tiene capacidad de absorber. Por tanto, del análisis de sus estrategias es posible obtener muchas indicaciones útiles. Por último, hay que estudiar también la competencia que plantean las empresas internacionales establecidas en el mercado objetivo. Orientación del emprendimiento Hay varias formas como podemos orientar nuestro emprendimiento. Eso depende de lo que consideremos como el elemento más importante dentro de él. Podemos orientarlo hacia el producto, hacia la venta o hacia el cliente. Orientación hacia el producto: cuando elegimos al producto como lo más importante de la empresa, y dejamos a un lado al cliente, a la venta, a la promoción y a la distribución, estamos orientando el mercado hacia el producto. En este caso daremos una importancia exagerada al producto, y seguramente perderemos clientes. Orientación hacia la venta: si este es nuestro caso, entonces estaremos centrando toda nuestra energía en vender, dando a la venta una importancia exagerada. Orientación al cliente: todos los esfuerzos deben estar orientados hacia el cliente porque él es el verdadero motor de todas las actividades de la empresa. Sin clientes, de nada vale que nuestro producto sea de buena calidad, bien presentado y que el precio sea justo. Por eso, tengamos siempre presente que la razón de nuestro negocio es el cliente. Por lo tanto debemos estar atentos para captar sus necesidades y satisfacerlas adecuadamente.

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Nicho Comercial La ola del futuro es encontrar nuestro nicho comercial, nuestro producto único (o que así sea percibido por los potenciales compradores) Las personas iniciadas en cualquier campo comercial suelen cometer un error común: pensar que extendiendo la lista de productos lograrán más ventas. En otras palabras, su razonamiento es que estrechando su mercado estrecharán sus oportunidades comerciales. La verdad es que los expertos han comprobado que especializando un negocio, estrechando el enfoque tanto como sea posible, se aumenta la probabilidad de ser exitoso comercialmente. Se debe encontrar rápidamente un "nicho" comercial. Y eso es así por el hecho de que en la sociedad de hoy se han experimentado dos cambios fundamentales que han revolucionado el paisaje comercial: Alta Competencia y Velocidad en la Información. A más competencia, más necesidad de convertirse en especialista en áreas específicas. Y eso es precisamente lo que debemos hacer, por lo menos en el comienzo de nuestro negocio. Una vez hayamos posicionado un producto o servicio podremos incorporar otro para hacer lo mismo. Debemos encontrar nuestro "nicho" y dedicar todo nuestro esfuerzo a promocionarnos, a posicionarnos como exclusivos, creativos, únicos, "diferentes", especiales. Podemos visitar en la web los sitios de la competencia con productos similares, pero no para copiar, sino para sacar ideas, conocer lo que hacen y como lo hacen, luego diseñar nuestra propia estrategia para ser "el primero", "el mejor". El objetivo es lograr que nuestro producto o servicio sea percibido por nuestra potencial clientela, como que es el mejor del mercado. Podemos superar a las grandes empresas que comercializan un producto similar al nuestro si trabajamos en posicionar nuestro ofrecimiento de forma tal que sea percibido como el mejor. Las personas quieren lo más nuevo, lo último, lo más rápido, lo más fresco, etc. Quieren lo mejor, o por lo menos lo que ellos perciben como lo mejor. ¿Cómo se hace para producir ese efecto? Especializándonos en una categoría especial y si logramos crear una categoría única, seremos únicos y le será muy difícil a otras personas copiar algo único que hemos creado y posicionado en base a una gran creatividad e ingenio (y muchas horas de trabajo). Una vez encontrado nuestro nicho de comercialización, debemos dedicar todo el tiempo necesario para encontrar el mensaje correcto para luego usar medios de comunicación correctos y entregar nuestro mensaje al mercado correcto (nuestro público objetivo).

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Conclusiones: √ Encuentre su nicho de mercado. √ Especialícese para ser competitivo √ Sea único, sea original, sea especial, sea diferente, sea creativo/a. √ Comercializar es "percepción". Usted debe trabajar para lograr que su producto sea percibido como un "líder" en su especialidad. √ Las personas quieren tratar con los líderes y desean comprar lo último, lo mejor.

Publicidad y promoción Cuando una persona o un grupo de personas emprenden una actividad productiva deben saber que cualquiera sean sus objetivos personales, el logro de los mismos dependerá del éxito del conjunto, es decir del éxito de la empresa. Ahora bien, el éxito de cualquier emprendimiento productivo se obtiene invariablemente, cuando éste se afirma sobre el correcto funcionamiento y la correcta interrelación entre tres áreas de suma importancia: el producto, la atención y la comunicación. Efectivamente, necesitamos contar con un producto honesto y competitivo, una firme relación con los consumidores, en cuanto a cómo se lo atiende, cómo se lo provee y se responde a sus necesidades y sus deseos y fundamentalmente una correcta comunicación con el mercado, ésta es el área de la publicidad y la misma debe ser correcta y continua. Estas tres áreas parecen bien diferenciadas una de otras, y de hecho lo están. Sin embargo, el área de la comunicación, a través de la publicidad, se entremezcla con las otras dos.

Así resulta que la publicidad, en realidad está presente en varios items de la empresa, a saber:

 El nombre de la empresa. El nombre comercial que tenga una empresa o comercio, sugiere mucho de lo que en él se hace y de cómo se hace.

 La escritura, el color y el diseño del nombre de la empresa. Una vez conseguido un buen        

nombre, la imagen que tenga ese nombre lo hará más atractivo o lo hará intrascendente. El color de la pintura, la disposición del local u oficina, el decorado y la limpieza del lugar. La cartelería externa. El armado de la vidriera o exhibidor. La indumentaria de las personas que estén en contacto con el público. La papelería. La presentación de los productos. El nombre y logo de los productos o servicios. El decorado del rodado de la empresa (si lo tuviere)

Luego, también encontraremos la publicidad tradicionalmente entendida:

 Las campañas publicitarias.  Los avisos.  Las promociones.

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La promoción. Es la forma cómo impulsamos nuestro producto y cómo informamos y persuadimos a nuestros clientes para que lo compren. Actualmente la comercialización exige algo más que tener un buen producto, con un buen precio y dar facilidades para su compra. La comercialización exige que la empresa esté comunicación en permanente con el mercado brindándole toda la información que éste solicite. Esta comunicación se puede realizar a través de:

DISTINTOS MEDIOS

           

La radio La televisión abierta La televisión por cable Los periódicos Las revistas El correo Cines Afiches en la vía pública Panfletos Las vidrieras Displays etc.

OTRAS MANERAS

           

El empaque Ferias Tarjetas de presentación Patrocinio de eventos Competencias Vehículos pintados Demostraciones Degustaciones Muestras gratis Camisetas o remeras Descuentos Rebajas

Debemos buscar con creatividad la manera de publicitar el producto sin realizar grandes inversiones, debido a que generalmente en esta etapa los fondos disponibles son escasos. La publicidad busca dar a conocer al mercado el producto de la empresa cuando éste es nuevo, y luego es la encargada de recordarle al mercado que ese producto existe y les indica dónde conseguirlo. Es importante recordar que la mejor publicidad del producto o servicio es el producto o servicio junto con la imagen que da la empresa o negocio y la atención que recibe el cliente. Cuando un cliente prueba el producto y queda satisfecho va a comentarlo con sus amistades y familiares y lo van a recomendar. No debemos esperar pasivamente que los nuevos clientes vengan a comprar a la empresa, debemos salir a buscarlos.

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Conclusión A lo largo de este trabajo se ha visto como se generan y analizan las ideas, cuáles son las características de los emprendimientos productivos y de los emprendedores, se ha analizado qué es un proyecto y sus componentes más importantes, cómo calcular la inversión necesaria, cómo determinar los costos y cómo fijar el precio del producto. Se estableció la importancia de determinar el punto de equilibrio del emprendimiento, cómo definir los productos y analizar su ciclo de vida para elaborar estrategias adecuadas que garanticen su posicionamiento en el mercado. Se ha definido el mercado y cómo realizar una correcta segmentación conociendo los gustos y preferencias de los potenciales clientes. En definitiva se han abordado las temáticas básicas que hacen a la generación de un emprendimiento productivo. Hay muchos otros aspectos a tener en cuenta, lo importante es comprender la necesidad de la capacitación permanente. La capacitación es una inversión que debe formar parte de todo emprendimiento ya que conduce al mejor rendimiento de las personas y esto se traduce en una ventaja competitiva de la empresa.

