Certificación en Ventas para Asesores Comerciales Cuando un cliente llega a un punto de venta o es visitado por un vendedor, muchas veces éste se ocupa en otras actividades, habla de temas diferentes a los objetivos de la visita, no se interesa por identificar las necesidades del cliente y por lo regular se enfoca en la presentación del producto que el vendedor supone necesita el cliente. Es evidente que el comprador no siempre conoce con profundidad los productos o servicios que le ofrece la compañía y es tarea fundamental del vendedor identificar las necesidades del cliente y mostrarle de qué forma los productos o servicios que ofrece su empresa pueden satisfacerlas. La demanda de productos o servicios por parte del cliente es la resultante de una labor de ventas en la que el vendedor entiende, asesora y motiva al comprador. Objetivos de la Certificación

1. Contribuir a que cada vendedor valore su profesión y desarrollar una actitud positiva y de liderazgo hacia las ventas. 2. Dominar las técnicas de ventas efectivas y su aplicación en todo el proceso de la venta. 3. Brindar un servicio de excelencia, construyendo relaciones positivas y duraderas; manejando correctamente las quejas y reclamos de los clientes. Dirigido a

Personas que trabajen en el área de ventas y que son responsables de cumplir las metas de ventas establecidas y de brindar un excelente servicio al cliente. Duración

40 horas distribuidas en 10 sesiones de 4 horas Beneficios de la Certificación

Empresa: Tener la confianza de salir a competir al mercado con un equipo de ventas centrado en los resultados comerciales y en la satisfacción de los clientes. Participante: Obtener una certificación profesional de conocimientos y habilidades en ventas que a su vez reditúe en un liderazgo en ventas más sólido y la mejora de sus resultados comerciales. Clientes: Sus clientes tendrán la confianza de ser atendidos por verdaderos Asesores Comerciales con un alto nivel de especialización en Ventas y a su vez con un alto compromiso por exceder sus expectativas.



Plan de estudios

Módulo 1: Motivación para las Ventas (8 hrs.) • Concepto de motivación y su importancia • Como automotivarnos • ¿Qué significa un vendedor motivado? • ¿Qué hacer y que no en nuestro día a día si queremos llegar a la meta en ventas? • ¿Cómo romper nuestras propias marcas? • Las cuatro convicciones del Vendedor profesional • Cómo gestionar nuestro diálogo interno y externo para sobrepasar las metas de ventas La Certificación consta de 9 módulos distribuido en 3 NIVELES de 3 módulos cada Módulo 2: Detección de necesidades y expectativas del cliente (8 hrs.) • • • •

¿Por qué compra la gente? ¿Qué compra la gente? La influencia del entorno social El comportamiento del consumidor y la segmentación. El iniciador, el influyente y el decisor dentro del proceso de compra Técnicas para determinar las necesidades del cliente, entre otras: la capacidad de escucha, la observación, la investigación, la utilización de diferentes tipos de preguntas.

Módulo 3: Presentaciones efectivas de productos y/o servicios (8 hrs.) •

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Conocimiento del producto o servicio: El participante identificará la importancia práctica de contar con un amplio conocimiento del producto o servicio que promueve y vende, en especial sus características, ventajas y beneficios para quien lo compra. Técnicas de apertura y cierre de una buena exposición del producto/servicio El vocabulario del vendedor Comunicación no verbal con los clientes o El Saludo y la despedida o Manejo de la posición del cuerpo o Manejo de las manos y los brazos o Qué indican nuestros gestos La argumentación en el proceso de venta: Ejercicios prácticos en torno a los beneficios de nuestro producto o servicio y de cómo ellos satisfacen necesidades reales del cliente. Palabras y frases motivadoras para interesar al cliente

Módulo 4: Manejo de objeciones en ventas (8 hrs.) •

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Origen de las Objeciones: temor. Hábitos de regateo. Espíritu de contradicción. Inconformidad con el producto. Antipatía hacia el vendedor. Desconocimiento del producto. Clasificación de las Objeciones: excusas. Razones imaginarias y verdaderas. Pasos para Manejar correctamente una objeción Técnicas Efectivas para Contestar Objeciones Manejo adecuado a objeciones de acuerdo a su clasificación: objeciones de precio, de competencia, por características del producto o por servicio.



Módulo 5: Estrategias para el cierre de ventas (8 hrs.) • • • • • •

Actitud del Vendedor en el Cierre Cómo prepara el cliente para el Cierre Las Señales del Cierre Técnicas para un Cierre Exitoso en Ventas Qué hacer cuando el Cliente no acepta un Cierre Estrategias Generales para tratar las actitudes del cliente en el momento del cierre: tratamiento de la aceptación, del escepticismo, de la indiferencia y objeción.

Metodología Basada en el enfoque constructivista del aprendizaje y en el principio del aprendizaje activo, que se caracteriza por propiciar la discusión en grupo y los ejercicios vivenciales, además de las exposiciones de carácter conceptual por parte del instructor. Instructores El programa es impartido por instructores con amplia experiencia internacional y que se distinguen por su formación académica y pedagogía innovadora; lo que permite integrar la teoría y la práctica en el proceso de enseñanza aprendizaje aplicando estrategias constructivistas. Inversión El programa tiene un valor de $400 por participante. Este valor incluye: material del participante, acceso a la plataforma Moodle, servicio de coffee break, sesión de evaluación al término del programa y diploma de certificación.



Diploma Certificación Profesional en Ventas para Asesores Comerciales emitido por la Universidad Casa Grande.