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3 DE SEPTIEMBRE

OBJETIVO: Desarrollar en los asociados de la AMPI y Agentes Inmobiliarios, estrategias y técnicas de prospección, rapport, presentación, manejo de objeciones y cierres de venta. DIRIGIDO A: Asociados de la AMPI y Agentes Inmobiliarios que directamente generen negociaciones de compra-venta de inmuebles y que desean cubrir horas de capacitación exigidas por la SEDUVI a todos los agentes inmobiliarios. METODOLOGÍA DIDÁCTICA: • Como asociado obtendrás 3 Cursos-talleres donde hay una explicación concisa de la teoría y en donde practicarás a través de role plays que reforzarán tu aprendizaje. • Se evalúa todo tu proceso a través de pruebas diagnósticas, formativas y sumativas-finales que permitirán conocer tus áreas de oportunidad y tu avance en gráficas. • Los cursos-talleres se impartirán en 4 sábados, cada uno de 5 horas. Esto te permitirá organizar mejor tus tiempos de trabajo y tener un mayor aprovechamiento del contenido. CURSOS-TALLER: • PROSPECCIÓN EFECTIVA PARA TU NEGOCIO (6 horas). • PRESENTACIÓN DE VENTAS DE ALTO IMPACTO (8 horas). • SHOW ME THE MONEY! (6 horas).

PROSPECCIÓN EFECTIVA PARA TU NEGOCIO

1. PROSPECCIÓN. a. ¿Qué es prospectar? b. Tipos de prospección. c. ¿Es lo mismo un contacto a un prospecto? d. La etapa de prospección: identificación del cliente potencial. e. Pirámide de clientes. 2. ELABORACIÓN DE PERFILES PARA UNA CAMPAÑA DE PROSPECCIÓN. a. Elaboración del perfil del cliente deseado y entendimiento de los hechos fundamentales de cada cliente. b. ¿Cómo satisfacer sus necesidades con nuestro producto? c. Taller de elaboración de perfiles: uso de preguntas. d. Localizar a nuestros prospectos por medio de sus perfiles. e. Realización del plan de prospección por territorio y por segmento de mercado. f. Mercado meta. g. Segmentación. 3. CONCEPTO DE EMBUDO DENTRO DE UNA PROSPECCIÓN EN VENTAS. a. Las 6 fases de la prospección. i. Contacto o sólo dato. ii. Interesado. iii. Prospecto. iv. Prospecto calificado. v. Cliente potencial. vi. Oportunidad.

4. FUENTES DE INFORMACIÓN PARA PROSPECTAR. a. Primarias. i. En la misma empresa, campaña de email marketing, encuestas, call center, eventos y redes sociales. b. Secundarias. i. Guías telefónicas y publicaciones de medios. ii. Clientes actuales satisfechos dispuestos a dar testimonios a nuestro favor. iii. Asociaciones sociales, empresariales, deportivas y culturales. iv. Member Get Member: programa de referidos. v. Círculo de influencia (amigos, familia, colegio, etc.) vi. Prospección en frío.

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3 DE SEPTIEMBRE

PRESENTACIÓN DE VENTAS DE ALTO IMPACTO

1. ARMAR LA ESTRATEGIA DE VENTA

4. COMUNICACIÓN VERBAL EFECTIVA.

a. Primer contacto con el cliente: el discovery. b. Precalificación. c. Saber escuchar al prospecto. d. Rompiendo el pacto: el primer compromiso.

a. Tono. b. Volumen. c. Intensidad. 5. SINTAXIS ENFOCADA A LAS VENTAS.

2. PRINCIPIOS DE NEUROVENTAS: LOS 3 CEREBROS DEL SER HUMANO.

a. Adjetivos calificativos. b. Adjetivos superlativos y comparativos. c. Palabras de alto impacto: sinónimos y antónimos. d. Frases de poder.

a. El cerebro racional. b. El cerebro emocional. c. El cerebro reptiliano. d. El dualismo: emoción vs. razón.

6. TALLER DE CREACIÓN DE PITCH DE VENTA.

3. ¿QUE ES UN PITCH DE VENTA?

a. Primera etapa: análisis del pitch actual. b. Segunda etapa: mejora vía palabras de alto impacto. c. Tercera etapa: mejora usando todos los elementos aprendidos.

a. Diferencia entre un pitch clásico y un pitch de poder. b. Características vs. Beneficios.

SHOW ME THE MONEY!

1. ¿QUÉ ES UNA OBJECIÓN? a. Objeciones y condiciones. i. Dinero. ii. Decisión. iii. Tiempo. b. La fórmula para limpiar objeciones. i. Prevención por medio de vacunas. ii. Escucha, encuentra y parafrasea. iii. Aísla la objeción. iv. Rebate y ofrece la solución. c. Delimitando las objeciones más comunes que reciben en tu empresa. d. Ejercicios prácticos de manejo de las objeciones más comunes en tu empresa. 2. EL LENGUAJE CORPORAL COMO ALIADO EN LAS NEGOCIACIONES. a. Imagen y espacio. i. Proxemia: el uso del espacio. ii. El tacto: la delicada comunicación de este sentido. iii. Gestos de coqueteo femeninos y masculinos: la delgada línea que no debemos cruzar. iv. La dualidad de la amabilidad. v. Accesorios: su uso e interpretación. b. Controlando la situación. i. Control de nervios. ii. Disposición de los asientos. iii. Juegos de poder.

3.CIERRE DE VENTAS. a. Dale valor al producto y reitera los beneficios. i. Mindset ABC. ii. Microcierres. iii. Asume la venta. iv. El cliente siempre es primero. b. Logro de Metas de Venta. i. Cómo estar al pendiente de las metas corporativas. ii. Cómo llevar mi propio registro de logro de objetivos. iii. Mi compromiso: ser un vendedor que cumple con el presupuesto de ventas. c. Técnicas de cierre de venta. i. Cierre directo. ii. 1-2-3. iii. T de Franklin. iv. Double choice. v. Abanico de precios. d. Ejercicios prácticos de cierre específicos para tu empresa.

OBTENCIÓN DE CONSTANCIAS ANTE LA STPS Y LA SEP: Al término del curso obtendrás una constancia de CLN avalada por la STPS de cada uno de los cursos que conforman este programa. Además, recibirás tu constancia expedida por la SEP, el cual acredita que los programas o cursos impartidos por CLN tienen validez curricular y se encuentran avalados por la Secretaría. Para poder realizar este trámite ante la SEP, deberás entregar a CLN, previo a la capacitación, la siguiente documentación: • • • • •

Copia de tu acta nacimiento. Copia de CU RP. Copia de comprobante de tu último grado de estudios. Copia de comprobante de domicilio. 2 Fotografías tamaño infantil en papel mate (no instantáneas).

CLN se encargará de realizar todo el trámite correspondiente por ti y en un período máximo de un mes posterior a la capacitación, se le hará entrega de las constancias, siempre y cuando la documentación haya sido entregada en tiempo y forma.

¡INFÓRMATE YA! Oficina: (998) 210 30 45

Cel: 981 23 07 30