“Me maravillan las personas que han aprendido a hacer de la innovación una rutina, porque están permanentemente construyendo el futuro” Philip Kotler

“La aventura tiene que ser loca, el aventurero no” Chesterton

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Asociativismo Concepto de asociativismo – Ventajas y desventajas de trabajar asociados – La decisión de asociarse -

Características de las formas asociativas más usuales:

Asociaciones Civiles y Fundaciones; Sociedades Comerciales (SRL y SA), Consorcios; Contratos de Colaboración Empresaria (UTE, ACE); Cooperativas y mutuales.

Un aspecto esencial de nuestro emprendimiento, es tener claro qué es lo que pensamos ofrecer en el mercado, sea un bien o un servicio. Esa definición es un aspecto esencial de la evaluación de nuestra idea y de la formulación de nuestro proyecto.

Asociativismo productivo El otro de los caminos a recorrer para desarrollar un emprendimiento productivo asociativo, es precisamente seleccionar la forma asociativa que más ventajas proporcione, de acuerdo a los objetivos establecidos

Concepto de Asociativismo: Hay diversas maneras de definir al asociativismo, por ejemplo: “Acción basada en la solidaridad, la organización y el compromiso, desarrollado con imaginación, adhesión de sus miembros realizada con convencimiento y el interés recíproco para ordenar el trabajo y satisfacer las necesidades individuales y del grupo”11 “El Asociativismo es una herramienta que permite a los emprendedores potenciar sus capacidades individuales y evolucionar hacia organizaciones que favorezcan el desarrollo personal y del conjunto.” De estas y otras tantas definiciones se pueden rescatar los siguientes términos: acción, solidaridad, organización, compromiso, imaginación, convencimiento, interés, herramienta, desarrollo personal y del conjunto, etc. y son todos estos términos los que relacionados entre sí dan el concepto de asociativismo.

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Asociativismo Empresario – de Felipe Rodolfo Arella – Ediciones Colegio de Graduados en Cooperativismo y Mutualismo de la república Argentina. Desarrollado por: TSCyM Gustavo Bertolini

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Ventajas y desventajas de trabajar asociados Los emprendimientos asociativos conceden a los emprendedores importantes beneficios tanto desde el punto de vista empresarial como gremial. A continuación se citan algunas de estas ventajas: Provisión de insumos: La fuerza de compra que se adquiere al realizar las compras de insumos comunes en forma conjunta, otorga importantes beneficios a los emprendedores, de hecho, es común que exista una asimetría de fuerzas de negociación cuando un micro o pequeño empresario debe establecer una relación comercial con un proveedor de determinados insumos que sólo lo ve como un cliente más. En este caso quien establece las condiciones de la operación es indefectiblemente el proveedor que sólo dejará un pequeño margen de negociación, generalmente establecido con anterioridad, y es el comprador el que deberá aceptar los precios, y demás condiciones fijadas. Si en cambio, la adquisición de insumos se realiza desde un emprendimiento asociativo, la fuerza de compra dada por los importantes volúmenes a adquirir, equilibran las fuerzas de la negociación con los proveedores y es allí donde se pueden lograr ventajas competitivas. Ahora son los proveedores de insumos los principales interesados en lograr las ventas al grupo, la competencia se da entre ellos con las consecuentes ventajas para los adquirentes. Además de las ventajas generadas por la competencia entre quienes desean tener el grupo como cliente, se ocasionan importantes reducciones en algunos costos que están relacionados en forma directa con el valor de los insumos, como ser, fletes, gastos administrativos, comisiones, etc. Esta es una manera concreta de generar beneficios individuales, propiciando una reducción de costos de producción con el consecuente incremento de la rentabilidad en cada emprendimiento. Infraestructura: Es este uno de los principales obstáculos que deben enfrentar los micro y pequeños emprendedores, ya que generalmente la capacidad de inversión es limitada, por lo que muchas veces se resigna incorporación de nuevas tecnologías o sistemas de trabajo innovadores, ante la necesidad de atender las urgencias cotidianas. En la mayoría de los casos estas inversiones se pueden realizar si se generan vínculos asociativos. Así los productores pueden incorporar máquinas y/o equipos para compartir su uso, construir infraestructura adecuada para el desarrollo de la actividad, incorporar nuevas tecnologías, claro que para esto se debe superar el concepto de competencia entre los más pequeños y unir fuerzas para enfrentarse a los verdaderos competidores, que son generalmente grupos económicos multinacionales muy poderosos con una fuerte acumulación de capital. Si los pequeños y medianos comerciantes hubieran entendido esto a tiempo, seguramente serían ellos los dueños de los grandes hipermercados que han proliferado a los largo y ancho de nuestro país, eliminando sistemáticamente a los pequeños almacenes, tiendas y otros rubros que sólo se preocuparon por competir entre ellos, disputándose los clientes y a veces hasta los proveedores para lograr ventajas circunstanciales. ¿Qué necesitaban para impedir el avance de grupos multinacionales que los desplace de la actividad? Justamente, contar con una infraestructura común adecuada y utilizar a fuerza de compra, y por supuesto superar las barreras culturales que les impidieron asociarse a tiempo.

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Información y capacitación: Estos son dos de los factores que más gravitan en la gestión empresarial. Cada vez es más importante estar informados y preparados para llevar adelante los emprendimientos. El fenómeno de la globalización impone nuevas concepciones y formas de dirigir las empresas. El conocimiento de los hábitos y tendencias de los consumidores, los diferentes segmentos de los mercados, la presentación de los productos, la capacidad para lograr la diferenciación, es decir la competitividad en todos sus aspectos, sólo se puede lograr a partir de la adecuada capacitación y de la obtención de la información en tiempo y forma. Hoy cada vez más se habla que las empresas deben crear las condiciones para un aprendizaje permanente, se habla de las organizaciones que aprenden, del entrenamiento permanente, del pensamiento sistémico, de la capacidad de aprender de las personas como la única ventaja competitiva sustentable en el tiempo. Por supuesto que lograr una organización en aprendizaje permanente no es simple, requiere de recursos, de formación y capacitación y fundamentalmente de un pensamiento estratégico que permita priorizar lo importante por encima de las urgencias, y esto no es fácil de lograr cuando un micro o pequeño emprendedor debe transformarse en hombre orquesta dentro de su empresa y poner todo su esfuerzo y capacidad para atender y resolver los múltiples problemas que se suscitan a diario. Es difícil pensar en planeamiento estratégico cuando se trabaja aislado y se debe atender simultáneamente a los proveedores, los bancos, las tareas administrativas, los clientes, los problemas de la producción, los avatares de la economía, etc. etc. etc. Aquí es donde el asociativismo debe permitir a los emprendedores delegar algunas tareas a la organización, y poder así dedicar el tiempo necesario para pensar en el futuro, para tratar de anticiparse a los cambios, para muñirse de la información y la capacitación necesarias. Acceso a la financiación: De hecho la búsqueda y relación de fuentes de financiamiento siempre se va a dar en mejores condiciones si se realiza desde un emprendimiento asociativo. A partir de una organización que represente a un sector de la producción, no sólo se pueden conseguir ventajas en las negociaciones con las entidades financieras sino que hasta se pueden presentar propuestas que permitan la incorporación de nuevas líneas o programas que atiendan las necesidades del sector. Las entidades bancarias hacen su negocio justamente a partir del otorgamiento de créditos, que mejor que sean los mismos interesados en tomar esos créditos quienes aporten ideas sobre las necesidades que debe atender tal o cual línea de financiamiento si esto garantiza a su vez al banco que incorporará a su cartera un nuevo grupo de clientes a los que les podrá ofrecer muchos de sus productos. La sumatoria de las garantías patrimoniales, la presentación de un proyecto de inversión serio, que demuestre la necesidad de contar con el financiamiento y la forma en que dicho préstamos podrá ser devuelto, son factores que permiten un acceso más directo al crédito. La comercialización de la producción: Así como se habla de la importancia de la fuerza de compra, es importante referirse a la fuerza de venta. En la mayoría de los emprendimientos la comercialización de la producción es uno de los factores determinantes para el éxito empresarial. Al hablar de un mercado globalizado se refiere a que hoy el mercado puede estar en cualquier parte del mundo. Argentina tiene un marcado perfil exportador, es decir que juega un rol de proveedor del mercado mundial. Lo que se debe tratar es de no ser solo proveedores de materias primas, para que otros emprendedores en otros países sean los que se encarguen de adicionar valor y transformarse así en los “dueños” del producto ante los ojos de los consumidores.

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Se puede tomar como ejemplo el caso de la miel. Argentina es el primer exportador de miel del mundo, el segundo productor y las mieles argentinas se consideran de las mejores del mundo por sus características fisicoquímicas. El consumo en el mercado interno es muy reducido por lo que se exporta más del 95% de lo que se produce. Existe una importante y creciente demanda de miel tanto en EE.UU. como en Europa. Sin embargo los consumidores de miel de esos países no identifican a la miel Argentina. Este fenómeno se da porque la miel es exportada a granel y son los compradores del exterior quienes se encargan de fraccionarla, luego de mezclarla con mieles de inferior calidad procedente de otros países y salen así a abastecer a los diferentes mercados con un producto mediocre que dista mucho de la excelente calidad de las mieles argentinas. Es así como en la actualidad son Alemania, Italia, Francia y España los principales países que proveen al viejo continente de miel cuando en realidad producen volúmenes muy pequeños y por otro lado aparecen como proveedores del inmenso mercado norteamericano los fraccionadores de EE.UU. que combinan la producción local fundamentalmente con mieles provenientes de Argentina y China abasteciendo de esa manera a los consumidores de ese país. Pero incursionar en los mercados internacionales no es tarea sencilla, y mantener una relación comercial que necesariamente se debe basar en la calidad, la continuidad y la seriedad por parte del proveedor es más difícil aún cuando hablamos de productos que requieren importantes niveles de escala en la producción. Aquí es donde el asociativismo cumple un rol fundamental. Son muchas las producciones que se podrían comercializar en los mercados externos si los productores se agruparan bajo diversas formas asociativas que permitan alcanzar los niveles de escala adecuados y compartieran además los costos y los riesgos que implica el comercio internacional. Representación institucional: Este es otro de los elementos de suma importancia para el desarrollo de los micro y pequeños emprendimientos. La representación institucional seria y significativa permite posicionar al sector frente a los organismos públicos y privados, realizar propuestas sobre la implementación de políticas activas orientadas a determinadas actividades, transformarse en organismo de consulta a la hora de diseñar esas políticas y en otros casos evitar errores, a veces involuntarios, propios del tecnicismo y la burocracia de los organismos públicos. Una representación institucional vigorosa se transforma en un interlocutor válido para los distintos estamentos del gobierno y facilita y agiliza los mecanismos para avanzar hacia un desarrollo sustentable a partir de un consenso estratégico.

Obstáculos a la hora de asociarse Así como se han mencionado algunas de las ventajas que proporciona el asociativismo no se puede dejar de mencionar los obstáculos o inconvenientes que se presentan a la hora de tomar la decisión de trabajar con otros. A continuación se enumeran algunos de estos inconvenientes no con la intención que sean simplemente eliminados o desterrados de los emprendimientos asociativos sino para que sean conocidos y tomados en cuenta a los fines de poder enfrentarlos cuando se presenten. Es importante destacar que los problemas que se mencionan están basados estrictamente en los conflictos generados por las relaciones dentro de los grupos humanos, ya que se considera que las formas jurídicas no plantean en si mismas problemas para su implementación si fueron adoptadas en función de las necesidades del grupo. En la mayoría de los casos los problemas se suscitan precisamente en las relaciones humanas y en el fortalecimiento del grupo.

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“Si el grupo humano no está preparado para llevar adelante un emprendimiento asociativo no habrá forma jurídica que lo resista” Efectivamente, al analizar las causas de los fracasos de los diversos emprendimiento asociativos, se puede observar que generalmente se le carga la culpa a las figuras jurídicas escogidas y así se escuchan testimonios de afectados que dicen: “Las sociedades son inútiles, siempre termina ganando el que tiene más dinero y salimos perjudicados los más humildes a pesar de ser los que más trabajamos” “Las cooperativas son un fracaso, siempre terminan manejadas por un grupo que se instala en la conducción o en manos de un gerente, perjudicando a los asociados” “Dejé de ir a la asociación porque las reuniones sólo eran una pérdida de tiempo, nunca se trataron temas importantes para el sector” “A mi no me hablen de sociedades, sólo sirven para que algunos vivos se aprovechen del resto” De hecho que éstas y otras tanta aseveraciones que se pueden escuchar sólo ponen de manifiesto la falta de conocimientos y de preparación para trabajar asociados de quienes las emiten, ya que todas estas situaciones están previstas en las legislaciones vigentes para cada forma jurídica, pero claro está, que si quienes integran una sociedad o asociación no conocen ni se preocupan por conocer cuales son sus derechos y obligaciones, no se generará el compromiso ni la responsabilidad imprescindibles para lograr el normal funcionamiento, y entonces sí, es probable que aparezca algún “oportunista” que aproveche la situación. Cuando se dan estas situaciones son fallas propias de los integrantes del grupo, no se puede salvar responsabilidades echando las culpas a tal o cual forma jurídica ya que en la mayoría de estos casos, seguramente el fracaso se hubiera producido igual sea cual fuere la forma asociativa adoptada. Todo lo antedicho explica en cierta medida el porqué de los prejuicios que gran parte de los emprendedores tienen sobre la asociación. Prejuicios obviamente fundados en el desconocimiento, la desinformación o lo que es peor la mala información. Se debe tener en cuenta que hay poderosos intereses que luchan permanentemente para que no se difunda el asociativismo entre los emprendedores más débiles, ya que esto atenta directamente contra sus beneficios. ¿O acaso a los acopiadores y exportadores les alegra la posibilidad que los productores se asocien y comercialicen directamente su producción a los compradores del exterior eliminando intermediarios? Obviamente ellos tratarán de desbaratar cualquier intento de asociativismo ya que peligraría su propia actividad. Es así como éstos y otros actores, algunos cumpliendo una función necesaria y otros simplemente realizando intermediaciones parasitarias que perfectamente podrían ser eliminadas, divulgan las supuestas “desventajas” del asociativismo apostando a que continúe y de ser posible se incrementen la desinformación, las dudas y los prejuicios, con el único fin de mantener la dispersión y continuar obteniendo ganancias sin grandes sacrificios ni riesgos, sino a costa de los demás. También se debe tener en cuenta que estos prejuicios fueron inculcados principalmente desde los gobiernos de facto, que soportó nuestro país y durante los cuales se evitaba todo intento de asociativismo ya que para la permanencia de esos regímenes es necesario mantener a la comunidad dividida y si es posible con enfrentamientos internos, lo que hace más factible su control.

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Una sociedad unida y fortalecida a través de sus instituciones intermedias difícilmente permita la implementación de políticas que beneficien a unos pocos y perjudiquen a la inmensa mayoría. Es momento de superar esos prejuicios y decidirse al trabajo en conjunto, de capacitarse y prepararse para enfrentar los obstáculos y conflictos que esto sugiere, pero es hora también de trabajar por el desarrollo sustentable, por la revalorización de la cultura emprendedora, por el desafío que implica el desarrollo de emprendimientos asociativos, la mayoría tiene claro que solos no se puede, sólo les cuesta encontrar los mecanismos que permitan unir fuerzas y potenciar sus capacidades. Se debe reemplazar intereses personales por crecimiento grupal, egoísmo por ayuda mutua, individualismo por solidaridad. Así como los prejuicios sobre la asociación son un factor negativo para la implementación de emprendimientos asociativos, hay otros elementos que en mayor o menor grado influyen de la misma manera. Así por ejemplo, a veces cuesta a los miembros de un grupo aprender a compartir decisiones, aceptar que el otro “tal vez algo de razón tenga” admitir que nadie es dueño de la única verdad, muchas veces esto se traduce en reacciones que generan divisiones dentro del grupo, a veces se producen alejamientos de los miembros y otras simplemente la indiferencia por las acciones que se llevan a cabo. Hay personas que se resisten a ser controlados por los demás miembros del grupo así como hay otras que prefieren no estar controlando a sus pares, ambas posturas son igualmente perjudiciales para la salud de la organización. Para ser parte de un emprendimiento asociativo se debe aprender a “discutir sin pelear” ya que esta será la base de un manejo democrático con plena participación de todos los interesados. Es importante que se analicen y discutan todas las decisiones gravitantes para el conjunto, pero esto no puede implicar peleas continuas que ocasionen fracturas en el interior del grupo humano. Hay que aprender a aceptar las decisiones de las mayorías, aunque a veces parezcan erróneas, hay que acompañar esas decisiones y si fue desacertada tener la suficiente capacidad y humildad como para reconocer el error y tratar de retomar el camino acertado. Sólo así el grupo humano irá madurando y se fortalecerá. Sólo así se podrán lograr beneficios para el grupo y por consiguiente para cada uno de sus integrantes.

La decisión de asociarse: Factores a tener en cuenta al seleccionar la forma asociativa No corresponde hablar de mejores o peores formas asociativas, ya que cada una tiene características particulares y lo que en todo caso se debe hacer es elegir la que mejor se adapta a las expectativas y propósitos del grupo. Durante el proceso de selección de la forma asociativa más adecuada a los objetivos del grupo, es necesario analizar algunos factores que serán determinantes para una correcta elección. Se citan a continuación algunos de estos factores, claro está que en cada caso se deberán tener en cuenta además, elementos específicos a la actividad y a las características del grupo y del emprendimiento. ¿Por qué?, ¿Para qué?, ¿Quiénes? y ¿Cómo?, son preguntas básicas que deben plantearse los miembros del grupo antes de optar por una forma asociativa.

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Es muy importante establecer si la organización estará dispuesta a recibir nuevos asociados (organización abierta) o si la cantidad de miembros se limitará al grupo fundador (organización cerrada). Si se prevé la contratación de trabajadores (sociedades comerciales, cooperativas o asociaciones) o si sólo trabajarán los asociados (cooperativas de trabajo) . Si, en el caso de tener una capacidad productiva ociosa se prestará servicios a terceros (en tal caso no podrían ser conformar una agrupación de colaboración empresaria – ACE) y cómo prevén realizar la distribución de las utilidades. Tener en claro estos y otros aspectos relacionados con los objetivos del grupo y de la organización permitirá elegir la forma asociativa adecuada y no cometer errores que sólo ocasionarán pérdidas de tiempo y frustraciones a corto plazo12.

Características de las formas asociativas más usuales Luego de establecer cuáles son los factores que caracterizan al emprendimiento, se deberán analizar minuciosamente las características de las distintas formas jurídicas que puede adoptar el emprendimiento. De este análisis se desprenderá cuál es la más adecuada. Antes de comenzar la descripción de cada una de estas figuras es importante definir algunos términos que usualmente se utilizan, aunque no siempre está claro su significado. Sociedad: En el derecho comercial, y en las leyes específicas, se habla de sociedades cuando dos o más personas se juntan para desarrollar actividades comerciales y/o industriales, con fines de lucro Compañía: Es un nombre que se da a toda empresa que implica la asociación de dos o más personas, que en forma conjunta deciden emprender una actividad económica de la que esperan obtener beneficios pero sobre la que también asumen la posibilidad de compartir las pérdidas. En la actualidad la mayoría de las compañías más importantes son estructuradas con la forma de sociedades anónimas. Acciones: Las sociedades anónimas y las en comandita por acciones, tienen dividido su capital social en documentos que se denominan acciones. Las que indican que su tenedor es poseedor de una parte del capital accionario. Las acciones pueden ser al portador o nominativas. Las primeras no especifican el nombre del propietario, por lo que se transmiten sin ningún tipo de impedimento, mientras que las segundas son extendidas a favor de una persona determinada, por lo que en el caso de transferencia. Ésta debe hacerse por medio de 12

Por ejemplo, si un grupo de productores cunícolas decidiera instalar una planta para la faena de conejos y a tal efecto conformaran una agrupación de colaboración empresaria – ACE – y al poco tiempo de iniciar las actividades notaran que tienen una capacidad ociosa de faena, se encontrarán con el obstáculo que no podrán prestar servicios a terceros (deberían haber elegido otra forma asociativa como ser sociedad comercial o cooperativa), por otro lado la ACE no es sujeto de derecho por lo que cada uno de sus miembros deberá comercializar su producción en forma individual y de la misma forma manejar la provisión de insumos, salvo que conformaran otro tipo de organización exclusivamente para estos fines. Otro ejemplo puede ser un grupo personas que conforman una cooperativa de trabajo y luego detectaran que necesitan incorporar personal en relación de dependencia y la normativa que regula el funcionamiento de este tipo de entidades no lo prevé. También se puede tomar el caso de una cooperativa de productores que no estén dispuestos a admitir el ingreso de nuevos asociados por considerar que “si ellos realizaron el esfuerzo inicial no es justo que quieran entrar ahora que está todo armado” sin tener en cuenta que la cooperativa es una entidad abierta y que la legislación y la doctrina prevén los mecanismos de ingreso y egreso de asociados y no habría motivos para negar la admisión, en tanto y en cuanto los aspirantes acepten el estatuto social y acepten el compromiso de suscribir e integrar el capital en las condiciones establecidas. En todos estos casos, los grupos habrían optado por formas asociativas equivocadas por no haber realizado el análisis previo de los objetivos de la organización. Desarrollado por: TSCyM Gustavo Bertolini

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contrato o endoso. A su vez las acciones pueden ser ordinarias, preferidas, privilegiadas, diferidas, de goce y de fundador. Cada una de ellas tiene características particulares que implican mayores o menores beneficios a los asociados. No todas las sociedades anónimas cotizan sus acciones en la Bolsa. Solamente lo hacen aquellas que han sido autorizadas por la Comisión Nacional de Valores, que es una entidad oficial e carácter autárquico. Capital social: Son los bienes que posee una sociedad industrial, comercial, financiera, inmobiliaria o agropecuaria. En el caso de las sociedades anónimas su medida está determinada por el valor nominal de sus acciones, que equivale al total del capital fundacional más la suma de las posteriores ampliaciones. Capital suscripto: Es la suma de dinero o los bienes que los socios se comprometen a aportar a una sociedad y que pueden integrar por completo en un solo acto o de acuerdo a un plan de integración establecido por las autoridades de la sociedad. Sociedades comerciales: La ley 19.550 establece en su artículo 1º: “Habrá sociedad comercial cuando dos o más personas en forma organizada, conforme a uno de los tipos previstos en esta ley, se obliguen a realizar aportes para aplicarlos a la producción o intercambio de bienes o servicios participando de los beneficios y soportando las pérdidas” En el Capitulo II de la mencionada Ley se encuentran las características de cada tipo de sociedad en particular. Sociedad Colectiva: (Sociedad De Hecho) Esta sociedad está caracterizada en el artículo 125 de la Ley 19.550, “los socios contraen responsabilidad subsidiaria, ilimitada y solidaria, por las obligaciones sociales.” De modo que el acreedor de la sociedad debe agotar primero los bienes sociales para poder reclamar particularmente a los socios, en eso consiste la calidad subsidiaria de su responsabilidad, además son deudores en forma ilimitada, porque responden incluso con sus bienes personales; y en forma solidaria, porque los acreedores pueden dirigirse contra cualquiera de los socios para exigirles el total de a deuda. Este tipo de sociedad, posibilita la reunión de personas ligadas por algún vínculo de parentesco o amistad y que se encuentra por dicho motivo, en condiciones de apreciarse recíprocamente en lo referente a responsabilidad, honradez y práctica en los negocios que son objeto del contrato. Es decir que existe entre los socios una relación que está por encima de la relación comercial, por lo que puede suponerse, que los conflictos se resolverán priorizando ésta relación por encima del mero vínculo de negocios. Ello es un factor que limita considerablemente la importancia de los negocios de la sociedad colectiva y explica que no pueda explotar otros de larga duración. Cualquier accidente en la vida de un socio – muerte, incapacidad, etc. – perturba la marcha regular de los negocios y hasta puede poner en peligro la misma existencia social. El contrato social debe ajustarse a las disposiciones de los artículos 4º y 11º de la Ley 19.550. En la administración de la sociedad debe darse cumplimiento a las disposiciones del contrato social. Si en este no se especifica, “administrará cualquiera de los socios indistintamente” (art. 127 de la Ley) Cuando el contrato encargue la administración a varios socios, pero sin determinar con precisión sus funciones ni indicar que uno de ellos no puede actuar si no es con acuerdo del otro, “se entiende que pueden realizar indistintamente cualquier acto de la administración” (art. 128) Desarrollado por: TSCyM Gustavo Bertolini

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En caso de convenirse la administración conjunta por varios socios la ley prohíbe expresamente que alguno de los administradores actúe individualmente. Es posible confiar la administración de la sociedad a una persona ajena. El Art. 129 dispone que el administrador, aunque hubiera sido designado en el contrato, puede ser removido por decisión de la mayoría, en cualquier momento, aún sin invocar una causa determinada. Si el contrato requiere justa causa y el administrador rechaza la remoción, tiene el derecho de impugnar en juicio la determinación de los socios. El administrador puede renunciar en cualquier momento, salvo disposición en contrario del contrato. Si su renuncia fuera dolosa e intempestiva y se ocasionaren perjuicios a la sociedad, responderá por los mismos. Las decisiones sociales se adoptan por mayoría salvo las modificaciones del contrato y cuando un socio cede su parte a otro, en que se requiere el consentimiento de todos los socios, salvo que el contrato establezca otra cosa (Art. 131). Sobre el modo de computar la mayoría el Art. 132, aclara que se trata de “la mayoría absoluta de capital”. Cualquier otro régimen distinto debe estar fijado en el contrato. •

Se constituyen por medio de un contrato privado, en el que se regulará el régimen de administración, de no existir cualquiera de los socios podrá administrar indistintamente.

•

Toda modificación del contrato, incluso la transferencia de la parte a otro socio, requiere el consentimiento de todos los socios.

•

Las demás resoluciones sociales se adoptarán por mayoría, entendiéndose por mayoría, la mayoría absoluta del capital, salvo que el contrato fije un régimen distinto.

•

Un socio no puede realizar por cuenta propia o ajena, actos que importen competir con la sociedad, salvo consentimiento expreso y unánime de los demás socios.

Los contratos de colaboración empresaria - C.C.E. – La ley de Sociedades Comerciales (19.550) establece en el Capítulo III las características de los contratos de colaboración empresaria, que son aquellos que se celebran para hacer frente a situaciones puntuales. Esas formas de cooperación entre empresas y/o empresarios constituyen una alternativa para conseguir una masa crítica necesaria para sobrellevar el intenso entorno competitivo. Estos contratos pueden adoptar la figura de las Agrupaciones de Colaboración Empresaria (A.C.E) o de Uniones Transitorias de Empresas (U.T.E) que resultan muy beneficiosos especialmente para las micro, pequeñas y medianas empresas al establecerse un mecanismo que permite acceder a formas de operar en el mercado, sin perder individualidad y sin sobredimensionar estructuras. Se trata de producir un efecto sinérgico para potenciar esfuerzos que, realizados en forma aislada e individual resultarían infructuosos. Tanto las UTE como las ACE pueden ser integradas por cualquier tipo de forma jurídica: sociedades comerciales, asociaciones, fundaciones, cooperativas y personas físicas. También estarían habilitadas a utilizar estas modalidades las sociedades con participación estatal mayoritaria, sociedades de economía mixta, sociedades del estado entre sí o con cualquiera de las mencionadas anteriormente. Estas figuras vienen a contrarrestar la incapacidad generada por el artículo 30 de la Ley de Sociedades respecto a las sociedades anónimas y en comandita por acciones, dado que sólo las habilita para asociarse en sociedades por acciones. La normativa legal establece como requisito la inscripción ante la Dirección Provincial de Personas Jurídicas y una copia de tal inscripción debe remitirse a la Dirección Nacional de Defensa de la Competencia del Ministerio de Economía y Obras y Servicios Públicos de la Nación.

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Agrupaciones de Colaboración Empresaria (A.C.E): •

No constituyen una forma societaria ni son sujetos de derecho.

•

Puede estar constituida por dos o más personas físicas y/o jurídicas domiciliadas en el país.

•

La responsabilidad de los miembros es ilimitada y solidaria respecto a las obligaciones contraídas por el representante en nombre de la Agrupación.

•

Tienen una finalidad mutualista que consiste en ayudar a sus miembros – empresas y/o empresarios – a desarrollar determinadas fases de la actividad empresarial de cada uno.

•

No pueden vender ni prestar servicios al mercado.

•

No puede perseguir un fin de lucro en forma directa y en cuanto a agrupación en si misma, sí trata de beneficiar en forma indirecta la economía de cada uno de sus miembros, ya sea abaratando costos o mejorando la calidad.

•

El contrato debe establecer el objeto de la agrupación, es decir, la actividad o fase de producción de sus miembros para la cual se constituye.

•

El contrato debe definir la duración que no puede exceder los diez años. Este plazo puede, por unanimidad ser prorrogado antes de su vencimiento.

•

El contrato debe también establecer las obligaciones asumidas y los derechos de cada uno de sus miembros, que pueden ser dispares o de diferente naturaleza y las sanciones en caso de incumplimiento.

•

También debe establecer las contribuciones de cada miembro al fondo común operativo.

•

La administración y/o dirección estará a cargo de una o más personas físicas o jurídicas que serán el/los representantes de la agrupación

•

Se debe constituir un Fondo Común Operativo en base a los aportes dinerarios o en especie de los miembros. Este fondo permanecerá indiviso durante todo el plazo de duración de la Agrupación.

•

Las decisiones son tomadas por unanimidad, salvo que en el contrato se haya pactado otra forma.

Unión Transitoria de Empresas (U.T.E): •

Es un contrato de coordinación entre empresas y/o empresarios.

•

Tienden a establecer, organizar y desarrollar operaciones en las que se tienen intereses comunes.

•

No constituyen sociedades ni son sujetos de derecho.

•

Son contratos limitados en el tiempo y que tienen un fin específico.

•

Pueden estar constituidas por dos o más personas físicas y/o jurídicas.

•

Sus miembros buscan obtener un lucro , a veces directo y en algunos casos indirecto, beneficiándose en sus negocios por la actividad de la UTE.

•

Se preserva la individualidad de la gestión empresaria e cada miembro.

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•

Se constituyen por medio de un contrato que debe inscribirse en la Dirección de Personas Jurídicas.

•

Su duración debe estar relacionada con la de la obra, servicio o suministro que constituye su objeto.

•

El contrato debe definir los derechos, las obligaciones y las contribuciones al Fondo Común Operativo que deberá asumir cada miembro.

•

La administración y representación estará a cargo de una o más personas físicas, designados en el contrato o posteriormente. El administrador es mandatario de los miembros de la Unión.

Asociaciones civiles Dentro de la temática asociativa existe el sector de las entidades civiles. Impulsadas originalmente por vecinos que buscaban satisfacer sus necesidades colectivas a través de la creación de bibliotecas, el desarrollo de actividades recreativas, la extensión de nuevos servicios urbanos, etc. el movimiento fomentista tuvo un gran desarrollo en nuestro país. El objetivo principal de las asociaciones civiles es dar satisfacción a las necesidades de sus asociados y potenciar sus capacidades individuales. •

Se rigen por el Código Civil.

•

Tienen por finalidad la satisfacción del bien común o el interés general.

•

Son entidades abiertas de gobierno democrático.

•

En ningún caso pueden perseguir directa o indirectamente un ánimo de lucro.

•

Los asociados son los beneficiarios directos.

•

Las ganancias y el patrimonio social se destinan a los fines de su creación, en ningún caso se distribuyen directa o indirectamente entre sus integrantes.

•

Tienen personería jurídica propia.

Fundaciones Las fundaciones se rigen por la Ley 19.836/72 son entidades cerradas, cuyos miembros son precisamente los fundadores. •

Son personas jurídicas.

•

Se constituyen con un objeto de bien común, sin propósito de lucro, mediante el aporte patrimonial de una o más personas destinado a hacer posible sus fines.

•

Es requisito para funcionar que el patrimonio inicial posibilite el cumplimiento de los fines propuestos o bien debe existir un compromiso de aportes de sus fundadores o de terceros.

•

Las promesas de donación realizadas por los fundadores en el acto constitutivo serán irrevocables a partir de la resolución de la autoridad administrativa de control que autorice a la entidad para funcionar como persona jurídica.

•

Los fundadores y administradores de la fundación son solidaria e ilimitadamente responsables por las obligaciones contraídas hasta haber obtenido la autorización.

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•

Con la solicitud de otorgamiento de personería jurídica se deberá acompañar los planes de acción que proyecte ejecutar la entidad en el primer trienio con datos precisos de la naturaleza, características y desarrollo de las actividades necesarias para su cumplimiento y las bases presupuestarias para su realización.

•

Los fundadores pueden reservarse por disposición expresa del estatuto la facultad de ocupar cargos en el consejo de administración como también la designación de los consejeros cuando se produjera la vacancia de los cargos.

•

Las fundaciones deben proporcionar a la autoridad administrativa de control de su jurisdicción toda la información que la misma requiera.

Mutuales El origen de estas entidades estuvo estrechamente relacionado con la inmigración europea de fines del siglo XIX. A pesar de ello, recién a mediados del siglo XX se sancionó un régimen legal específico: la ley nacional Nº 12.921 (ratificatoria del Dto/Ley Nº 24.499/45. Actualmente, se rigen por la Ley Nº 20.331/73. •

Son asociaciones sin fines de lucro.

•

Prestan distintos tipos de servicios a sus miembros.

•

Se constituyen libremente por personas inspiradas en la solidaridad con el objeto de brindarse ayuda recíproca frente a riesgos eventuales o de concurrir a su bienestar material y espiritual mediante una contribución periódica.

•

Pueden establecer categorías de asociados (Activos, Participantes, Adherentes, Honorarios) y es facultad del Consejo Directivo la aceptación o rechazo de nuevos asociados, sin estar obligado en este último caso a expresar las causas de su resolución.

•

La administración estará a cargo de un Consejo Directivo.

•

La Fiscalización será ejercida por una Junta Fiscalizadora

•

El presidente del Consejo Directivo es el representante legal de la entidad.

•

No distribuyen excedentes entre sus asociados, los mismos se aplicarán a mejorar los servicios que se prestan o a incorporar nuevas prestaciones

Consorcios y cooperativas de exportación Un consorcio es un conjunto de personas que se agrupan con una finalidad común y eligen un representante que actúa bajo las normas del mandato. Con su formación las empresas que lo integran suplen las dificultades de sus integrantes respecto de: personal poco experimentado en materia de comercio exterior, desconocimiento de los mercados externos (en cuanto a sus características, necesidades, modalidades de compra, sistemas de comercialización, etc.), falta de capital suficiente para financiar amplios estudios de mercado, escasez de volumen exportable para responder a la demanda internacional, y cumplimiento de mayores exigencias de calidad, etc. •

Se constituyen a través de sociedades comerciales o de cooperativas de acuerdo a la Ley de Sociedades Comerciales (Ley 19.550) o de Cooperativas (Ley 20.337)

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•

Los miembros pueden ser personas físicas y/o jurídicas domiciliadas o constituidas en el país.

•

El objeto social debe estar directamente relacionado con la exportación de los bienes o servicios que producen o prestan sus asociados.

•

Su fin será exportar conjuntamente los productos de las empresas miembros.

•

En lo referente a la administración, representación, contabilidad y responsabilidades, deben atenerse a las normas establecidos para la forma jurídica elegida como forma de constitución.(S.R.L, S.A., Cooperativa)

Consorcios de cooperación Esta forma jurídica se rige por la Ley 26.005 promulgada el 10 de Enero de 2005 que dispone que las personas físicas o jurídicas, domiciliadas o constituidas en la República Argentina, podrán constituir por contrato "Consorcios de Cooperación" estableciendo una organización común con la finalidad de facilitar, desarrollar, incrementar o concretar operaciones relacionadas con la actividad económica de sus miembros, definidas o no al momento de su constitución, a fin de mejorar o acrecentar sus resultados. La ley establece en su artículo 2º: Los "Consorcios de Cooperación" que se crean por la presente ley no son personas jurídicas, ni sociedades, ni sujetos de derecho. Tienen naturaleza contractual. Esta definición caracteriza a los consorcios y establece claramente que son de naturaleza absolutamente contractual y que sólo se deben inscribir los contratos ante la autoridad de contralor a los fines de evitar que se transformen en una mera “sociedad de hecho”13 Por otro lado el artículo 4º especifica la forma de distribución de las ganancias de la siguiente manera: articulo 4° - Los resultados económicos que surjan de la actividad d esarrollada por los "Consorcios de Cooperación" serán distribuidos entre sus miembros en la proporción que fije el contrato constitutivo, o en su defecto, en partes iguales entre los mismos. En lo que respecta a la toma de decisiones dentro de la sociedad, el artículo 7º, inc. 10 establece: “Las formas y ámbitos de adopción de decisiones para el cumplimiento del objeto. Obligatoriamente deberán reunirse para tratar los temas relacionados con el cumplimiento del objeto cuando así lo solicite cualquiera de los participantes por sí o por representante, adoptándose las resoluciones por mayoría absoluta de las partes, salvo que el contrato de constitución dispusiere otra forma de cómputo. En conclusión, se puede decir que los contratos adoptarán una figura muy similar a las sociedades anónimas si se establece en el contrato que el poder de decisión y la distribución de los beneficios se realizará de acuerdo al capital aportado por cada miembro o en su defecto tomará las características de una cooperativa si en el contrato se dispone que cada socio tendrá un voto y que la distribución de las utilidades se realizará en función de las operaciones realizadas por cada integrante.

13

ARTICULO 6° - Los contratos constitutivos de "Conso rcios de Cooperación" deberán inscribirse en la Inspección

General de Justicia de la Nación o por ante la autoridad de contralor que correspondiere, según la jurisdicción provincial que se tratare. Si los contratos no se registraren, el consorcio tendrá los efectos de una sociedad de hecho.

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Cooperativas Las cooperativas son organizaciones con características muy particulares ya que se trata de entidades con una doble dimensión. Por un lado tenemos la dimensión asociativa que no difiere mucho de la concepción de las asociaciones civiles, en las que el objeto es la prestación de servicios a sus asociados, pero por otro lado tiene una dimensión empresarial, que le da el carácter de empresa y pone de manifiesto su capacidad para realizar gestiones económicas y actuar en el mercado como las sociedades comerciales, diferenciándose de estas fundamentalmente en lo que hace a la toma de decisiones - en la cooperativa es democrática, un socio, un voto – y por la manera de distribuir los excedentes que se generan por el desarrollo de la actividad económica - en las cooperativas no se distribuyen de acuerdo al capital sino en proporción a la utilización de los servicios sociales (Ley 20.337 art. 42) – •

Las cooperativas son entidades fundadas en el esfuerzo propio y la ayuda mutua para organizar y prestar servicios.

•

Tienen capital variable y duración ilimitada.

•

Conceden un solo voto a cada asociado, cualquiera sea el número de cuotas sociales y no otorgan ventaja ni privilegio alguno a los iniciadores, fundadores y consejeros, ni preferencia a parte alguna del capital.

•

Reconocen un interés limitado a las cuotas sociales.

•

Se constituyen con un mínimo de diez asociados. Salvo las excepciones expresamente admitidas por la autoridad de aplicación y lo previsto para las cooperativas de grado superior.

•

Distribuyen los excedentes en función al uso de los servicios sociales.

•

Pueden prestar servicios tanto a asociados como a no asociados.

•

La responsabilidad de los asociados es limitada al monto de las cuotas sociales suscriptas.

Tipos de cooperativas Las cooperativas se clasifican de acuerdo con el objeto por el que fueron creadas, tenemos así 14 :

14

Dice la Alianza Cooperativa Internacional – A.C.I – :“Las cooperativas no se entienden mejor en forma de estadísticas y tendencias, toma su significado más profundo solamente cuando se ven en el contexto de la vida de las personas y uno puede encontrar ese significado en casi todas partes del mundo. En Japón, los bebés nacen en hospitales cooperativos. En Colombia, los niños pequeños aprenden informática en escuelas especiales gestionadas por una cooperativa agrícola. En Suecia, las familias viven en cooperativas de viviendas. En Dortmund, Alemania, la gente puede hacer las compras en centros cooperativos, una de las redes de tiendas más impresionantes de Europa. En Nueva Delhi, los consumidores compran leche en máquinas que son suministradas por mujeres del campo organizadas en una cooperativa de productos lácteos muy poderosa. En Gran Bretaña los consumidores pueden contratar sus seguros mediante CIS, una de las empresas de seguros más grandes del país; propiedad de la Cooperative Wholesale Society. Los ingresos de la gente de Rankin´s Inlet, una comunidad Inuit en el ártico Canadiense, depende en gran parte de los productos artesanales que vende mediante su cooperativa. Los trabajadores de Mondragón en España organizan gran parte de su vida mediante una serie interrelacionada de cooperativas que abarca una amplia gama de actividades económicas. En Belice, los pescadores venden sus productos del mar mediante una poderosa y exitosa cooperativa. Las familias rurales en la pradera de EE.UU. compran su electricidad a cooperativas eléctricas. Todos los años cuando los representantes de las cooperativas de ahorro y crédito se reúnen en Sri Lanka, necesitan un campo donde quepan 100.000 personas. En Portage de la Prairié, Manitoba, Canadá, los miembros reciben sus servicios funerales mediante su propia funeraria cooperativa. Desarrollado por: TSCyM Gustavo Bertolini

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 Cooperativas de Provisión, Transformación y Comercialización: organizadas por productores agropecuarios – Agricultores, ganaderos, horticultores, avicultores, apicultores, productores lecheros, mineros, etc. – con la finalidad de abaratar costos y tener mejor inserción en el mercado. Estos productores así compran insumos, comparten asistencia técnica y profesional, comercializan la producción en conjunto, aumentan el volumen y mejoran el precio, inician procesos de transformación de la producción primaria incorporándole valor agregado, etc. Cada productor recibe los excedentes en proporción a la cantidad de operaciones realizadas con la cooperativa.  Cooperativas de Trabajo: Constituidas por trabajadores que ponen en común su fuerza laboral para llevar adelante una empresa de producción, de bienes o de servicios. Cada socio retira excedentes de acuerdo con el trabajo aportado a la cooperativa.  Cooperativas de provisión de servicios públicos: Los socios son los usuarios de los servicios que presta la cooperativa. Pueden ser beneficiarios de prestaciones, tales como provisión de energía eléctrica, agua potable, teléfono, gas, etc.  Cooperativas de provisión: La integran asociados que pertenecen a una profesión u oficio determinado – médicos, taxistas, remiseros, comerciantes, transportistas, etc. –  Cooperativa de viviendas: Los asociados son aquellos que necesitan de una vivienda, a la cual pueden acceder sólo en forma conjunta, sea por un sistema de autoconstrucción o administración. Es oportuno aclarar que en este ejemplo de cooperativas existen dos tipos de aportes, un de suscripción e integración de cuotas sociales para la formación de capital y otro, el destinado a la conformación del plan de viviendas (compra de lotes, contratación de profesionales, costo del proyecto, pago de la vivienda)  Cooperativa de Consumo: los consumidores se asocian para conseguir mejores precios en los bienes y artículos de consumo vacío (alimentos, artículos de primera necesidad, electrodomésticos, etc.) Los excedentes se reparten proporcionalmente a los bienes que se han adquirido en la cooperativa.  Cooperativas de crédito: otorgan préstamos a sus asociados con capital propio y en mejores condiciones que las que ofrece el resto del mercado.  Cooperativas de seguros: Prestan a sus asociados servicios de seguros de todo tipo. Están sujetas al contralor de la superintendencia de seguros de la nación.  Bancos cooperativos: operan financieramente con todos los servicios propios de un banco. Se rigen por la ley de entidades financieras y, por lo tanto, se encuentran bajo el control del Banco Central de la República Argentina.

La lista es interminable: los cooperativistas de todo el mundo han encontrado centenares de razones para organizar cooperativas y encontrarán centenares más para hacerlo en el futuro.”

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La identidad cooperativa. Dimensión Asociativa y Dimensión Empresarial. Identidad Cooperativa. Valores y principios. La estructura interna: Las asambleas. El Consejo de Administración y la Sindicatura. Atribuciones y funciones. Derechos y obligaciones de los asociados

El hecho de que todos los asociados conozcan perfectamente qué es una cooperativa, es la clave para lograr el éxito en los emprendimientos que se vayan a desarrollar, es por eso que la educación cooperativa y la capacitación permanente son los pilares que garantizan el logro de los objetivos de esta forma asociativa. Sin conocimiento no se puede ejercer el poder dentro de una organización democrática, y si la cooperativa no se maneja democráticamente, se transforma rápidamente en una estructura que dista mucho de los principios doctrinarios de la cooperación, en la que seguramente sólo un pequeño grupo será beneficiado, perjudicando al resto de los asociados.

Dimensión Asociativa y Dimensión Empresarial La declaración de identidad, adoptada por la Alianza Cooperativa Internacional en el Congreso realizado en Manchester en 1995, consta de tres partes: una definición de cooperativas, un resumen de los valores cooperativos y los principios entendidos como guías para poner en práctica los valores. Entre estos tres elementos, definición, valores y principios hay una interrelación muy interesante, cada uno refuerza los otros y en conjunto logran transmitir, de manera comprensible, qué es y qué hace una cooperativa La definición de cooperativa

Una cooperativa es una asociación autónoma de personas que se han unido voluntariamente para hacer frente a sus necesidades y aspiraciones económicas, sociales y culturales comunes por medio de una empresa de propiedad conjunta y democráticamente controlada Primero analizaremos paso a paso la definición de cooperativa, que la Alianza Cooperativa Internacional ha establecido en el Congreso realizado en Manchester, Inglaterra en el año 1995.

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Una cooperativa es... ...una asociación autónoma de personas: al decir “asociación de personas” significa que las cooperativas pueden tener como asociados tanto a personas físicas como a personas jurídicas (sociedades comerciales, asociaciones civiles e incluso el Estado a través de sus diversos organismos) siempre que reúnan los requisitos establecidos por el estatuto. Cuando decimos que es “autónoma” estamos diciendo que es absolutamente privada e independiente, tanto del estado como del resto de las empresas privadas, es decir: la cooperativa es exclusivamente de sus dueños, que son sus asociados y tanto el éxito como el fracaso de la misma, dependerá solo de ellos. ...que se han unido voluntariamente: las personas están unidas “voluntariamente”. Asociarse a una cooperativa no debe ser obligatorio. Dentro de los propósitos y recurso de las cooperativas, los asociados deben ser absolutamente libres para unirse o retirarse de la misma. ...para hacer frente a sus necesidades y aspiraciones económicas, sociales y culturales comunes: Esta parte de la definición destaca su dimensión asociativa y recalca que las cooperativas la organizan sus asociados, para sus asociados, es decir para su beneficio individual y mutuo. Normalmente las cooperativas funcionan dentro del mercado y entonces deben ser manejadas eficiente y prudentemente. En la mayoría de los casos se conforman para satisfacer las necesidades económicas de sus asociados, pero también tienen objetivos sociales y culturales. Todas estas actividades deben ser conducidas eficientemente desde el punto de vista económico. Las cooperativas buscan atender las necesidades de sus asociados, pero contribuyendo al desarrollo de toda la comunidad y cuidando el medioambiente, esto las diferencia de las sociedades de capital que, aunque muchas veces pretendan mostrar lo contrario, tiene un único y prioritario objetivo que es el incremento de su capital. ...por medio de una empresa de propiedad conjunta y democráticamente controlada: Esta frase pone de manifiesto la dimensión empresarial y recalca que dentro de las cooperativas, se distribuye el control entre sus asociados sobre una base democrática, esto es fundamental a la hora de diferenciar a las cooperativas de otros tipos de organizaciones como las empresas controladas por el capital o por el estado. Cada cooperativa es una empresa en el sentido de que es una entidad organizada, que funciona normalmente en el mercado y debe, por lo tanto, esforzarse por servir a sus asociados eficiente y eficazmente.

Los valores Las cooperativas se basan en los valores de ayuda mutua, responsabilidad, democracia, igualdad, equidad y solidaridad. Siguiendo la tradición de sus fundadores sus miembros creen en los valores éticos de honestidad, transparencia, responsabilidad social y preocupación por los demás

La declaración de identidad cooperativa divide los valores en dos grupos: el primero tiene más relación con la dimensión asociativa y el segundo grupo más con la dimensión empresarial. Pero en realidad es la combinación de estos valores lo que le da la condición única a las cooperativas15. 15

Dice la ACI en la Declaración de identidad Cooperativa: “¿Estos valores refuerzan nuestra posición empresarial?.Y la respuesta es definitivamente si. Primero porque estos valores son nuestros y tenerlos ya es mucho. Ahora ejercerlos y hacer público y notorio que los ejercemos puede ser una de las mayores ventajas competitivas. Pero sobre todo, somos las únicas empresas en el mundo que no solamente lo dicen, que son una realidad y que su única razón es servir a sus miembros. Y cada uno de los valores establecidos refuerza Desarrollado por: TSCyM Gustavo Bertolini

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Los principios cooperativos Los principios cooperativos son lineamientos por medio de los cuales las cooperativas ponen en práctica sus valores. En comparación con la declaración de 1966, en el congreso de 1995 se introdujeron tres modificaciones importantes: se han incluido dos nuevos principios, el de autonomía e independencia, y el de compromiso con la comunidad; se han fusionado dos principios anteriores en uno y, lo más importante, hay cambios en el área de funcionamiento económico de las cooperativas como empresas. 1er. Principio: Adhesión abierta y voluntaria Las cooperativas son organizaciones voluntarias, abiertas para todas aquellas personas dispuestas a utilizar sus servicios y dispuestas a aceptar las responsabilidades que conlleva la membresía sin discriminación de género, raza, clase social, posición política o religiosa. 2do. Principio: Control democrático de sus miembros Las cooperativas son organizaciones democráticas controladas por sus asociados, quienes participan activamente en la definición de las políticas y en la toma de decisiones. Los hombres y mujeres elegidos para representar a su cooperativa responden ante sus asociados. En las cooperativas de base los asociados tienen igual derecho de voto (un socio un voto), mientras en las cooperativas de otros niveles también se organizan con procedimientos democráticos. 3er Principio: Participación económica de los asociados Los asociados contribuyen de manera equitativa y controlan de manera democrática el capital de la cooperativa. Por lo menos una parte de ese capital es propiedad común de la cooperativa. Usualmente reciben una compensación limitada, si es que la hay, como capital suscrito como condición de membresía. Los asociados asignan excedentes para cualquiera o todos los siguientes propósitos: el desarrollo de la cooperativa mediante la posible creación de reservas, de la cual al menos una parte debe ser indivisible, los beneficios para los miembros en proporción con sus transacciones con la cooperativa, y el apoyo a otras actividades según lo aprueben los asociados. 4to Principio: Autonomía e independencia. Las cooperativas son organizaciones autónomas de ayuda mutua, controladas por sus asociados. Si entran en acuerdos con otras organizaciones (incluyendo gobiernos) o tienen capital de fuentes externas, lo realizan en términos que aseguren el control democrático por parte de sus asociados y mantengan la autonomía de la cooperativa. 5to Principio: Educación, entrenamiento e información. Las cooperativas brindan educación y entrenamiento a sus asociados, a sus dirigentes electos, gerentes y empleados, de tal forma que contribuyan eficazmente al desarrollo de sus cooperativas. Las cooperativas informan al público en general –particularmente a jóvenes y creadores de opinión- acerca de la naturaleza y beneficio del cooperativismo. este hecho.¿Que los valores resten posibilidades frente a los mercados? No es cierto. Ser democráticamente controlada es una condición empresarial que no tiene por qué significar ineficiencia. Lo que sí es que no podemos estar en todo tipo de negocios, por eso la diferenciación. Entramos a negocios que le sirven a nuestros miembros, que le interesan a nuestros asociados, no sólo porque hay una oportunidad de negocio por el negocio mismo.”

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6to Principio: Cooperación entre cooperativas. Las cooperativas sirven a sus asociados más eficazmente y fortalecen el movimiento cooperativo trabajando de manera conjunta por medio de estructuras locales, nacionales, regionales e internacionales. 7mo. Principio: Compromiso con la comunidad. La cooperativa trabaja para el desarrollo sostenible de su comunidad por medio de políticas aceptadas por sus asociados. Expresa la ACI en la Declaración de Identidad Cooperativa: “Mucha gente entiende los principios como mandamientos rigurosos que deben seguirse literalmente. En un sentido, es cierto que los principios deben brindar normas para medir. En otro sentido, deben restringir e incluso prohibir ciertas acciones, mientras que fomentan otras. Empero los principios son más que mandamientos; también son parámetros para juzgar el comportamiento y tomar decisiones. No es suficiente con preguntarse si una cooperativa cumple con los principios al pie de la letra, es importante saber si sigue el espíritu de ellos, si la visión que cada principio proporciona, individual y colectivamente está arraigada a las actividades diarias de la cooperativa. Desde ese punto de vista los principios no son una lista vieja que debe revisarse periódica y ritualmente, son estructuras habilitadoras – agentes vigorizantes – por medio de las cuales las cooperativas pueden asir el futuro. Los principios que constituyen el núcleo de las cooperativas no son independientes entre sí. Están ligados en forma sutil, si se ignora uno, se menosprecian los demás. Las cooperativas no deben juzgarse en base a un solo principio, por el contrario deben evaluarse de acuerdo con lo bien que observan los principios como un todo. Los principios cooperativos en conjunto son la fuerza vital del movimiento. Derivados e los valores que han infundido al movimiento desde su inicio, los principios amoldan las estructuras y determinan las actitudes que le dan al movimiento sus perspectivas distintas. Son las directrices según las cuales los cooperativistas procuran desarrollar sus organizaciones cooperativas.”16 Los símbolos del cooperativismo El cooperativismo ha adoptado una serie de símbolos que se encuentran ligados a su historia y que representan los valores y principios. Desde el año 1923, y a partir de una decisión de la Alianza Cooperativa Internacional, se instituyó el primer sábado del mes de Julio como “Día Internacional de la Cooperación”, más tarde ratificado en nuestro país como día nacional. Esta celebración une a todas las entidades cooperativas del mundo. Ese año, la A.C.I resolvió que la bandera internacional de la cooperación llevara los siete colores del espectro solar, preferentemente en la forma del arco iris, para indicar la diversidad en la unidad. El Consejo de Administración de la ACI en su reunión efectuada en la ciudad de Roma en Abril de 2001 acordó cambiar la bandera del cooperativismo. El motivo de dicha decisión fue promover y consolidar claramente la imagen cooperativa ya que esta misma bandera era utilizada por algunos grupos no cooperativos lo cual causaba, confusión en varios países a nivel mundial. 16

Declaración de Identidad Cooperativa – Alianza Cooperativa Internacional -

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La bandera que sustituye a la tradicional del arco iris es de color blanco y lleva impreso el logotipo de la ACI en el centro, del cual emergen palomas de la paz lo que rescata el concepto inicial del señor Charles Gide y representa a su vez la unidad de los diversos miembros de la ACI. Dicho diseño surge con motivo del centenario de la ACI en el año 1995. El arco iris consta de seis colores y la sigla ACI está impresa en el séptimo color..... el violeta. La bandera contiene los siguientes colores, rojo, anaranjado, amarillo, verde, azul, índigo y violeta, los colores del arco iris en la bandera de la cooperación, simbolizan los ideales y objetivos de paz universal, la unidad que supera las diferencias políticas, económicas, sociales, raciales o religiosas; la esperanza de humanidad en un mundo mejor, donde reine la libertad, la dignidad personal, la justicia social y la solidaridad. En ellos se recogen los colores de todas las banderas del mundo. Es un símbolo de fraternidad universal y en la fiesta de la cooperación ondea junto a los pabellones nacionales de todos los países afiliados a la Alianza Cooperativa Internacional. El Rojo representa el fuego y el amor que une a las personas. El cooperativismo es la fragua donde nos forjamos un destino feliz en un marco de igualdad y democracia. El Anaranjado nos recuerda un amanecer glorioso. El cooperativismo es como un surtidor de logros en diversos campos: del ahorro, del crédito, del consumo, del mercadeo, de la producción, de la vivienda, del seguro, de la educación, del arte y de los servicios múltiples necesarios al consumidor. El Amarillo es el color del sol que da la luz, calor y vida. El cooperativismo nos asegura una vida feliz, dinámica y solidaria. El Verde representa la esperanza de los que, unidos en el amor y en el trabajo, hacen posible el milagro de la cooperación. El Azul Celeste es la ilusión, es el color del cielo y nos estimula a admirar la belleza de la creación. El Azul Marino encarna el valor que nos impulsa a buscar nuevas rutas, nuevos surcos donde acunar la semilla de la fe y la cooperación. El Violeta significa la humildad, una de las virtudes que nos acerca más a lo divino y a nuestro prójimo. Por otra parte, el círculo con los dos pinos, constituye un antiguo símbolo de inmortalidad, perseverancia y fecundidad; los pinos representan la vida y su perpetuación, el esfuerzo constante por ascender y lograr los objetivos planteados por el cooperativismo. El color verde representa la vida, la esperanza, la fecundidad, la perseverancia y la inmortalidad. El círculo posee un significado abarcativo, que abraza a todo el mundo y su color amarillo es sinónimo de sol, fuente de vida, plenitud y felicidad Las manos estrechadas fraternalmente, que también son representativas del cooperativismo, transmiten la unión, la alianza, la ayuda mutua, la hermandad, la solidaridad y la igualdad de todos los asociados.

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